作者：Mark
出品：紅色星際（ID：redplanx）
頭圖：白日夢想家海報
大家好，歡迎來到“夢想家，說說心裡話”節目。今天我們請到了小馬智行的創始人彭軍，他曾作為百度自動駕駛的首席架構師，自2016年出走百度，創立小馬智行以來，可以說在自動駕駛初創公司領域所向披靡。
同時我們也請來了上次訪談節目的三位嘉賓，在此我們就不一一介紹了（大家鬨堂大笑）。有請我們的4位嘉賓，閃亮登場。
今天我們只說真話，客套話和似是而非的話，我們今天都省略掉。先請我們上次節目的三位嘉賓每人問一個問題，讓我們的彭總來回答。
Robotaxi行業問題
陳默率先發問第一個問題，彭總可以和我們聊聊Robotaxi行業的發展狀況嗎？因為我們三個主要做自動駕駛商用車領域，很久沒有關注自動駕駛乘用車領域。
彭軍微微一笑，沒有問題，我們正打算進入自動駕駛卡車領域，待會我還要向三位請教呢。那我先講一下自動駕駛乘用車領域的概況。
不吹牛逼的說，我們在自動駕駛乘用車初創公司中可以說是獨領風騷。當然了，高處不勝寒也是有的。
（小馬智行宣傳照片）
自動駕駛乘用車領域市場很大，差不多10倍於自動駕駛卡車，但技術開發的難度也是最大的。對於初創公司而言，目前自動駕駛乘用車領域最大的問題是公司估值和商業化的問題，這個問題經常讓我寢食難安。
估值太高了，潛在的投資人就會變得越來越少，只有一些國家主權基金和產業基金敢投，像紅杉資本，金沙江等VC基金都投不起了。估值高並不是最大的問題，最大的問題是商業化。
自動駕駛乘用車因為其消費品屬性，一定要符合車規級的要求，國家才允許大規模的鋪開。否則只能後裝改造，在特定區域內試運營。
一輛完全符合L4級的車規級產品，從打造到最終生產線量產最少需要10年時間，這就說明了至少10年內我們只能使用後裝車上路測試和試運營。
沒有量產訂單和規模化運營，就不能快速的複製，也不能滿足二級市場的要求，因為你是一個DIY產品，不規則的產品，所以上市這條路變得非常遙遠，現在我們也只能寄希望於在硬體方面能有所突破，早日生產出符合規定的車規級產品。
劉萬千笑道，彭總說話果然很靠譜，完全沒有和我們隱瞞一絲絲行業的秘密。我最近看到一個新聞，說你們打算和Luminar展開固態鐳射雷達合作。
機械式鐳射雷達因為元件結構問題，完全符合車規太難了，但是固態雷達是很有機會符合車規的。你們和Luminar合作是打算為量產化做準備嗎，還是有其它原因？
彭軍突然沉默了一下，思考片刻後說道，這個是公司的戰略和機密，既然大家都問到這了，我就說一下吧。
我們其實在2020年就意識到單純的Robotaxi可能沒有我們想象的那麼快商業化。我們就開始思考公司的多元化，我們想過做自動駕駛小巴車，百度與金龍客車在做，連我們的同行文遠知行也和宇通客車在做Robobus。
但是從資本市場看，無人駕駛小巴上市公司Navya的市值才1億美金，投資者並不看好這個產品。同時在中國，特別是Robobus，沒有當地政府的補貼，完全沒辦法商業化。
我們也想過做車載晶片和一些核心硬體，但是作為初創公司而言，本身資金和人員就比較有限，而且這些硬體的開發都是高投資，週期長，也許目前我們還幹不了。
我們想過做完全無人的Robotaxi運營，這點我是非常佩服AutoX的肖建雄，他們在深圳開展完全無人的Robotaxi運營，而且在3-4個月內，沒有發生任何的事故，這確實很了不起。目前我們也在嘗試做完全無人駕駛，估計很快就要上了。
最終我們分析了各個行業的商業化前景和產品的估值情況，選擇了自動駕駛卡車領域。這個領域市場很大，而且本身就有強烈的無人駕駛需求。
我們未來2年公司的戰略方向在偏向車規級和量產化。目前自動駕駛乘用車領域提出量產的公司不多，而且更多是探索期，我們選擇和Luminar合作，主要看中公司未來2-3年後可能生產出車規級固態雷達。
（圖森未來上市照片）
未來我們會以L4級自動駕駛技術為制高點，在自動駕駛乘用車和自動駕駛商業車領域進行量產嘗試。只有量產和規模化才能保證我們未來上市，DIY產品不能說服二級市場投資者。
馬喆人笑著說，聽說你被邀請後，給我們的主持人託夢了，還宣講了一下你的2個觀點，我們都看了，哈哈哈。
自動駕駛卡車選擇：L3還是L4？
馬喆人接著問，你們打算怎麼做自動駕駛卡車呢？
彭軍想了一下說，雖然之前也問了很多人，但還得多向你們交流。我們在糾結做L3還是做L4？
做L3的話，估計2-3年時間左右就可以量產，做L4的話，最少得6年時間才能量產，也有可能要8年，10年才能量產。
我們最終選擇了L4，一方面結合我們自身的優點，我們公司本身就是定位做L4級的，如果降維到L3，感測器的硬體可能都需要使用低配版的，這樣採集的資料並不能很好的反哺我們現有的自動駕駛系統。
一方面，我們本身就不懼怕高速出口到倉庫這段複雜路況的，反而這方面是我們的優勢，透過採集高速公路與城區道路結合處的場景，提高我們自動駕駛系統處理極端情況的能力，這些場景是我們目前L4乘用車很少見到的場景。
做L4級自動駕駛即使沒有量產化，資本市場也會給很高的估值，這和我們公司技術為主的定位很契合。
做L3並不是我們擅長的，第一我們要和Tier 1與主機廠深度交流，這不是簡單的研究技術就行，是需要每週每天都跟進進度的，而且有時候需要我們駐場，這不是我們公司這些博士擅長的。
量產不僅僅是你可以做出符合車規級的產品，產業鏈你也需要打通，特別是物流行業，司機一般都不會衝動消費。首批定製的L3車輛，需要你技術提供商先預定幾千臺，比如贏徹科技利用G7大股東的優勢，直接透過金融租賃的方式為嬴徹科技提供車輛運營和網路運營的幫助。
智加科技發股東滿幫，直接提前訂了幾千臺，這些是需要時間和資本去建立的關係，目前我們作為新進入者，如果再想從頭建立這種關係，費時費力，我們公司的員工特性可能並不符合。
陳默突然打斷了彭軍的講話。聽你這麼一說，我感覺我之前聽的一個傳聞是正確的。之前我們一個合作伙伴跟我們講，你們在自動駕駛乘用車領域很牛逼，公司的人每個都是高傲得不行。他說和你們打交道，好像是在和學校學生會打交道一樣，書生氣很嚴重。
而且每個人都感覺自己牛逼得不要不要的，無論在對外合作，還是在內部招聘上，一種老師給學生上課的感覺。而且你們的對外負責人好像口風很緊，問什麼問題，回答永遠是兩個字，機密，這是我們公司的機密，無法對外公佈。
我在想，作為一個商業化的公司，員工怎麼可能這樣，今天聽你這麼一說，感覺你們公司的人都很技術派。
彭軍連忙辯解道，之前確實有這個問題而且我也和手下的人說過這個問題，公司是商業化運營，單靠技術是沒有辦法成功的，我們總不能比百度的人更牛逼吧。
現在我們已經改善了很多。
主持人突然說道，今天我們主要講自動駕駛卡車，公司的揭秘環節我們可以以後再安排一期，今天主要是幫助彭總解決怎麼進入自動駕駛卡車行業的問題。
劉萬千講道，這麼說你們公司確實做不了L3自動駕駛卡車的量產，我們當時為了和一汽解放合作，可是和他們一起奮鬥了好幾個月，有時候大家吃在一起，住在一起。
一邊研究技術的可行性，一邊研究卡車量產的可能性，一邊和Tier 1探討核心零部件的車規級設計。雙方几十號人，整夜整夜的討論，有時為了一個問題，大家打架和罵娘都用上了。
你們公司這些細皮嫩肉的可能真的做不了這些。我都懷疑如果L4級可以做量產化，你們能和Tier 1和主機廠溝通好嗎？
我看新聞說，你們在自動駕駛卡車領域的主要合作伙伴是一汽解放，我們也和他們合作。我們和一汽解放合作了快3年，而且今年年底就要量產J7車型。
（小馬智卡照片）
聽剛才你的發言，你們應該主要是和一汽合作L4級卡車，當然也不排除未來我們成為競爭對手。一輛卡車可以選用好幾個自動駕駛系統，誰家的自動駕駛系統效果好，司機就會用哪家的。
但是我估計L3系統，我們應該是首選，一方面我們有先發優勢，另一方面等其它公司L3系統量產時，我們的系統應該已經跑了2年了，那時我們的系統可能更加完善。
未來我們在L4方面可能有一戰，但我相信我們在座的三家也不會把我們的領地拱手相讓。今年第三季度我們就要透過SPAC（借殼）的方式登陸紐交所，到時我們的人員會有所擴張，保持我們在L4自動駕駛卡車領域的地位。
初創公司要專注
我之前看了一篇文章《小馬智行自動駕駛，60億美金估值是否已經走到盡頭》，裡面詳細的介紹咱們各個城市的概況，包括業務，人員和團隊情況。咱們目前大概有600人左右吧，你們打算分配多少人做自動駕駛卡車？
彭軍說道，那篇文章總體而言是比較真實的。目前我們卡車業務主要在北京，由李衡宇負責，他作為小馬智行中國區的第一號員工，我很榮幸他能領導這個專案。
目前我們大概分配了將近100人做這個專案，人數上自然沒有你們專業做這塊的人多。
劉萬千打斷了彭軍的講話，我個人認為初創公司一般資源都特別有限，所以更要專注，不要隨意擴張。我們只做軟體，就十幾臺車，不做自建車隊、研發造車等重資產投入的業務，每年都得300多人，3到5千萬美元研發費用。
像你們，在自動駕駛乘用車領域，既要面對百度和滴滴這樣的巨頭公司競爭，還要面對同級別AutoX這樣的初創公司競爭。現在又準備加入自動駕駛卡車領域，和我們三家競爭，你們的人力和資金吃得消嗎？
自動駕駛是一個長跑，跑得早跑得快，不一定能跑到最後，別隨便擴張，要不可能在中途下車。
其實卡車這個業務最合適在美國部署，目前中國只有測試牌照，不允許運營，只有前裝量產車（從生產線上下來就已完成自動駕駛系統的安裝）才可以運營。但美國是沒有這個限制的，美國允許“後裝”車可以在高速上營運，如果你想低成本獲取資料，必須一邊運貨，一邊做測試。
（智慧網聯測試場）
同時在國內卡車測試的道路是非常少的，國內現在有很多智慧網聯的測試場、測試基地，更多的是適用乘用車，卡車要找到適合的測試道路其實不太容易。
而且從用人成本來看，美國的貨運司機的成本更高一些，因此從收益角度來講，初創公司更有動力開拓美國市場。
但是從《小馬智行自動駕駛，60億美金估值是否已經走到盡頭》文章中看，你們美國的團隊也不超過50人，你們打算怎麼做呢？
馬喆人不耐煩的說了一句，我不這樣認為。
中國政府相對負責的事情更多，監管多，意味著責任也大。這個和中美的考大學制度一樣，中國是嚴進松出，美國是松進嚴出。只要你的自動駕駛汽車不出事故，美國政府是不管的，但是一旦出事故，你的公司可能就要暫停半年到一年。
美國的政策從0到100是線性的，整個市場高度競爭化和開放化，而中國則是0到1政策很難，從1到100會很快。
但在社會認知方面，中國各級政府、主管部門、專家學者對人工智慧和自動駕駛技術的支援力度更大，社會認同度也比較高。美國政府對自動駕駛行業雖然提供了方向性的支援和認可，但司機、工會組織甚至部分專家對自動駕駛技術的發展仍持保守態度。
所以很難說，中國和美國哪個更適合自動駕駛卡車。
而且你們智加科技與中國移動在蘇州8。4公里V2X佈局，這在美國是不可想象的，16個5G基站及雷達、攝像頭、超邊緣計算等，開展倉到倉的車隊運營測試。
我建議你們小馬智卡來長三角這邊做測試運營，別在北京和廣州南沙，那些地方還沒有形成完整的自動駕駛卡車產業鏈。
彭軍講道，我們也有此打算，但是我們現在還在設計驗證期，估計得明年，才能真正的在高速公路上測試運營。
量產還是玩技術？
馬喆人繼續講道，在幹線貨運領域中，L3是分水嶺，而不是L2也不是L4。因為從L3開始，可以讓司機變成一個輕鬆的管理員，駕駛行為高度簡單化、標準化， 降本增效明顯。但在乘用車領域，拐點會是無人的L4，因為這樣才能完全展開商業價值。
同時因為卡車生產資料的屬性，相對自動駕駛乘用車領域，自動駕駛卡車L3的感測器成本更接近於L4，能更好的反哺L4。
（小馬智行測試車）
乘用車作為生活資料，它在L2+ 階段無法省掉駕駛員，它的利潤也只能透過載客服務來實現。因此，單車成本上，預留給感測器和計算平臺的成本有限，可能無法負擔起鐳射雷達的成本。同時它的算力也受限制，通常只能進行後融合。
所以我認為，你們小馬智卡一上來就做L4，在我的觀念中，你們是沒有想的太明白。就如同Aurora前經理講的，Aurora收購Uber ATG，從自動駕駛商用車一個錢坑，又跳到了自動駕駛乘用車另一個錢坑，兩個坑都需要不斷的拿錢填。
自動駕駛乘用車本來就很燒錢了，現在你們小馬智行又跳到了自動駕駛商用車這個領域，像滴滴和百度他們沒有關係，因為他們有母公司，可以無限的提供彈藥和糧草，但對於初創公司而言，多元化是很危險的。
因為這個領域不像自動駕駛乘用車領域一樣，大家搞個幾十臺車在大街上隨便跑，都能融到資。自動駕駛卡車現在都到了量產階段，不是隨便弄個Demo，弄幾輛車上路，籤個合作協議就可以融到錢。
目前全球自動駕駛卡車都已經到了要拼落地場景，拼產業厚度的階段，看誰的落地能力強，落地質量好。原型車只是基礎，產業鏈優勢才是決勝因素。
劉萬千咳嗽了一聲，說道，我很認同馬喆人的看法。
Demo融資不現實，現在更看重產業鏈的整合能力。我們不會為了做演算法而做演算法。就自動駕駛行業來說，很多公司在原型階段有5000萬美元和1億美元的融資就夠了，但是在現階段，可能需要2到5億美元，下個階段可能需要10億美元。
我相信小馬智行也是這樣認為的，在自動駕駛卡車領域，單純做一個技術服務商沒意義，只不過又是一個Copy乘用車的套路。這套在乘用車領域現在還玩得開，但在卡車領域已經失效了。
（自動駕駛識別系統）
如果沒有OEM和沒有Tier 1的深度合作量產，技術公司從資金和改造成本層面，都將難以逃脫“實驗室級車隊”的桎梏。一般情況下，我們提供自動駕駛的全套軟體和車載計算平臺，而主機廠合作伙伴會在現有的成熟柴油車型裡選取一款，做線控底盤、傳動系統、剎車轉向、發動機控制系統、電子電器架構的改造。
我們雙方會圍繞“前裝、量產、車規”三個基本要求進行聯合研發。
主持人總結
主持人講道，你這說的有點太專業了，大眾可能聽不懂。這次訪談的時間也差不多了，我根據我的知識，總結下今天的發言。
第一個就是行業先發優勢。
在自動駕駛這一行業，馬太效應非常嚴重。領先的企業，會有更多的資源、更好的人才、更多的夥伴，而資本也同樣會向頭部企業傾斜。
而後進入者，比如小馬智行，可合作的車企和Tier 1並沒有行業剛開始那麼積極。比如贏徹科技和智加科技今年L3自動駕駛卡車都要量產了，隨之車企和Tier 1的硬體研發和生產線都已經鋪好了，再出現一個新的玩家，車企也不想再合作一邊L3（L4除外）。我沒有必要再花一堆人力和物力，再重新做一遍，來驗證你的技術可行性。
而且這個賽道內部技術路線多樣，新入局者很難快速跑通商業邏輯。大到選擇什麼樣的技術路線、各個模組之間的介面和邊界怎麼劃分，小到感測器安裝在哪個位置盲區更少、障礙物的表徵形式哪個更好用等等，都需要不斷摸索。
如果我是車企，我肯定不想再來一邊，除非你有更牛逼的秘密武器說服我。
第二個是產業鏈的合作。
自動駕駛卡車是一個生態系統，不像Robotaxi一樣產業鏈很短，直接往大街上一扔，面向To C客戶。自動駕駛卡車涉及上下游整個鏈條，你得有運營網路，需要提早和物流行業合作，佈局運營網路。
像圖森未來一樣，你得先預定L4卡車，OEM和Tier 1才會去生產，要不生產出來賣給誰。而且圖森從2019年就開始著手建立自己的運營網路。
不論是從政府、資本的角度來看，還是從汽車生產商和運輸平臺的角度來看，要實現自動駕駛技術的落地，並不只是一家技術公司就能完成的事情。這種商業模式本身就構成了一層壁壘。自動駕駛技術的商業化落地，是一個系統性且非常複雜的過程，需要汽車製造、商業運營、硬體演算法等整個產業鏈同步發展。
在這個方面，贏徹科技想的最明白，公司剛成立時就建立了自動駕駛團隊，運營團隊和L3量產車輛團隊。
（G7網路）
對於小馬智行而言，這個行業不是說你光有技術，就能玩得起的，你得著手產業鏈這些東西。
第三個是關於測試車和量產車的問題。
對於後進入者而言，其實面臨資源和資金的困難。現在這個階段，在自動駕駛卡車領域，資金是不太會重新支援一家新進入者重新做一遍的，即使是從自動駕駛乘用車領域轉過來。
單從測試環境看，你做測試不能像再像乘用車領域那樣，用資金砸，直接上50臺，100臺卡車，成本巨大，從圖森的資料看，50臺車一年的費用在1。5-2億美金左右。而且商用車的油費可比乘用車多得多，你空車跑個高速來回，成本非常高昂。
你要是測試量太少，資料採集也不夠。像智加科技和贏徹科技也就十幾臺測試車，他們主要的方向在L3量產。你上來就做L4，而且沒有網路，無法商業化運營，成本比圖森的還要高。
測試越多，虧損越大。L4的量產比L3的量產多出好幾個層級，圖森雖然說2024年量產，但這都是未知數。作為新進入者，不是籤個協議就完事了，是需要雙方實實在在的做。
投資人也不傻，他也會問很多人，他也會看這篇文章。所以在自動駕駛領域十年磨一劍的發展模式是行不通的，光靠技術是不行的，要技術，量產和運營網路一起發展才可以，或者至少要佔兩樣。
我們做自動駕駛系統是從整體框架開始，系統、子系統展開到零部件這個流程開發的，但是對於OEM和Tier 1而言，他們是先從零部件開始，然後到子系統、系統、整車層面不斷的驗證，最終實現達到量產的目標。
（Waymo自動駕駛車圖片）
這個過程需要不斷的拆解合併，合併拆解，不是光靠技術就能融到錢。
第四個問題是理解行業痛點。
美國運力主要由大車隊提供，車輛數超過1萬臺以上的大車隊多達10個。而中國只有8%的運力集中在大車隊手裡，大量重卡是由掛靠在一些公司下面的個體戶或者家庭運營的。
在美國推行自動駕駛卡車，可以由整及散，先說服大車隊應用自動駕駛技術，在中國要開啟局面，需要藉助網路運營平臺。
前期自動駕駛客戶主要是運營公司的老闆，不是個體司機，由於在安全性、駕駛的舒適性和油耗比傳統車的要好，對客戶車隊老闆來講就是很有價值。它解決了車隊老闆的司機和車隊管理問題。
我們也需要思考汽車廠商的看法。智加科技和一汽解放的合作（蘇州摯途科技），增加了一汽卡車未來的競爭力。同時增加了一汽解放三條航線，一條是可以做研發，佈局產業鏈硬體，一條是做運營，同時也增加銷售量。
對於合作商而言，一舉三得，OEM肯定很樂意以這種方式合作。所以僅僅做技術，是沒有辦法實現L4量產的，最多是實驗室的非規產品。
陳默，劉萬千，馬喆人和彭軍都點點頭，主持人講得很對。
好，今天我們的訪談就到這裡了，謝謝各位嘉賓的捧場。
四個自動駕駛的老炮有說有笑地出去了，陳默拍著彭軍的肩膀說，老兄，還是做L3吧，L4只能玩技術，量產太難了。馬喆人則笑著說，陳默，你這樣就不對了，為什麼把競爭對手往我們這邊領，彭總說了，小馬只做L4，你們公司以後多注意吧。
哈哈哈哈！
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