文/明道雲創始人任向暉
今晚（2021年2月4日）8～9點，明道雲將正式釋出免費版本！
2011年底，我們的企業協作SaaS明道開始公測。在其中我們提供了一個“免費版”，面向人數少於10人的組織。這可能是移動網際網路市場展開以後，中國SaaS市場第一個免費+收費的商業產品。
這個零門檻的免費版的確大大地幫助了明道在早期的市場開拓。很多網際網路初創企業都成了明道使用者，我們一度在市場上佔據了優勢。在明道之後出現的大量企業SaaS中很多都採納了這個經典的免費+收費商業模式。
好景不長，到了2015年，中國的SaaS市場氛圍發生了很大的變化。釘釘採用了完全免費的模式，並且配合大量的市場推廣快速攫取了使用者。和釘釘定位接近的明道當然受到了極大的衝擊。隨著時間的推移，獲客和客戶留存都變得異常艱難。即使其他門類產品，也在釘釘的完全免費策略下動作變形。有的追隨釘釘完全免費，有的則不得不退回到完全收費的定價策略。明道在隨後也取消了免費版，只保留了團隊版，企業版等收費版本。
有人說，咱們不也有免費版嗎？為什麼不能和免費的產品競爭呢？
我們一直樸素地認為，企業軟體的免費版只是營銷成本的替代方式，它本身並不是商業模式。實話說，在交易性軟體市場之外，我們至今沒有看到完全免費的軟體產品如何有效地掙錢。釘釘和企業微信在過去五年的市場結果大體也驗證了這個判斷。但回到市場現實，一個只是帶有免費版的商業收費產品是很難和巨頭企業的完全免費產品競爭的。包括明道在內的數十家企業協作SaaS幾乎全軍覆沒。
但是，老明道的失敗並非免費+收費商業模式的失敗。在全球企業軟體領域，新晉的SaaS門類廣受資本的寵愛，原因正在於這個免費+收費的訂閱商業模式。
免費+收費（Freemium），包含兩層意思。一是可以免費使用，但第二點更重要，那就是不完全免費。
當免費使用者建立使用習慣，或者使用範疇與深度擴充套件以後，自然地就會轉換成某一個層級的付費客戶。在美國市場，此類產品的付費轉化率有時高達50%，平均水平也在10%左右。而且，越是面向較大企業的產品，Freemium轉化率越是高。使用Freemium模式是全行業共識，不僅創業公司使用，微軟、谷歌這樣的巨頭也不例外，哪怕起步收費是幾個美元，擁有雄厚資本的巨頭並沒有任何意願用全免費的方式去消滅創業企業。這裡面完全沒有忍讓和大度的意思，因為Freemium的確是最好的企業軟體商業模式選擇。
下圖是Databox提供的美國市場資料。中國市場的情況怎麼樣呢？正如我前文提到完全免費的釘釘和企業微信對市場的干擾，至今也無法得到一個有意義的結論。我們在提供免費版協作SaaS的時期，這個轉化率只有1%多一些。
明道後來花了整整兩年時間進行業務轉型。2017年下半年，我們下定決心離開協作賽道，選擇了門檻較高的APaaS門類。到2019年5月份，我們正式推出了明道雲這個零程式碼應用平臺，在產品定位上比市場上既有的一些產品更加偏向於中型以上企業，
包括提供基於容器的私有部署版本
。產品推出一年後，我們的市場局面終於開啟，不僅如願獲取了很多標杆企業客戶，也初步建立了基於應用增值的合作伙伴體系。明道雲在近半年財務狀況得到大幅改善，終於讓我們有機會重新開始做這個重要的事情——補上免費版！
這意味著我們希望更多的使用者來體驗這個獨特的軟體產品門類——零程式碼應用平臺。
從現在開始，任何使用者不需要支付任何費用就可以使用明道雲絕大多數的軟體功能。
我們只在用量和人數方面做出了限制。免費版可以供10人以內長期免費使用，管理的工作表資料總量不超過5萬行，甚至我們也開放了自動化工作流能力給免費版使用者。
開放免費版意味著我們的雲計算成本會上升，但是相比較省掉的營銷費用，還是非常划算的。再好的產品，都需要想辦法降低使用者門檻，iPhone都不例外。因為極低的邊際成本，提供免費版本是軟體產品獨有的能力。
提供免費版還和我們另一個重要目標有關，那就是建設大規模的應用模型庫。中國企業數量之大，行業之複雜，意味著沒有單一的軟體產品能夠滿足好廣泛的需求。這其中離不開行業合作伙伴，更離不開那些已經掌握APaaS應用設計和搭建能力的極客們。明道雲決定給信任零程式碼的先鋒使用者一個更好的舞臺。為特定行業，職能的具體問題設計和搭建應用，並透過明道雲的平臺免費或收費地提供給更多的終端使用者。如果我們沒有免費版本，這一願望是無法實現的。
我們希望更多的使用者來使用明道雲的免費版，當然也希望更多的使用者能夠選擇我們付費的商業版本。
中國SaaS的定價其實比美國低很多，我們領域常規的200-300元人年費用，只相當於每月20元人民幣上下，這真的是一個可以忽略不計的成本，連杯中杯美式咖啡都買不到。但它能讓您的一位員工在我們的產品平臺上使勁折騰一個月。我一直忍不住發牢騷，中國企業買軟體，1萬元感覺像10萬元花，招起人來卻不太眨眼睛，這真的是理性偏差，但是人真的是越來越貴了，軟體的力量你應該會看得越來越清楚。
不管怎樣，免費版今晚9點開門迎客！
