大家好，我是Jensen。
在日常生活中我們常常會遇到需要與人交換意見、溝通商議的時候，小到購物中的討價還價，大到各類談判，無一不在考驗你的溝通能力與說服能力。
為什麼總有些人一開口就能記得滿堂喝彩，在朋友中受歡迎，在同事中受信賴？
而有的人明明能力很強，可總覺得自己懷才不遇，得不到理解和認同，提出來的意見大家也總是愛搭不理？
其實這都是因為你缺少影響力中最核心的一環——
說服力
！
過去我在這一點上吃過不少虧，有一件事一直讓我久久不能釋懷……
之前我想幫兒子在家附近找一家靠譜的早教中心，讓小孩學點東西，早教中心的銷售一開始給了一個報讀的優惠價，結果真正入讀時遇到他們園區價格調整，幾次談判下來都沒有把價格談攏，最後接受了他們調整後的價格。
後面這件事一直讓我很懊悔，並不是因為幾百元的差價，而是因為我在這件事上，放下了自己的原則，接受了妥協，被別人牽著鼻子走了。
我為什麼要接受他們不當的要求？早都中心不止他一家，真的談不攏那就不去他那兒讀呀！其實細想，也跟我的談判能力不足有很大的關係。
今天，我從心理學、博弈論的角度，聊聊說服與談判的底層邏輯，也給自己長長記性。
信任與理解是基石
我們之所以是社會人，是因為人與人之間有各種各樣微妙的關係，那這種關係是好還是壞，完全取決於你想讓彼此的關係向好還是向壞。
假定我們都是想維持好彼此的關係，是想合作共贏的，那我們就會想：合作的每一個細則，對彼此有什麼影響？我會得到什麼失去什麼？你會得到什麼失去什麼？
我們可以應用心理學上的
語義效應
來說服對方
。
我們可以透過調整語義來調整對方的“得失感”，
什麼是得失感？我舉個例子你就明白。
有一個基督徒問神父：我能不能在禱告的時候吸菸？
神父：當然不能！你禱告的時候必須非常地虔誠，怎麼能吸菸呢？
基督徒想了一想，換了一種問法：請問神父，吸菸的時候我可以禱告嗎？
神父：當然可以，孩子，在任何時候你都可以禱告。
其實兩次的問法是同一個意思，但是基督徒就通過了語義效應，左右了神父的答案。
由於心理學中“損失規避”效應的存在，其實人們是非常厭惡“失去”而期待“得到”的，所以在談判說服人的時候，咱們要儘量把“失去”的語義變成“得到”的語義，這樣就能夠讓對方更容易接受你的建議，從而取得談判的主動權。
我想要達成的目的，於我來說是得到的，於對方來說不一定，對方要接受你的條件，你需要給他一個合理的理由。
不妨想一想，我們有什麼方法讓對方接受呢？究竟什麼樣的理由才合理讓對方無法拒絕呢？
談判是雙方的博弈
前一段時間在某音上刷到很多《魷魚遊戲》之類的影片，也有很多大型綜藝節目，他們讓玩家利用各種博弈手段贏得遊戲勝利，淘汰者得到相應的處罰（又騙我在某音上買了一本《博弈論》）。
這就跟遊戲公司設計遊戲策略一樣，怎樣把遊戲做得公平公正，公司又能賺到錢呢？
氪金是玩家的一種策略，5V5公平競技也是一種遊戲策略，制定好玩家與玩家的博弈規則，
創造一個良好的博弈環境
。
博弈論，聽起來似乎高深莫測，其實不然，通俗地說，博弈論就是指透過玩遊戲而獲得一些人生競爭策略的理論。
關於博弈論的案例有許多，你一定聽說過“田忌賽馬”或“囚徒困境”的故事，這些都是博弈論的經典案例。
它在現實生活中有著極為廣泛的應用，大到國家與國家間對抗與合作性博弈，小到企業與企業、個人與個人間的競爭與合作性博弈，每一場博弈都是局中人反覆推算利益得失、反覆權衡得失利弊做出的選擇，可以說
博弈無處不在、無時不在
。
以我們家最近搬家為例，前段時間想把家人接過來市區，讓房產中介幫忙找到了一個比較合適的小區，房子各方面都還不錯，但是有一個問題，衣櫃門是壞掉的，門板被拆了下來。
我媳婦讓房產中介跟房東談，把門給修好，幾經周折都沒能談下來，後來我媳婦當面跟房東談，只說了幾句話房東就乖乖掏錢修衣櫃門了。
很好奇我媳婦當時怎麼談的，她沒有直接回答，給我設了一個懸念，讓我先想想。
我想了想：
房東，這個房子我很滿意，環境、交通、價格等等都很符合我的預期，唯一一點不好就是這個衣櫃門壞掉了，如果我租下來搬進去，使用的也是壞的衣櫃門，以後換了別的租客，也會吐槽這一點您說是吧，如果您能修好它，咱們也早點簽下來，您也不會浪費那麼多置空的成本在這上面。
現在快過年了，大家換房子租的熱情都降下來了，早點租出去開開心心過個年，不用再費這麼多心思要中介帶房客看房子，這點維修的費用對老闆您來說也算不了什麼對吧。
我媳婦沒有多方面去概括，而是抓住某一個點往細裡說：
房東，你讓我把這個壞的門拿掉，弄個布簾上去用，我是可以的，但是以後換租客了，那些租客會不會以此來壓低你的價格？
而且你現在把門扔掉了，以後你想找回一樣的門板，很難找，除非你把整個衣櫃都換掉，那樣成本就很高了，你現在修好它，其實也沒多少成本。
房東聽完點點頭道：
有道理，有道理，那房租里扣掉三百，中介麻煩聯絡一下師傅把衣櫃給修好吧。
談判時順著對方的話來講，從對方的角度考慮，想想對方在乎的是什麼，是短期利益還是長期利益，
把自己的想法“植入”給對方，遠比強行說服更有效
。
不難發現，
說話具有說服力的人，不僅能清楚表達自己的意見與立場，還能化解與他人的歧見，凝聚彼此共識。
在處理工作或日常事務時，更能夠
爭取到他人的支援與認同
，使自己的意願
減少阻力，增加助力，增加資源。
這時候可能會有朋友說了，這種能說會道的人都是天生的吧，我從小到大都嘴笨，肯定不具備這樣的潛力。
錯！所謂“說服”的本質，就在於對人心的把握！
如果想讓別人聽懂我們的話，接受我們的意見，這就需要你的
邏輯思維能力
，
情商的素養
以及
對人心的瞭解。
而這些東西，遠遠沒有你想象中的那麼複雜，你只需要做到以下三點：
瞬間影響：
讓人愉悅的講話，句句戳中對方內心
深感信服：
安裝情感心錨，牽動對方的情緒
打通心門：
深入對方潛意識，談笑間就說服對方
在這裡不再展開說明，點到即可。
人們常說
吃虧是福
，那我們要重新思考定義一下，這句話是在安慰無說服能力的人嗎？
我們吃虧到底是自己的“福氣”，還是給別人的“福利”？
老規矩，
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本文作者：Jensen
7年Java老兵，小米主題設計師，手機輸入法設計師，ProcessOn特邀講師。
曾涉獵航空、電信、IoT、垂直電商產品研發，現就職於某知名電商企業。
技術公眾號【架構師修行錄】號主，專注於分享程式設計師日常、架構技術、職場乾貨，關注回覆“DDD”領取DDD領域建模資料，回覆“職場”領取升職加薪資料。
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