有人靠1塊錢玩火一家店，有人用一塊錢盤活一條街，還有的老闆藉助1塊錢打進全球富豪榜。在重慶洋人街，有一個家喻戶曉的店——美心饅頭店 。他家的饅頭只賣一塊錢一個，十年不漲價，每個饅頭有30多公分長，分量是普通饅頭的4倍。在網上隨便一搜，鋪天蓋地都是關於美心饅頭的評價和攻略。
和饅頭來一張合影，比一比誰的臉大，再曬到微博和朋友圈——無數遊客對此玩法樂此不疲。美心饅頭帶火了洋人街，“打的去洋人街買饅頭”成為潮流。一塊錢的饅頭？人力、租金、原材料等成本都不止這個價，賣得越火虧得越多啊！
確實在2008年之後原材料上漲，一元饅頭是賣一個虧一個；那虧本為啥還要賣？這背後是什麼邏輯？
為什麼它不但成就了這家爆紅店，還帶火了整條洋人街？這裡面有一套精心策劃的營銷套路——一塊錢雖然虧本，卻能買到巨大的流量 。2015年，美心饅頭銷售額超過2000萬 ，相比掙錢，更大的價值是它帶來了海量客流。美心老闆黃昕利用饅頭的人氣 效應，把顧客、饅頭和其他食品捆綁在一起，透過饅頭帶來顧客，然後從其他產品上賺錢。
雖然饅頭賣一個虧一個，但是圍繞饅頭的衍生產品帶來的利潤填補了一元饅頭的虧損。而且由於銷量大，原材料消耗大，美心饅頭店能拿到遠低於市場價的原材料。美心饅頭這種一塊錢超級爆品已經成為洋人街特有的經濟現象。
隨後從2008年開始，洋人街又開始著力打造周邊配套消費品，比如豆花、餈粑、酸辣粉、香辣豆乾等商品，再結合周邊的娛樂服務，儘管饅頭虧損，但靠著周邊的配套消費利潤卻是不斷增長的！
用一款不盈利甚至虧本的商品打造爆品引流，靠關聯商品銷售賺錢 ，如此具有網際網路思維的方法，不僅能讓爆品生存下來，還能帶活整家門店。如今，美心饅頭銷售額超過2000萬。
上面說的美心饅頭，是否讓你想起了一個手機品牌——”小米“，賣手機卻說不靠手機掙錢，而是靠小米生態鏈？
那小米到底咋想的？
在銷售界人們經常說：“顧客也許要的不是便宜，而要的是一種佔了便宜的感覺”，既然顧客要的是這種感覺，那麼銷售員就要學會給顧客創造這種感覺。
小米的做法，就是要讓消費者不停的佔小米手機的便宜，
久而久之讓大家產生了：認為買小米的任何產品都=佔便宜的認知慣性，你說小米生態鏈的各類產品能不爆賣麼？
這才是小米雷軍所提倡的
”價效比策略“。
百事可樂的逆襲
可口可樂在上個世紀，一直處於壟斷的巨無霸，但是硬生生的被百事可樂搶佔了一席之地！
百事可樂在1939年的一次神操作：推出了一款大瓶裝可樂，容量是可口可樂的2倍？
我們都知道可口可樂的視覺錘，就是它的瓶身，可口可樂也是因為這個瓶子當年才一枝獨秀的，所以可口可樂一想這就是我的標誌了，那就瘋狂地為它投入，瓶子吧全球搞起來，每個地方都得有，迅速投了上百億的玻璃瓶，隨之配套得當然是鋪天蓋地得千萬級廣告。
而這個時候百事可樂來了，帶來了相同價但瓶身大了一倍的大瓶裝，可口可樂完全不敢跟進，瓶子換下的代價太大了，之前的投入不就打水漂了？
最終只能眼睜睜的看著百事可樂成為了大家眼中的”價效比“之選，從此可樂市場倍真正地撕開了大口！
增量不加價，看看，百事可樂這不就是和美心饅頭同曲異工之妙的價效比策略麼？
只是前者用生態的網路效應守住壁壘，而後者巧妙抓住巨無霸的軟肋，擋下了洪水！
那麼話又說回來，到底如何打造超值感才能穩佔一片天地呢？
1、做主流價位的王者
這個玩法主要用於商品彈性較小的生活產品，就像美心饅頭一樣，日常中饅頭的主要價格就在1元左右，彈性比較低，所以死守這個價格在品質或分量上下功夫就能立即製造出“超值感”；
老乾媽也用了這個策略（以老乾媽的主打產品風味豆豉和雞油辣椒為例，鎖定8、9元左右價位），老乾媽並沒有因為品牌的響亮與品質亂升價，而是死死的卡在7-10元的主流消費區間；
其他品牌只能選擇價格避讓，這就造成了整個調味醬行業定價難，低於老乾媽沒利潤，高過老乾媽沒價效比、沒市場；老乾媽因此就成為了主流價位絕對的王者，對比之下價效比爆棚。
2、降維打擊
這個主要用於價格彈性較大的產品，比如手機，小米就經常這樣操作，明明是和更高一級的中高階機對標，但卻定了個千元機的價格，對其他的同行進行降維打擊；
前一陣的紅米k20pro就是一個案例，本質是米9的微調版，卻在使用了類似的旗艦配置之下，把自己偽裝成紅米，一下子中端價買旗艦機的顛覆衝擊，掀起了一大波關注與追逐！
3、明虧暗賺的乾坤大挪移
網際網路時代，免費模式興起，有很多產品明明是不錯的卻便宜到絕對是虧本賣（甚至是免費），這背後是如何玩的？
之前一直流傳著一句名言：“羊毛出在豬身上，狗來買單”，其實這些明虧暗賺都是成本轉嫁的乾坤大挪移：
1）產品利潤分拆轉移
把原本的產品拆分為兩部分，主體與易耗部件（或配套服務），把最龐大（高價值）的主體廉價（甚至虧本）提供，依靠易耗部分進行盈利。
比如：惠普，一直以低價來銷售印表機，依靠墨盒，列印紙，調色劑等耗材獲取龐大的利潤
2）販賣流量池勢能
網際網路時代我們經常說未來的一切競爭都是對消費者注意力的爭奪，而注意力的根本則是流量；
依靠明虧快速將流量池蓄起來，線上一般可以直接賣流量廣告，大多數做免費APP的網際網路公司都是如此；
而線下則是依靠流量積蓄起來的勢能升值，一個典型的例子就是麥當勞，麥當勞業務主要收入並不是漢堡、炸雞，而是房地產。它們利用麥當勞引流，增加所在區域的人氣，從而推高房產價格。
美心饅頭背後不僅揭露了“價效比策略”的奧秘，更在提醒我們，營銷不要只著眼於當下，背後的那些套路才是利器！
END
商之翼，
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