沒有看過我文章的朋友，可能對免費模式還不是很瞭解。相信你看到這個訂貨20萬紅酒，還能送30萬的寶馬一輛，並且還包你年賺40萬元的時候，肯定是一頭霧水。
這個寶馬3系咱們大家都知道，甭管你去哪一家店裡購買，這個車的價格都是比較高的。並且你訂的這20萬的貨，也是給你的，所以如果你不瞭解分拆原理的話，你是根本看不明白這個營銷原理的。
因為無論你怎麼計算，在你心裡這個活動都是虧錢的。更重要的是，還包你年賺40萬元錢，他究竟是如何做到的？相信大家都很疑惑。接下來，我給大家詳細解析：
他是如何做到不虧錢反而還賺錢的？他是如何做到包你年賺40萬的？
這位老闆呢，是某法國紅酒的國內總代理，代理的紅酒價格大約在200元-1300元。舉辦這個活動的目的呢，就是想透過此次活動招募一些有實力的經銷商，從而開啟更大的市場。
首先咱們先看一下，他此次舉辦活動獲得的成果：
活動當天訂貨23位，收款460萬元。三天活動結束，共計訂貨55位，共計收款1100萬元。
接下來咱們看一下，這位老闆他是如何賺錢的：
20萬紅酒成本：因為他這個活動針對的是經銷商，所以肯定沒有直接賣給C端（消費者）利潤高。但是紅酒這個產品，尤其是進口紅酒，咱們都知道利潤非常的大。即便是賣給經銷商，他的利潤也有50%了。咱們就按50%利潤來算，20萬的紅酒利潤就是10萬元，所以他的成本就是10萬元。
寶馬3系成本：這款車的市場價在30萬左右，咱們就按30萬算。30萬的寶馬3系他透過內部渠道購買的話，7折就可以拿下。30萬*0。7=21萬，這樣寶馬車的成本是21萬元。
既然成本算出來了，那麼咱們接下來要做的重點來了，就是把成本進行分拆。經銷商訂貨的20萬紅酒可以立刻全部拿走，或者拿一部分也可以，剩下的存在他這裡，這個不強制要求。但是有一點，汽車的成本是必須要分拆的。
因為你要想一下，如果都不分拆，經銷商把價值20萬元的紅酒和價值30萬元的寶馬車全部直接提走的話。他要付出的成本就是：10萬元紅酒的成本和21萬元寶馬車的成本，加起來就是31萬元的成本。那麼這樣他如果收20萬元貨款的話，他肯定就虧大了。
所以，咱們來看一下，為什麼說汽車是必須要分拆的，而紅酒可以不做分拆。如果紅酒不進行分拆的話，他要付出的成本最低只需10萬元就可以了；但是如果汽車不進行分拆的話，他就要最低付出21萬元的成本。所以分拆汽車他是最划算的。
那麼既然分拆寶馬車，這個寶馬車到底如何分拆呢？我來給大家算一下：
寶馬車的價格是21萬元，21萬元咱們如果付首付的話，按30%計算，他只需要支付6。3萬元就行。這樣經銷商訂貨後，每送出去一臺寶馬車就可以賺3。7萬（20萬訂貨款-10萬酒的成本-6。3萬車的首付）。
紅酒他是一次性給了經銷商，然後汽車是首付，所以剩下的3。7萬元就是他的純利潤。咱們開始的時候說了，他這場活動一共有55人訂貨，也就是說他此次活動獲得的利潤就是：3。7萬/人*55人=203。5萬元。
這裡你可能會問了，後續寶馬車的分期怎麼辦呢，也是要還的呀。所以，後面的分期還款，肯定是讓經銷商在他這裡拿貨，然後把酒的利潤拿出來一部分，作為寶馬車的月供。
那麼寶馬車的月供怎麼設計呢？車子是21萬元，咱們是付了6。3萬首付（30%），那麼每輛車還需要還款14。7萬元，14。7萬元再除以36個月是4083元的月供。4083元乘以2（50%利潤）是8166元，也就是說代理商每月最少要拿8166元的貨他才能夠不賠。如果僅僅是不賠的話，這個買賣是划不來的，所以他設定的就是讓經銷商每月最低拿貨1萬元。1萬元*50%=5000元毛利，5000元-4083月供=917元利潤。就這樣，他不僅鎖定了經銷商3年，而且還有持續不斷的利潤。
除了咱們說到的這些，他還有哪些盈利點呢？
拿汽車來說吧，汽車是不是要上保險？那他是不是可以讓經銷商到指定保險公司，然後拿保險的返點；汽車要裝飾要貼膜的吧，行車記錄儀要裝吧？那是不是可以讓經銷商到指定的汽車裝具店去加裝這些東西，然後也拿返點；汽車車身是不是可以對接廣告公司做車身廣告；還有保養等等，我在這裡就不一一列舉了。
咱們再來說紅酒，我們一直都是按經銷商把貨全提走算的，如果有的經銷商不把貨一次性提走呢？是不是可以暫時少支出5萬紅酒的成本，這個資金是不是可以暫時沉澱下來，作為利潤資金呢？
所以此次活動他獲得了巨大收益：
1、獲得了資金，緩解了資金壓力，淨賺203。5萬（不含其他盈利點）
2、鎖定了經銷商36個月的訂貨，保證了持續不斷的利潤
3、透過此次活動，提高了紅酒品牌的影響力與知名度，為後續開啟更大的市場打下了堅實的基礎
上面我們剖析了訂貨20萬紅酒送30萬寶馬的原理，那麼接下來咱們看一下，還包你年賺40萬是咋回事呢？
40萬我們分拆為12個月，是不是每個月3。3萬元。接下來，就是要透過免費模式，給經銷商再設計一套營銷方案。比方說，買2000元紅酒送2000元購物卡，或者買2000元紅酒送2000元加油卡，再或者送2000元禮品等等。
這裡的購物卡或者加油卡也是和寶馬車一個原理，也是要分拆的。這裡可以分拆為50元一張，買紅酒的顧客去購物或者去加油的時候，是要滿300元或者500元才可以使用一張的。
送禮品的話就更簡單了，這個可以直接透過內部對接一些禮品平臺，2000元的禮品，拿貨成本也就在400元左右。
方案設計完以後，讓這些經銷商按照設計要求去找合作商家。讓經銷商把這個方案給合作商講解，只用他們1-2平米的地方擺放紅酒及宣傳海報，只要透過合作商過來成交的顧客，直接分一半的利潤給他們。
如果經銷商售賣紅酒的利潤是80%的話，那麼顧客買2000元的紅酒，經銷商就可以賺600元（2000元-400元紅酒成本-400元禮品成本-600元合作商的分傭）。所以這個方案還是很划算的。
假如每找一個合作商，每個月能賺2000元的話，3。3萬除以2000元=16。5個合作商。所以只要規定經銷商第一個月必須談下17個合作商，然後往後的每個月必須談下5個合作商就可以了，這樣就能保證經銷商年賺40萬了。但是，達不到要求的是不給予保證的。
在這裡，我要給大家說一下，送車這個環節有個地方一定要注意：
就是千萬不要一下子預訂太多的車，比如可以先把活動告知老經銷商，提前收取他們的訂金，然後再去訂車，並把車開到活動現場。再或者直接和4S店談，讓他們提供車輛到現場，訂單成交後現場直接把車定下。總之一句話，就是控制可能存在的一切風險。
好了，今天的分享就先到這裡，以上就是整個案例的設計原理剖析，希望尊嶽的分享能夠幫助到您！如果還有不明白的，可以私信我，我會一一為您解答！最後，別忘了點贊加關注哦！
