這是有贊說 第 1223 篇 原創報道
遇上淡季賠過錢，到店鋪日交易額穩定增長，超過 8 萬，當下花房做對了什麼？
*本文 2308 字，
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90 後小夥兒丁大力盯上「鮮花行業」，從一組資料開始。
去年，他看到一篇研究報告稱，鮮花的市場規模幾乎每一年都是翻倍增長，2018 年已經達到 182。1 億元，而這一年，預估可以達到 260。7 億元。儘管毫無經驗，他還是決心要做一個
「
賣花郎
」
。
在微信上賣花 1 年半後，丁大力和團隊小有成績：
開業第 18 天，成功招募了 500 人的銷售員隊伍；
一天賣出 10000 支康乃馨；
每天早上倉庫門口，都有花農等著把花兒賣給他；
客單價 40 元以上，每天成交 2000 多單！
從淡季賠錢到當下銷售瘋漲 10 倍，他們的秘訣是？
01
「不賣花」而是賣設計？
一開始，丁大力就不打算開線下花店，而是將重心放在了線上。「線下花店能夠賣的只有線下的顧客，而且是周邊 3 KM範圍的顧客，客源有很大的侷限；線下花店除了賣花之外，還能夠做的就是開業花籃，婚慶合作等，很難再衍生出其他收入。」
△ 丁大力
他找來自己的好兄弟半仙，聊了一整個下午，二人一拍即合。半仙曾在家樂福做過華東區生鮮類目的採購，也曾與主流鮮花平臺合作過，由他負責倉庫，物流，商場，基地等各種線下的合作關係，丁大力則負責把控線上銷售。
當時，線上花卉市場已經有好幾家龍頭品牌，作為剛入行的小白，如何「求生」呢？丁大力想到了 2 個方向。
第一，透過自己多年來積累的人脈，以私域流量運營為主，做復購。
第二，自己「不賣花」而是賣花的設計，做好鮮花搭配，把鮮花當成作品銷售。
丁大力解釋了其中的原因，「在國內大部分人眼中，鮮花並不是生活的必需品，大多數鮮花品牌，想要搶佔更多的市場最依賴的就是更低的價格，這一方面對於小品牌來說沒有優勢。但當花藝師把不同的鮮花搭配在一起，變成一件作品的時候，顧客的購買理由便不一樣了，她會因為這個作品的美而買單。」
2019 年 3 月 7 日，當下花房成立了。幾天後，當下花房又完成了有贊線上商城的搭建，並在雲南面朝滇池、毗鄰斗南花市的地方租了一幢樓，建立了自己的倉庫。
△ 當下花房線上商城
一年以後，和他當初預想的一樣，當下花房一直處於翻倍增長的速度。
「到了 2020 年，開始了爆發式、大約 10 倍的增長，日成交 2000 多單，日交易額高達 8 萬。」
02
從 2 人到萬名「花仙子」
2元10支玫瑰，怎麼賺錢？
「實體花店年銷售額有天花板，但線上不一樣。」丁大力覺得，線上可以做很多有趣的事情：自己不僅可以賣花、發展團隊、還可以做花藝課程等。他是怎麼做的呢？
賣花：2元10支玫瑰，有賺頭嗎？
活動花束每天更新，限時折扣，滿減不間斷，另外為了帶來更多流量，當下花房日常發福利也毫不手軟，2 元 10 支玫瑰、2 元 5 支睡蓮……流量來了之後，今年 3 月，當下花房開始做組合型別的活動，把多個鮮花組合在一起銷售。與其它鮮花平臺常見的 99 元 4 束相比，當下花房把客單價做到了 40-50 元。
發展團隊：從 2 人到萬名「花仙子」
有贊商城上線後，花房當下就用上了銷售員營銷裂變系統，截至 9 月 15 日，銷售員人數接近 1 萬人。銷售員在當下花房內部稱之為「花仙子」，有普通花仙子、加盟店主多個等級。
據丁大力介紹，當下花房招募「花仙子」的方式有 2 種：
一是粉絲變銷售員。
「有一個特別簡單的方法，多去購買一些有微信群的花藝課程，然後 3-5 人為一組混跡這個群，輸出知識、成為話嘮、打造好朋友圈、再轉化就成了順手拈來的一件事。」粉絲只需要花 1 塊錢，就能夠成為當下花房的花仙子。
二是靠裂變。
普通花仙子自己買花打 9 折、自己賣花有 10% 的獎勵、招募一個其它花仙子，有 100 元的獎勵。普通花仙子升級成為加盟店主，有 25% 的佣金+12%的團隊獎勵，招募一名花仙子獎勵 200 元，招募加盟店主可以拿到 4000 元獎勵。
這些銷售員如何管理呢？參考當下花房的做法：
① 給加盟店主版權費：
努力將每一個加盟店主培養成一個個優秀的花藝師，她們可以出設計，當下花房掛商城去銷售，每銷售出一單就給一定的獎勵，稱之為「版權費」。
② 為銷售員賦能：
客服從 9：00-00：00 來幫銷售員解決售後，淡季當下花房也會出一系列的營銷方案來保持銷售員的利潤增長。
③ 開通策劃型別的板塊：
比如寶寶生日宴，公司開業，表白場景，求婚現場，婚禮策劃。。。。。等策劃場景佈置。
④ 樹標杆：
挑選培養優秀銷售員，由管理員帶領她們實戰，然後再讓這部分優秀的銷售員自己去帶自己的團隊，並定期組織優秀銷售員分享經驗，樹標杆。
03
神秘黑名單?
為什麼他偏愛和小花農合作
當下花房內部組織架構非常簡單，員工大約有 40 人左右，其中負責倉庫採購、打包的就有 32 人。
據丁大力稱，在採購這塊，當下花房給自己定下了 2 條「鐵律」。
第一，自己有一個黑名單，有些品種在特定時間，打死不碰。
他舉了個例子，「比如，夏天是鮮花的淡季，一方面是天氣熱花難養，另外一方面是售後多，我們自己的黑名單上面明確標註了哪些花不能碰，比如說水仙百合我們在夏天是打死也不賣的，因為它們開放得太快了，顧客收到的時候大部分都開敗了。」
第二，更傾向於和小花農合作。
一來，可以解決小花農賣貨問題，二來，相對於大的供應商，從小花農這裡還更容易獲得人情味，這個人情味也會偶爾讓採購價格更具有優勢。
為了提高採購的效率，丁大力一有機會就往地裡鑽，跟花農聊天學習。團隊經常看到一些有趣的現象，「花農的圈子很集中，他們會互相說XX品牌怎麼樣，以後可以把花賣給他們。於是，每天早上倉庫門口都有花農等著賣花給我們。大大減少了採購需要每天跑市場的時間。」
04
鮮花售後率比水果還要高
？
鮮花做了一段時間之後，丁大力才發現一個現象：鮮花應該是電商行業裡售後率最高的產品，甚至比賣水果還要高很多。
要改善這些問題，大概有 3 個方向——售前養花知識普及、產品包裝、物流速度。
在鮮花知識這一方面，當下花房在公眾號上專門開了一個專欄，講解鑑花、醒花、養花詳細步驟，還拍成了一個個短影片，在產品詳情頁也有詳細步驟的圖文介紹。在物流和包裝上，丁大力選擇京東空運，改善包裝保溫效果。據他介紹，當下花房因為包裝問題售後率不到 0。1%。
△ 鑑花、養花知識
丁大力還有更長遠的計劃，賣花利潤保持不變或者繼續增長，但是利潤總佔比降低到 50% 以下，因為增量線上下。
「從線下沙龍入手，開始多點、多城市開花結果，也可以嘗試跨界合作，比如聯合大學做一場唱歌比賽等等。」
他舉了一個簡單的例子，當下花房過些日子會做一場廈門的線下沙龍，拿花藝師自己打版設計的一款插花禮盒，用一個下午的時間教參與的姑娘怎麼插花……
在他看來，透過線下的連結與溝通是傳遞品牌的最佳方式，這些同學會成為移動中的種子。
