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國六重卡全面落地至今已一月有餘了，據最近市場反饋國六重卡實際銷量並不理想。車企當前面臨著市場下降、成本上升、利潤下滑等“陣痛期”。
也就是說，面臨國六的全面執行，如何解決使用者“痛點”、快速贏得市場先機，是當下行業最為關注的熱點話題，更是擺在重卡車企面前的當務之急。
一、轉型國六，暫時市場遇冷，是不可避免的“陣痛期”。
首先要充分認識到剛進入下半年的重卡市場暫時可能會遇“冷”，對車企來講， 這是環保升級帶來的不可避免的“陣痛期”。
一是重卡市場前期的“繁花似錦”透支了目前的需求。
在經過從2020年4月到今年4月的13個月連漲後，該買車的客戶大部分都買了，2021年後期的市場需求已經被嚴重透支，目前還想買新車的客戶不會太多。
二是國六技術尚未成熟，卡友仍然比較謹慎。
雖然國六目前落地一個月了，但目前的市場反應比較冷淡。由於客戶之前國六車輛的使用情況並不是十分理想，國六發動機和後處理排放系統的技術是“硬傷”。
由於排放的升級，對國六發動機及後處理系統做出了更高的技術要求，而發動機的技術改進升級也需要時間的驗證，從國五到國六，我們國家只用了四年多的時間，可想而知，產品的驗證將延續到市場。
從目前國六車型使用者的使用情況來看，故障燈、限速、限扭矩、DPF後處理等問題頻出，技術尚不成熟，所以卡友在購國六新車時會再三謹慎。
三是售後服務還未及時跟上，卡友比較擔心。
除了國六發動機本身的質量問題，車輛的維修保養、故障問題解決等能否有專業的服務，也是卡友擔心的一個重要問題。
實質上依舊是技術問題，國六排放更涉及到很多新的零部件、新技術，所以維修服務人員在面對車輛故障時，專業維修技術要求更高，也大大增加了維修的難度。國六在還沒有完全實施以及技術成熟的情況下，售後服務的質量也不會很高。
四是國六車的燃油、尿素的品質是否完全達標？
很多卡友在發動機排放升級的問題上，認為不僅是發動機的技術升級，燃油和尿素的品質也應該提高，這樣才能夠更好地保護機器以及控制車輛的排放。
由此也可見，卡友們在使用國六車型使用上，也許格外小心。國六車型各種感測器監器對尿素溶液品質的要求極高，在加註燃油和尿素時，要加註合格的、質量高的，才能夠使用省心。
五是買國六車擔心收益受到影響。
國六重卡購車成本高，使用成本也高，不管卡友使用國五還是國六，運價都是“一視同仁”，不因為你的車輛是國六貨主就給你漲運費。因此，客觀上說卡友拉同樣的貨，使用國六車輛的確是不划算。換言之，卡友買國六車拉貨“錢袋子”受到了影響，這是使用者最大的“痛點”。
二、要進一步提升國六重卡的產品力和競爭力
技術是第一生產力，產品力是致勝市場的利器。重卡市場競爭非常激烈，不但有產品的競爭，還有價格、品牌的競爭，但歸根結底還是產品和技術的競爭。車企如何讓國六重卡的產品力得到進一步提升？
一是實力較強的車企可實行“全面佈局”的策略。
從國六產品佈局看，首先應儘量考慮到市場多種需求，全面佈局，重點突破。比如在重卡市場，按目標市場劃分有牽引車、載貨車、自卸車、攪拌車、專用車等細分市場。每個細分市場都會對應不同的目標客戶，只有全面佈局國六產品，才有可能滿足各種不同的目標客戶。
比如重卡老大解放，在國六產品領域全面佈局，僅2020年打造了247款國六柴油重卡產品，目標市場涉及冷鏈、綠通、中高階幹線物流、環衛等市場，車型涉及牽引車、載貨車、自卸車、攪拌車、冷藏車、環衛車等，可以說應有盡有，能滿足客戶對國六柴油類重卡的各類產品需求。
目前解放仍然在不斷的推出國六重卡新品，目的就是要滿足各類客戶對國六重卡的需求，其產品覆蓋面是非常的廣泛。
又比如中國重汽在國六重卡產品方面已進行了全方位的佈局，從技術路線看，重汽規劃了MC系列和WP系列，其中MC覆蓋7L—13L，排放主要有兩種技術路線，一種是EGR路線，另一種是SCR路線。
從目標市場看，目前重汽國六重卡產品覆蓋牽引車、自卸車、載貨車、攪拌車等19大細分市場，按產品價格檔次劃分，包括黃河系列重卡、豪沃系列（含豪沃TH系列和TX系列及N系列）、汕德卡G系列，覆蓋高階、中高階、中低端，可謂應有盡有，能滿足各種使用者對各類國六重卡產品的需求。
二是對品牌資源有限的車企可實行“重點突破”策略。
另外不同的車企掌握的資源不同，因此在產品力的提升上，可選擇重點突破策略。
比如，重卡行業的新玩家——三一汽車，由於是新進入者，可能在品牌方面不如其他老牌重卡企業。
但三一重卡選擇在牽引車領域進行重點突破，例如三一英傑版550馬力6X4國六牽引車，發動機WP13。550E62國六發動機，排放直接達到國六b階段、550馬力，最大扭矩為2500牛米，這樣“低轉速、大扭矩”的動力匹配將大大提高牽引車公路高效運輸需求。
此外，其國六發動機在油耗、噪聲方面大大降低，發動機B10壽命提升到180萬公里。漢德車橋、法士特變速箱的黃金動力鏈，以保證整車動力充沛、可靠。針對不同運輸工況，推出5種速比組合，而且在價格上比其他老牌重卡車企有競爭力，贏得了卡友的青睞，目前在牽引車市場三一重卡已殺入前10了，進步真是快！
三是做好國六重卡產品效能的最佳化和降本工作。
上文提及，居高的成本是國六重卡的“硬傷”之一，也是客戶購車的痛點。因此車企要在完善國六重卡產品的同時，要在降本方面下功夫。
比如最近某卡車企業透過多方面的效能最佳化，實現運輸成本的大幅降低，讓國六車型比國五車更划算。經實際運營測算，該卡車企業國六動力車型相比國五動力車型的經濟性提升顯著，每百公里油耗降低約3L，每年可節省約3-4萬元。
綜合輕量化、安全性及可靠性等多方面綜合性能表現，此卡車企業國六車型每年能夠幫助客戶賺得更多，能幫客戶省錢，就是幫客戶賺錢，特別是節油最能給用直接帶來“真金白銀”。
三、對使用者進行答疑、培訓，讓使用者真正瞭解國六產品的“脾氣”和特性
使用者（含潛在客戶和現實客戶）目前對國六產品不信任，主要原因之一是對國六產品的“脾氣”和特性缺乏瞭解。因此，車企如何幫助客戶能真正瞭解國六產品，這是非常重要的。
比如車企可以讓經銷商組織當地的客戶對國六產品運營中常出現的問題進行分析和解決，這無疑會拉近廠商與客戶的距離，最大的收穫就是有可能讓潛在客戶變成你的現實客戶。
比如說國六重卡在運營中經常出現“空濾保養不足常會導致的燒機油、動力不足、油耗高”的問題，這時車企就可以組織技術服務人員，幫助客戶分析原因。
主要是要讓客戶明白國六車型的發動機和後處理系統對進氣系統的要求比國五要高很多，一定要使用原廠空濾或者其他品質有保障的產品，並及時更換，以防因小失大。讓客戶認識到使用劣質空濾帶來的危害等等。
四、完善服務體系，及時對國六重卡的售後網路進行升級
上文也提及，擔心國六售後服務跟不上，這也是目前卡友們牴觸國六產品的一個重要原因。因此重卡車企如何完善服務體系，做到及時、高效的貼心服務、消除客戶對國六產品的擔心是非常重要的。
比如在國六產品售後保障方面，要加強服務性的時效性。在服務時效性方面，車企對國六產品的配件可根據國六車型銷售區域、數量及保修情況，為全國各地制定了精準的配件儲備計劃，並及時實施，保障使用者的國六車輛能得到及時的維修。另外，車企要做好主動服務，定期尋訪、及時服務、高效服務，消除客戶對國六車輛服務的擔心和顧慮。
總之，2021年下半年國六重卡市場可能暫時會遇到“陣痛期”，車企要做好國六產品力的提升工作，爭取向客戶提供成熟驗證的產品，更要注重降低國六產品的成本，讓客戶感覺到實惠。
同時，要構建好國六產品的售後服務體系，做到主動、及時、高效的服務，切實能幫客戶解決問題，只有這樣才有可能逐漸解決客戶的“痛點”，贏得國六重卡的市場先機，逐漸走出“陣痛期”。
