文 | 楊蕾
汽車訂閱作為一種新興的汽車銷售形態，目前還處於形成階段。本章將分析幾類主要汽車訂閱供應商在汽車訂閱市場形成初期的優勢。
前面兩篇中提到，目前汽車訂閱供應商主要分為三大類：OEM廠商、傳統汽車行業下游企業如：經銷商、融資租賃公司、租車公司等，汽車創新企業如：網際網路平臺、汽車金融創新公司、SaaS系統技術公司等。
這些涉足訂閱業務的公司，在訂閱市場上的起始位置有很大的不同。其中創新SaaS技術和網際網路平臺公司在技術基礎設施以及線上B2C營銷和品牌建設方面具有優勢。
從資產角度看，輕資產業務模式的公司對資金要求較低，因而業務規模增長速度較快。
汽車訂閱供應商的市場差異性
目前各類訂閱供應商市場差異性主要體現在，車輛所有權的深度與品牌範圍的廣度。下圖從車輛所有權、品牌範圍以及資產模式幾個維度分析目前市場幾類訂閱供應商：
OEM廠商的優勢與侷限
OEM廠商是新車的供應商，具有先天優勢。OEM廠商兩個最基本的優勢就是：成本優勢（以成本價採購）和控制折扣能力（在一定程度上）。
目前，由於汽車訂閱市場總量仍然很小，OEM這種優勢會非常明顯，尤其對於初創企業來說，OEM具有絕對話語權。
除了能夠以成本價為自己採購訂閱業務車輛和定價優勢之外，隨著市場增長，其獲利潛力也會大幅提高。另外，訂閱業務還可以被OEM作為一種延長試駕的營銷工具，用於推介新車型、新品牌或電動車。
對於一些喜歡嚐鮮的客戶，汽車訂閱可以讓他們低成本、無風險地嘗試新車型。那些對購買新品牌或新車型有顧慮的客戶，可以透過訂閱嘗試一段時間再做購買決定。
這種延長試駕的手段，甚至會吸引那些本來沒有車，以前選擇公共交通或共享汽車為其出行手段的人。
OEM廠商涉足汽車訂閱業務需要取得平衡，要找到一種方法，讓訂閱業務成為新車銷售的新增劑，而不是削弱新車銷售，並同時與經銷商網路保持良好關係。
OEM廠商需要在訂閱業務的優勢和客戶用車週期縮短之間找到平衡，因為在訂閱業務中客戶對車輛和品牌的保持時間比平均租賃短。這就意味著OEM廠商必須設計一個能激勵客戶保留的業務模式。
汽車經銷商的優勢與侷限
經銷商作為汽車銷售的傳統渠道，一直以來都最接近終端客戶（B2C和小型B2B客戶）。經銷商擁有一定量的對品牌認可的消費者群體，能夠以較低成本獲得穩定的車輛供應，以及擁有可以獲利的售後服務和維修業務基礎。
此外，經銷商還有處置租賃返還車、二手車和置換車再營銷的經驗。與OEM廠商一樣，他們可以將訂閱作為一個額外的收入來源和吸引新客戶群體的營銷手段，而不是作為一個侵蝕傳統銷售的產品。
但是，如果消費者可以直接在網上訂閱，那麼訂閱也會對經銷商構成威脅。經銷商可能會失去服務和維修業務，因為訂閱賣家會將服務業務移交給更具成本優勢的第三方供應商。
融資租賃公司的優勢與侷限
融資租賃公司其實是汽車訂閱市場的“原型”供應商，因而他們擁有汽車訂閱業務整個價值鏈的所有相關能力。
尤其是那些已在全方位租賃業務（Full Service Leasing） 中獲得市場份額和經驗的公司，如：LeasePlan， ALD Automotive和Arval，他們在訂閱業務的價值鏈中有優勢地位。
在全方位租賃業務中他們已經為客戶提供了訂閱所涉及的所有環節。這些公司知道如何更好地控制各項服務成本，有固定合作伙伴，熟悉服務內容，如：車輛保養、維修、檢測、保險和上牌等。
但是，這些公司的缺點是缺乏對消費者的認知，因為其業務歷來都是B2B。消費者對這類企業也缺少品牌認知，很多人甚至沒有聽說過這類公司的名稱。
很多這類公司對於消費者只有有限的線上存在。現在，租賃公司都在密切關注訂閱市場的動態，在某些情況下，這類公司還會充當車輛供應商。
租車公司的優勢與侷限
從2020年開始，大型租車公司Avis 和Sixt加入汽車訂閱行列。義大利FCA銀行旗下的租車公司Leasys在今年也進入了該市場。
汽車訂閱管理需要一個高效的技術平臺，能夠提供線上線下無縫連線的客戶體驗。從使用者註冊，尋找車輛到車輛交付，車輛供應商在很大程度上都是對客戶“放手”，都可以在網上完成。租車公司在這些環節具有非常豐富的經驗。
此外，租車公司通常針對某些車型與OEM廠商有長期合作關係，具有一定的成本優勢。租車公司還受益於其高地理覆蓋率、現有的分支網路和龐大的客戶群。再加上龐大的資產和現有車隊所產生的協同效應，使它們在業務上具有明顯的優勢。
然而，汽車訂閱最大的潛在客戶群體為中小企業客戶。而租車公司缺乏這一客戶群體基礎。由於採購渠道單一，租車公司的品牌和車型選擇有侷限性。此外，客戶只能從現存車輛中選擇，缺乏配置和選擇靈活性。
創新公司的優勢與侷限
數字出行、科技金融以及SaaS技術類初創公司，它們往往以顛覆性的商業模式，利用相對較低的門檻（輕資產）進入汽車訂閱市場。
這些公司在技術基礎設施、B2C網路營銷和品牌建設方面具有優勢。通常這類創新公司具有跨界思維和敏捷型企業結構。同時，輕資產業務模式的公司對資金要求較低，業務規模增長速度很快。
汽車網際網路平臺，如德國第二大二手車企業平臺AutoScout24在2021年8月份推出汽車訂閱業務。英國的二手車線上經銷商Cazoo，透過在2020年12月收購英國第一家汽車訂閱初創公司Drover，2021年2月收購了德國第一家汽車訂閱初創公司Cluno進入汽車訂閱市場。
這類平臺企業具有極大的客戶流量入口，能夠在短時間內擴大業務量。而且，汽車線上平臺有極高的資本吸引力，能夠為拓展新業務提供資金，從而提高車隊產品組合的豐富性。
但是創新公司在車輛採購方面不具成本優勢，服務與維修必須與第三方公司合作，缺乏實體銷售網路基礎設施。
