文/
曹德旺
1997年初夏的一天,集團採購部經理林國宗敲門進來。
“老闆,印尼ASAHI的日本總經理計劃到公司來拜訪您,問您屆時會不會在公司。”
“他什麼時候來?”
“對方說,如果您的時間允許,他計劃後天就到公司來拜訪您。”
“他有沒有說是來幹什麼的?”
“我認為他這次來的目的,可能是與我們商量,希望我們儘量用他們的浮法玻璃。最近浮法玻璃的市場非常疲軟,幾乎銷不動。”
眾所周知,1997年春,東南亞爆發金融危機,印尼很多企業破產。
當林國宗告訴我印尼ASAHI的日本總經理後天就到的時候,我告訴他:
“你去機場接他,晚上送他到我家裡,我在家裡請他吃飯。
國宗,記住,你親自去機場接。
”
那天晚上,這個日本人送了一個小禮品給我,然後講了東南亞金融危機的情況,希望我們幫助他。
“人都有遇到困難的時候,企業也是這樣。”我說,“所以,企業之間互相幫忙是應該的。”
我為印尼ASAHI的日本總經理斟上中國的茅臺,向他敬酒,歡迎他的到來。
“
但我們公司也是小公司,每個月只用三五千噸玻璃,如果這樣可以幫得上忙的話,沒有問題。
”
我對日本人說,
“
從這個月開始,我們每個月都向你們買一船玻璃,大概
4000噸,相當於我們用量的80%~90%。
”
說著,我又為日本人斟滿了酒:
“
至於價格,參考中國市場的現價,你看可以嗎?
”
圖/劉程民
我的話音剛落,日本人
“
撲通
”
一聲跪了下來,舉著酒杯,恭恭敬敬地向我敬酒:
“
曹總,感謝您!
”
“快起來,快起來。”我忙起身扶起日本人,“這只是我力所能及的一點事,不必行如此大禮。”
“
我在印尼的倉庫太小,東南亞金融危機,玻璃不好賣,也不易存放。
您要的這
一船的貨,正好救了我們。
”
第二天,送走日本人後,林國宗回到我的辦公室。
“
老闆,我有一事想不通。
印尼
ASAHI這一次受災很嚴重,我們為什麼不同他商談價格?
”
“
問得好。
”
我說,
“
我剛從印尼調研回來,現在在印尼交易都必須用美元,他們所處的環境比你們瞭解到的還要艱難。
從福耀公司的角度來看,我們現在的短板是沒有浮法玻璃生產工廠,主要靠外購。
在中國,只有兩家企業為我們供貨,所以一個健康的印尼
ASAHI是我們所希望見到的。
”
說到這兒,我發現林國宗眨巴著眼睛,一副疑惑不解的表情,便直接告訴他是為什麼。
“
要想讓福耀公司健康發展,不僅需要我們自己的產品客戶端繁榮,更需要我們的產品供應商發達。
表面上看是我們在幫助他們,實際上,這樣做也是在保護我們自己。
既然定位是幫助對方,那就完全可以省略討價還價這個環節。
我相信日本人也是聰明人,知道我的用意,不然他也不會來拜訪我。
”
東南亞金融危機過後,
1998年年底,亞洲經濟開始回暖,浮法玻璃又開始供不應求。
那段時間,幸好我們有印尼ASAHI每個月一船的供貨。
讓我感到奇怪的是,印尼
ASAHI始終沒有漲價。
他們好像不知道玻璃的價格在猛漲似的,不僅按時發貨,而且絕口不提漲價的事。
一直到一年以後,玻璃價格幾乎翻了一番,我們才收到印尼ASAHI的通知,說不好意思,要漲價了。
我們馬上就答應了:
“
早就應該漲價了,真的很感謝!
”
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2022,致所有讀者:往事不回頭,餘生不將就
曹德旺。來
源:《讀者》雜誌2017年第5期。值班編輯:胡甜月。