作者：元旨與品類管理
這個標題的正確讀法是：“賣得對”大於“買得便宜”。
在中國市場上的國際零售企業，普遍都有個商品部，“商品部”三個字是從英文名稱Merchandise Department按字面直接翻譯過來的。在那些外資企業裡，我們通常說的“商品採購”工作，大多是在商品部完成的。由此，經常遇到國內同行問我，外資企業說的那個“商品部”跟我們國內企業的“採購部”有什麼差別。要把這事說清楚，實在不是一句兩句話就行的。
就具體職能而言，商品部首先要負責確定企業該賣什麼商品。這個工作是基於對整體市場的認識，結合企業自身的定位做出來的。在跟供應商做“買賣談判”之前，就先確定了一系列商品選擇的原則，以什麼樣的目標顧客為參照、要什麼級別的品牌、選擇商品的品質層次、多少個SKU等等，以及與之相對應的經營預算，比如佔多少空間、要實現多少銷售額、銷售量、毛利、週轉等等。這部分工作內容，英文叫assortment management，可惜至今尚無一個準確的中文對照詞，原因是我們國內大多數零售企業的管理過程中，根本沒有這件事。
商品部另外一個重要職能是確定商品怎麼賣，諸如陳列、定價、促銷等等。其重點是透過商品在門店的各種表現，讓顧客喜愛，激發購買。這個工作通常是由商品部做提案，門店負責落實。這工作英文也有個詞，叫merchandising，中文同樣沒有個準確的對照詞可以翻譯，勉強可以應付但並不完整的詞是“陳列”。
單說採購，英文叫buying。中文雖然有這個詞，但實際內容差別很大。好的外資零售企業的採購，在跟供應商談判／溝通的過程中，談的不僅是價格，還包括物流條件、財務結算、促銷方案、顧客讓利等等，每一步都會根據之前的經營計劃和預算做相應的計算與核對，最後的選擇結果是配合一定經營計劃的。
這樣說來，一個零售企業的“商品部”職能有三個方面，第一要確定“賣什麼才是對的”，第二要回答“怎樣賣才最有效”，第三才是“什麼條件最划算”。總體而言，商品部的工作投入，超過80%是花在前兩項工作上的。而且，若沒有前兩項工作做基礎，第三項工作的意義就會大打折扣。
所以，“賣得對”比“買得便宜”更重要。
