作者：曹大頭
每當回想起當年開店的歲月，曹大頭就會有特別複雜的情緒。為何？
第一重情緒是
哭笑不得
，因為總是會遇到特別刁鑽蠻橫不講理的客戶，跟你說這說那，本著賺錢的原則，還是想辦法給他拿下。
第二重情緒是
於心不忍
，因為總是會遇到迷茫無知，毫無瞭解的客戶，任憑我牽著鼻子走，本著誠信原則，還是儘量剋制，不能亂來。
第三重情緒是
明哭暗笑
，因為總是會遇到一知半解的半瓶醋客戶，在網上看了點半吊子文章，學了點半吊子知識，存了點半吊子案例，就試圖來挑戰精通人性的店長，那我可就不客氣了，直接動真格的，不多收你點錢，我都覺得愧對房租。
不管情緒如何，賺錢壓倒一切。那幾年，也算是兵來將擋水來土掩，也算是遇到不錯的行情風口，生意還算不錯。
不過，現如今不幹這行了，我也就有機會跟大家聊聊，定製傢俱門店最喜歡的那幾類客戶，非常希望大家能對號入座，有則改之，無則避雷，咱們的宗旨是：
不要讓導購一眼看穿，不要被店員花式提價
。
1、啥都不懂的
啥都不懂的小白型客戶，是最容易對付的。因為他們就像白紙，沒有任何定製相關的知識積累，你說的每一句話他們都會認真的學習和吸收。
所以在面對這類客戶的時候，導購一般都會擺出非常專業的架勢，減慢語速、壓低聲線、抑揚頓挫，同時增加專有名詞術語的出現頻次，給客戶一種”哇，這人很專業，產品一定錯不了“的感覺，取得客戶信任，那生意自然就好做了。
但是小白型客戶也分兩種，
一種是預算充足的，一種是預算緊張的。
對預算充足的，導購就會想方設法為客戶推薦高毛利的產品
。我當年的做法是建議客戶選擇實木，並增加各種複雜的裝飾，以此拉昇價格和利潤。
對預算緊張的，導購會想辦法推銷庫存滯銷的產品
，將不好賣的貨說的天花亂墜，讓客戶買單——滯銷貨能賣出去，那可是有額外獎金的，我仍然記得店員曾經把一個出廠5年，庫存兩年，我都打算3折甩賣的嵌入式烤箱，按原價賣出去了——烤箱賣了5000，獎金髮了2000。
2、一知半解的
這類客戶，有很多是內容平臺和短影片平臺的深度使用者，為了做功課，他們會去刷很多文章和影片，但是咱們不要忽略了大資料的力量——
最容易被刷到的、頂流的內容，大多數都不是什麼正經內容
，普遍危言聳聽或是胡言亂語，不值得參考。但是使用者自己不知道呀，他們甚至會把那些瞎扯的東西當成金科玉律，甚至用來battle門店。他們常用的說法是“網上說XXX”“專家說XXX”“抖音說XXX””微信說XXX“……是不是像極了爸媽對養生偽科學的追捧？
人性啊，總是有弱點的。這些獲取知識後產生的優越感，你是無法給他們打壓下去的，你只有順著他們來才行。 所以，面對這類客戶，我們用的就是”無底線的慣著你“的路子。你說啥，我就對對對，你說啥，我都是是是。完了還要給你戴高帽子，說“一看您就是特別懂行的”或者“哥，您太專業了，這些連我這幹了七八年的都不懂呢“。
害，你心裡熨帖了，我可得提刀了。
第一刀：
明面上：哥，這個能變形的傢俱很先進，您這個想法非常好，但是實現起來不容易。
實際上：那就使勁兒加錢吧；不捨得啦？剛才那牛逼勁兒呢？
第二刀：
明面上：哥，你說的這個用茶葉梗治理甲醛的方法很不錯，我們也學習到了。
實際上：你都能治理了，那我也沒必要給你用好板子了。下單的時候備註一下省錢美滋滋。
第三刀：
明面上：哥，你看上的這個意式輕奢設計絕對是大師手筆，你看，這裡是巖板，這裡是香檳金，這裡是細框玻璃門……哥你看我們XX樓盤做過的這一家，是不是很類似（其實是網上隨便找的poliform的案例）
實際上：快看快看，肥羊自己跳進鍋裡啦！加錢加錢加錢！
…………
一刀又一刀，騷斷你的腰。
做完報價單，報價飛上天。
3、有特別追求的
有適當的要求，是人之常情，但是過度的、盲目的追求，就意味著無謂的成本付出，和被商家利用的把柄，俗稱遞刀子。
我所遇到最多見的“特別追求”集中在兩個方面。
一是收納，二是環保
。
那些所謂的收納控，多半是看了一些收納的文章和影片，尤其是那種《日本人變態的收納方法，1當10》，或是《最牛主婦的收納技巧》，然後就希望自己家裡也能那樣。殊不知，
所有的收納都是以人為基礎的
，沒有良好的收納習慣，沒有勤快麻利的家務習慣，沒有足夠的時間去處理收納的話，再好的收納空間設計都是一場空。但是對商家而言，一個特別追求收納的客戶，就意味著不好賣的功能五金終於有用武之地的。於是，各種拉籃、各種掛架、小怪物、大怪獸、連動置物架、隨意停、百納寶、下拉衣杆、旋轉衣帽架、百寶格、杯架、酒架、博古架……統統懟上去！這可都是錢呀！一個櫥櫃，櫃體加檯面10000塊，功能五金8000。。。
環保控就比較五花八門了，有些人篤定顆粒板環保一定不如多層板，也有人篤定實木的一定比板材的更環保，更有厲害的讓我們用水泥紅磚和瓷磚給他砌櫥櫃——你別以為這是笑話，我開店那幾年，每個月至少有10個人進店諮詢磚砌櫥櫃的問題。遇到環保控，我的策略一般都是先理性勸說，然後看他是否能有所轉變，如果“執迷不悟”，那就輪到貴貨出場了！什麼E0板、無醛板、多層板、進口板、實木板、歐松板……咔咔往上懟！總之，你想要環保，
那我就用環保強5%的板材，來多收你50%的錢
！當然，那些年，環保標準混亂，定義也不明確，這麼做也不會帶來糾紛。現在肯定是不行了。
商家有商家的套路，消費者們也有自己的對策，那就是：
多學習，少說話。
到店前提前做好功課，比如關注曹大頭。
到店後，不要被導購探出你的底。
儘量不要直接回答導購的靈魂三問：哪個小區？裝修到哪個階段了？想做哪種風格？
為啥？因為你一回答，導購就能大概摸清你的情況了。
小區，可以推斷出地段和價位；裝修階段，可以推斷出是否強意向；想做哪種風格，這是個送命題，你只要回答了，就能給你貼上標籤，歐式=可以推裝飾件，美式=可以推實木，意式=可以推巖板，日式=可以推功能五金。
我這嘴一禿嚕，就給大家說了這麼多行業內幕的東西，就是希望你能夠了解商家和客戶之間，是如何進行博弈的，希望大家多瞭解商家的思維方式，不要被套路、被坑。
但是呢，也希望大家不要因此產生懼怕和抵抗，定製傢俱行業發展了這麼多年，競爭越來越激烈，品牌越來越重視誠信、口碑和服務，過去那些伎倆，如今也不那麼奏效了。
再說了，你都關注曹大頭了，商家還能坑的了你？別忘了咱們的口號：
關注曹大頭，定製不用愁
有了曹大頭，不做冤大頭
