00 引言
微信好友常常給你私發理財產品，結果你還是不記得他發了哪些內容，當然更不會去買；理財知識大V每天教你理財知識，日子久了，你竟然主動找他諮詢購買理財產品。
朋友圈微商發產品，很多人會遮蔽；淘寶一網紅做個預售，分分鐘被搶光。
本來可買可不買的東西，群裡人都在說好，竟然也跟著買了。。。
“怕上火，就喝王老吉”，吃火鍋的時候真的會點王老吉；“經常用腦，多喝六個核桃”，考試考證真的會想買六個核桃；“累了困了，來瓶紅牛”，加班熬夜會第一時間想到紅牛。
為什麼？
01 優秀的推銷，擅長打破使用者心理防禦
如果有個陌生人跑過來跟你說：“我們在做**促銷活動，您。。。“，你的第一反應是什麼？很有興趣地瞭解、禮貌性地配合、還是直接拒絕？
事實上，如果知道了一個人接近你是帶有推銷目的，你的潛意識裡就會有心理防禦，即便是一個推銷人員，同樣會對別人的推銷行為建立心理防禦。
因為推銷暗示著”對方正想從你這索取什麼“，意味著需要消費者在短時間內做出決策，這些壓力刺激了心理防禦啟動。
同樣的道理，對於在朋友圈裡頻發廣告的人，其實在他發第一條產品廣告的時候，已經有一部分人對他建立了防禦。當心理防禦到一定程度，就會變成物理世界的”遮蔽“。
這種心理防禦是潛意識行為。
而優秀的推銷者善於利用自己的資源去打破使用者的心理防禦。
比如利用產品價值、折扣等，讓使用者感覺自己”佔了便宜“，利用銷售物件的恐懼（痛點）、愉悅（滿足），打破其心理防禦。
這裡最關鍵的就是
：
找到對方的恐懼邊界——怕什麼，
或者找到對方滿足的點——缺什麼。
03 牛逼的營銷，不啟動使用者心理防禦
開篇說”理財知識大V每天教你理財知識，日子久了，你竟然主動找他諮詢購買理財產品。“
打破心理防禦是很牛逼的銷售，但你知道嗎，
最牛逼的是不讓使用者啟動心理防禦！
使用者在什麼情況下才不會啟動心理防禦呢？
答：感到安全的時候。
安全感也是潛意識裡的東西。
我們常說”成交的前提是信任“，因為信任意味著
安全感
，我們在電商平臺購物先翻評論，更信任明星代言的產品，就是這個原因，我們需要安全感，需要信任。
所以使用者在感到熟悉、信任、有安全感的時候，自然不會啟動防禦。
以上所提到的理財大V的例子，事實上就是大V透過長期交付價值和使用者互動，讓使用者有信任感，當他推薦一款理財產品的時候，他就有權威，使用者有安全感。
這種營造場景、教育使用者，然後再銷售變現的方式，我理解為”營銷“。
所以推銷和營銷的區別在於：
是否營造了場景，透過這個場景來教育使用者，甚至將某個概念、理念植入使用者的潛意識。
要知道，許多我們如今以為理所當然的事情，其實都是教育的產物。
”今年過節不收禮，收禮就收腦白金“，“怕上火，就喝王老吉”，”累了困了喝紅牛“，這些品牌投擲巨資打廣告，目的不是讓人看了就買，而是透過場景教育、反覆暗示或明示，將這句話植入消費者的腦子裡，當消費者有需要的時候，自然會第一時間想起來。
這也是品牌必須要做的事情，也叫心智佔領。
04 營造合適的場景
開篇說到”朋友圈微商發產品，很多人會遮蔽；淘寶一網紅做個預售，分分鐘被搶光。
本來可買可不買的東西，群裡人都在說好，竟然也跟著買了。。。“
你可以解釋為羊群效應、從眾心理，但是今天我們從另一個角度來看。
這就是場景驅動的作用。
大眾的認知裡，淘寶就是一個購物平臺，微信是熟人社交地區，兩個場景很明確。微信搞電商一直做不好，淘寶做社交也做不好，大家對場景的認知不是一朝一夕可以改變的。
那為什麼很多微商、社群電商搞得風生水起了呢？
因為場景是人營造的，社群為什麼不可以賣貨？朋友圈為什麼不可以賣貨？
關鍵是營造合適的場景。
場景可以暗示、觸發消費者某種情緒，從而驅動其做出某種舉動，也可以裹挾使用者意見，讓其失去獨立判斷。
（比如社群就是一個很好的消費場景）
以前流行一句話“今天所有的商業都可以用移動網際網路來重做一遍”，今天又流行一句話“今天所有的生意都可以用社交/社群重做一遍”。生意還是那個生意，很多的微創新其實就是場景的創新，換維打擊。
什麼才是合適的場景？顧名思義，“場”是時間或空間，“景”是情景或互動。
一個合適的場景需要刺激需求、慾望，需要產生某種情感連結。比如
“怕上火”的時候
，就想到“王老吉”，比如可以誕生信任的
知識交付過程
，比如活躍度高的
社群。
05 總結
本文主要寫了推銷和營銷的區別：營造場景。
牛逼的營銷做的是
不銷而售
，在變現時
不啟動使用者心理防禦
。
這是因為在一段時間內，某個場景下，改變了使用者的潛意識，比如給使用者熟悉的感覺、安全的感覺。
【PS題外話】
這個時代，人人都要會營銷，我們無時不刻不再銷售自己。如何讓你的夥伴、老闆、同事信任你？這就是個營銷的過程。
你是不斷辭職跳槽謀求漲薪，自降身價謀求職位；還是經營自己，提升某一領域（場景）下的自我價值，讓自己盛開，等待蝴蝶自來？
今天先寫到這，以上純屬個人見解，歡迎大家評論區理性探討。
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我是高勝寒，創業者、社交電商觀察與從業者、自媒體作者
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