三線城市福建莆田有這樣一家洗美裝連鎖：創立23年，共有4個直營門店，以洗車、美容、貼膜為主要業務。每家店月均產值穩定在40~50萬，主推的年卡套餐在單店銷售額達到150~200多萬不等。而年卡續卡率更是達到了驚人的90%以上，門店80%的後端專案透過年卡客戶轉化。無論是產值還是影響力，這家店均可以稱得上是莆田市首屈一指的洗美裝門店，它就是——
福建小鴨汽車美容。
大城市做洗美裝業務要談的是數字化能力、接待服務效率、線上流量，而在三四線城市繞不過去的卻是另一個關鍵點：客情。
做好客情，從記清楚客戶開始
在三線城市做洗美裝，小鴨汽車將客情放到了核心地位。一方面是因為門店經營以年卡銷售為主，維護好客戶是基礎。
更重要的是因為小城市更講人情，人情做到了客戶不僅掏錢大方不糾結價格，還會主動轉介紹給門店帶來更多客源。
為了做好客情維護，小鴨汽車所有
會員服務均採用一對一模式
。要求每一位服務顧問都
必須將客戶的長相、姓名、車型、車輛顏色、車牌號、會員卡號、辦卡時間、到期時間、生日、重要紀念日等基礎資訊，全部熟記背誦
，門店會不定期進行抽查。
當然，客戶多了服務顧問不能全部記住，於是門店有一塊專門的預約看板。每月5號，將當月預約的客戶寫在看板上，服務顧問只需複習牢記預約客戶的基本資訊資料即可。
小鴨汽車要求：當會員進店時，
服務顧問要一眼認出客戶、喊出名字、跑步接待，客戶停車之後迅速擺放VIP標識並安排相應預約專案
。這樣的服務體驗讓客戶更有面子，突出尊貴感與會員卡價值。也能拉近門店與客戶的距離，讓客戶產生朋友之間的親切感，自然更願意常來。
客戶服務基金，用心關懷感化客戶
“今天你不在小鴨辦卡，我們就不是朋友了”
小鴨汽車一位會員客戶曾這樣告訴自己的朋友。一個月之前，這位客戶生病住院，小鴨汽車的服務顧問得知訊息立即帶著慰問品到醫院探望。客戶正是身體不適內心脆弱的時候，這個“雪中送炭”的舉動將客戶完全征服。感激之下，他不僅自己續卡還帶上朋友到店辦卡。
為了將客情升級，跟客戶建立更加牢固的朋友關係。小鴨汽車專門設定了一個客戶服務金。
這筆服務基金來自於該客戶年卡費用，金額是年卡的5%左右，專用於對此客戶的服務關懷。
小鴨汽車要求服務顧問關注客戶的興趣愛好、生日紀念日等，在客戶的重要日子，可以啟用這筆資金給客戶送上禮物。
關注客戶的興趣愛好，並不是一句簡單的口號。
服務顧問會透過聊天、朋友圈等渠道觀察記錄客戶的喜好。
曾經有位客戶在朋友圈提到自己胃不好，為了養胃驅車很遠去買一種芝麻油。於是在他生日當天，服務顧問送給他同款芝麻油。客戶非常感動，服務顧問也一舉收穫了這位客戶之後幾年的會員續卡。
禮輕情意重，小小禮品能讓客戶感受到門店的關懷。讓客戶感動、感覺自己被重視，朋友情誼就這樣培養起來了。
相較維修，洗美更是深耕服務的行業。做客情、跟客戶成為朋友，是在三四線城市做生意必不可少的要點之一。就如另一位夫妻店老闆說的“
我剛開店的時候，一個認識的人都沒有，現在我的客戶都是我的朋友。這樣的關係，誰也搶不走。
”
其實，不止三四線城市。在大城市裡，面對越來越激烈的市場競爭。普通洗美店想要立足，不妨試試真正從客戶需求出發把客戶當朋友對待，也許能走出一條不一樣的賺錢道路。
在採訪中，小鴨汽車創始人李朝堂先生還分享了
成交率高達80%的專案售賣秘訣，專業洗美門店的施工規範，微信搜尋雅森幫看福建小鴨汽車全套分享！
