本文筆者以自身為例，與大家一起來聊一聊運營工作的開展，其中包含了自己在工作推進中的思考和計劃，供大家參考學習。
今天是我來新公司的第四天，已經開始制定運營方案，著手推進工作，接下來我想結合這幾天的工作內容和大家分享我的思考和計劃，無論你是剛從一個公司調到現在的公司，還是準備運營自己的產品，希望我的這些文字能夠給你帶來更多的啟發！
一、關於產品的來龍去脈
加入一家新公司，不免自動晉升為小白，與運營小姐姐、產品小哥哥、技術爸爸們藉著熟悉環境和工作溝通的名義聊聊天；產品做了多久啦，老闆是什麼想法呀，運營做過哪些活動，產品又準備更新什麼功能呢？先知道同學們的名字和負責的工作事項，熟悉熟悉。
接著，就會開始接收一些產品&運營的工作文件和後臺資料，自己可以動手梳理一下產品模組的佈局，對應的功能都有哪些等等，自己在本子上畫一畫，比聽同事將更容易梳理脈絡和認知。
當然，產品會有PRD和開發需求排期表格及UI原型文件等可供學習。相反，我們運營則只有一些商品文件，譬如之前上線的活動&覆盤、產品運營的重要節點等等運營方向的文件則都沒有，我覺得運營應該重視文件的歸類和共享，方便自己梳理也方便新同學上手。
二、關於運營工作的方向
如果你加入的團隊已經存在其他運營小夥伴，大家各司其職；領導給你安排的工作可能會更其他運營同學有所交集或干涉的話；這時，一定要把控好自己的運營工作界限，不要伸手到別人負責的工作板塊，你如果插手了這部分工作，可以，那就交給你但KPI也是你來背；如果領導劃分的不明確，應該主動與小夥伴協商，說明立場。
我的工作是產品運營方向，涉及或包含到新使用者全鏈路轉化（下載-註冊-付費-活躍）、APP拉新、產品後臺資料、產品功能運營最佳化等等。
三、用拆解的方式找到運營思路
現在，來講下我司的產品業務，我們的產品是個人護理相關，APP是收集使用者的使用相關資料，反過來為使用者提供一站式服務；所以簡單來講，就是一半是電商一半是工具。
為了更好或者更長久的服務使用者，對於產品的售賣我們採用的是訂閱制會員服務模式，類似國內已知產品如男人襪、垂衣、魔力貓盒等非對標品，業務邏輯相似，是我主要的運營學習和參考物件。
其次，既然是會員制，按月按季按年來銷售產品；那市面上常見的如拼多多、雲集、愛奇藝等會員制產品也是我次要的學習物件；瞭解瞭解他們的會員怎麼賣、怎麼宣傳會員套餐等。
當然，最主要的還是要學習如何讓使用者保持生命力，因為訂閱制使用者成為會員後，最少也會將產品保留至一月以上，這一個月如何讓使用者對產品產生粘性並在當月/次月繼續產生復購，大都數電商的做法還是用積分&優惠券；因此，學習優秀產品如何運營積分，也是我接下來的一個工作重點。
因為產品剛剛上線不到幾個月，拋開產品功能及體驗不說，運營資料上每天僅有幾十名自然下載量使用者進來，0付費轉化；因此如何提升訂閱制產品GMV是我先上手準備突破的第一個方向。
正式著手之前，運營還是要先來了解下業內已知對標/非對標產品都是怎麼玩的，訂閱制的產品會員服務，我百度瞭解到的上述有講到，如男人襪、垂衣、魔力貓盒。
男人襪提升GMV的方式是拓展SKU，從襪子做到內褲，到配飾。襪子也從商務襪做到運動襪、船襪、兒童襪……
甚至從產品做到了服務。
垂衣就是採用使用者細分，針對不同價格敏感度和需求的使用者提供不同的定製服務，每季一個盒子，然後，使用者最後留下盒子裡的物件數量會決定最終支付的優惠幅度，留下來的件數越多，優惠幅度越大。
我們知道，任何產品的GMV演算法，都是：
客單價×訂單數；
所有的交易付費類產品，拉動GMV的套路都一樣，要麼增加訂單數，要麼增加客單價。
但是，我們會員訂閱制的產品卻與其他交易類的產品還是有一點點小差別，因為，GMV演算法變成了：
會員訂閱收入+其他收入；
所以，會員訂閱收入看的是會員規模，其他收入其實考驗的是營銷和腦洞。
那麼，我想提升會員訂閱制產品GMV可能有3種途徑：
增加訂閱會員數
增加會員訂閱金額
增加其他收入來源
增加訂閱會員數：
會員制產品要增加訂閱會員數，又有3個可以思考的方向：
1. 讓已有的訂閱會員帶來新的訂閱會員。
這個方向上，針對會員使用者可以去設計不同大小的ofeer計劃，譬如，日常任務獲取積分，再透過各種營銷玩法進行消耗，其中可以設計邀請、分享、拼團等多種玩法，譬如最常見的老帶新，也有粗暴型、遊戲化、階梯式等玩法；
2. 降低會員試用&體驗的門檻。
比如，據我調研男人襪早期有1元錢試穿襪子的嘗試，目前改成最低6。9元一雙襪子的引流方式，這個途徑，本質上就是在訂閱金額不發生大的波動的情況下，透過擴張會員規模，從而達到GMV的提升。簡單來講就是電商套路，做一個爆款SKU對外引流轉化。
3. 覆蓋更多渠道，讓潛客有體驗衝動。
這個思路本質上就是投放效率的問題，從渠道、素材內容和使用者包選型三個方面去入手最佳化。這個承上啟下的一個問題，推廣同學透過素材推廣引導使用者下載APP，APP內要有活動承接使用者轉化；反過來如果產品做了一個新人福利1元體驗活動，試圖降低新使用者轉化門檻，如果轉化效果好的話，推廣也可以複製到外部渠道進行放大。
增加會員訂閱金額：
這個途徑，實際上和SKU擴充套件有密切關係，因為增加訂閱金額的途徑說到底可能就2種：
讓使用者增加購買頻次，譬如：從一月一次，到一月2次
讓使用者購買更多的SKU，產生更多的訂閱
第一種方法，可能會比較難，譬如說，使用者訂閱的這個服務套餐，最低也需要消耗一個月或者三個月，那你要增加頻率，可能就需要結合場景，推出節日套餐、禮品套餐等訂閱模式——本質上這也是新增SKU及訂閱包裝。
第二種方法，相對簡單。譬如說，你訂閱了襪子，我增加內褲，你訂閱了洗髮水，我增加護髮素等，你是不是也可以訂閱或單獨購買，我增加家居小物件，你不是也會考慮購買。
那麼，落到SKU的新增上，可能又有一些思路可以嘗試：
推新品可以結合會員「試用」等玩法，可以增加會員的權益/訂閱/積分消耗，也可能因為新SKU的增加獲得了新的訂閱使用者。
根據使用者的訂閱套餐、時長和消費等資料維度，可以最佳化使用者畫像，從而回歸到傳統電商的推薦邏輯上，譬如關聯推薦，譬如協同過濾，使推薦新品更有效率。
對不同標籤、屬性的使用者做更深入的定製服務，從而增強體驗，進而增加消費的動力和消費的能力。
四、將運營思考落地方案執行
上面針對增加GMV一個目標就拆解出來了多種運營思路和方向，但畢竟只有一雙手，所以還要先突破關鍵問題，那對於一個新產品有兩個運營問題最關鍵：一個是新使用者轉化&留存；一個是新使用者新增。
產品沒有源源不斷的使用者，運營毫無用武之地；使用者源源不斷的來了，但是沒轉化沒留存，運營仍然毫無價值可言。
所以，我做的事情很明顯了。對於新使用者低轉化而言，要麼是使用者沒搞明白你，要麼就是他不想搞明白你；所以為了讓使用者願意給我一次機會，互相搞明白。
我決定上線一個XX元體驗訂閱服務的新人福利活動。
分三部分來做運營思考和動作：正常流程下：banner彈窗——使用者點選——活動詳情頁——使用者購買——購買成功彈窗——提示前往參與其他任務。
透過讓利的形式促使使用者下單破冰，是一個運營方向，但對於使用者的CLC（生命週期）進行的運營動作，一定要設計好；在什麼階段、什麼時間讓使用者產生復購，逐步收回成本實現單使用者盈利，也就是一個使用者CLV（生命週期價值）的設計；你千萬別告訴我，要兩個月收回成本，三個月後實現單利潤；我可以，你不行。
其次，新使用者在當天並未下單或在購買詳情頁跳出，後續要有運營動作跟進，站內訊息或簡訊組合來觸發。如果轉化不理想，這裡就要最佳化文案及設計了。
另一個活動針對會員使用者老帶新。
不同的產品對使用者老帶新都有不同的利益觸達和玩法設計，我的思考點是如何結合產品對活動進行軟包裝，這當然是最好的了；譬如說知識帶鹽人、理財小能手什麼的；而不是乾巴巴的你拉人我送錢的手法。
對於新產品，使用者多其實並不重要，因為產品功能及運營功能可能還承載不了，所以來的是精準潛客很重要，因此我也決定不採用粗暴型的玩法，而是設計了一個階梯式的邀請方式。上一家產品設計的是遊戲化玩法，可翻看歷史文章瞭解。
老使用者帶新，新使用者完成註冊即送XX積分給老使用者
新使用者完成首單消費，老使用者再送XX積分（新使用者這裡有一個XX元體驗會員活動承接）
累計邀請好友每滿2、5、10等人，老使用者額外獎勵XX積分。（有沒有完成首單都算）
為什麼這樣做，前面說了我要提升GMV，那提升GMV採用1元試用是一種轉化手段，但主動性都在新使用者那裡，他想買就買，不買也可以；為了確保轉化效果，再以老使用者的口吻勸一勸；運營就是這麼操心。
