我記得有一次去商場購物。我走進一家服裝店，看上了一件還算滿意的衣服。我看了兩眼，然後導購員走過來說“您看的這件是寬鬆休閒風的短襯，我們還有其他幾件這類款式的衣服，我拿過來給您看看”。
我還沒有反應過來，那些衣服就擺在了我眼前。然後問“哪件您比較滿意？”我指了其中一件。她又給我講了很多搭配的知識，給我拿出了幾條褲子。我能夠從其中感受到她對穿搭的專業性，所以也信任地選了一條褲子。
在結算時，衣服和褲子加起來的費用超過了我的預算。當我在猶豫的時候，另一個導購員已經將衣服和褲子打包好了。並且還問“你的衣服已經打包好了，是要刷卡還是微信支付寶？”我感覺受到一股推力，一下就買好了單。在我走到門口時，導購員還跟著出來送我，在“歡迎下次觀臨”的喊聲中，我走出了這家服裝店。
其實認真思考，你會發現這位導購員區別於普通銷售的地方有很多。我認為這也是一個優秀的銷售應該有的基本品質。
1. 有效的技巧
好的銷售對人性的理解一定更深刻。
這位導購員透過我拿起來的衣服直接判斷我喜歡休閒風格，而不是像其他店面的導購員還會問“你喜歡哪一種風格的衣服？”這是一個比較小的細節。透過強化的方式，讓我明確自己要購買的是休閒風格，而不是透過開放性問題讓我更加模糊自己的想法。
再後面當我在猶豫的時候，他們已經把衣服打包好了，然後還強調這衣服已經屬於我。這實際上利用的是心理學上的“心理賬戶”。我們可以這麼理解，損失10塊錢的痛苦需要獲得60塊錢的快樂才能抵消。比起獲得，我們更希望避免損失。
導購員透過打包和強調等方式，讓我心理上認為它們已經屬於我。這個時候我更難以割捨，所以更傾向於兩件一起購買。
這兩個小小的技巧，都增加了我購買的可能性。沒有認真發現，根本感受不到這幾個細節有多重要。也許這個過程中，還有很多我沒意識到的技巧。
2. 專業的知識
專業的知識是讓人產生信賴的基礎。
專業的人會幫助我們避免很多不必要的麻煩，所以我們對專業的人都會產生一種天然的信賴感。我的朋友去聽了一個關於保險的分享。回來後跟我們說，“如果以後要買保險可以跟我說，我要推薦一個非常靠譜的保險人，我覺得他太專業了。”
這個導購員在穿搭上的專業，讓我覺得“這樣買不會錯”。這讓我節約了很多時間，而且搭配也更美觀。而且我還在她的講解中學到了很多關於搭配的知識，這也幫助我以後避免很多問題。
3. 足夠的坦誠
很多銷售員在客戶消費後就變得冷淡。不得不說，這是一種非常短視的做法。因為銷售人很大部分的客戶是老客戶帶來的，而不是自己發掘的。比起發掘新客戶，維繫老客戶的工作價效比更高，效果更好。
這個導購員在我出店時還會送行，還保持微笑和禮貌。這點是銷售者需要具備的基礎素質，但是大多銷售者卻連這點都沒法做到。
信任成本實際上是一筆生意能否成交的關鍵。足夠的坦誠是降低這一成本的最好方法。如果交易過程中，我們充滿欺騙，那麼對方也不可能介紹朋友入坑。但是如果我們解決了信任成本的問題，那麼就很容易有源源不斷的客源。
總之，頂尖銷售並不是逢戰必勝，但是他們推銷的成功率一定遠高於普通銷售。他們透過有效的技巧提高了幾點成功的機率，又透過足夠專業知識，提高了幾點成功的機率，再透過坦誠相待的方式，再提高了幾點成功的機率。
結合起來，頂尖銷售也就拉開了與普通銷售的差距。而且這種差距只會在時間的發酵下，越來越大。最後少數銷售佔據著最多的客源和生意，而後面的普通銷售解決溫飽都是問題。
