人人都知道石油是一個巨大的市場，甚至是最大的市場（世界500強中排名前100的公司最多出現的就是銀行和石油），但即便是很多投資機構，如果不是專門關注過能源領域，都對石油市場相當陌生。
我們先說說成品油是一個怎樣的市場，先從大家最熟悉的加油站說起。
最常見的一種誤解認為石油是國家壟斷的，是兩桶油壟斷的，這種認識當然是對的，但也是錯的。中國有11。8萬座加油站，其中中石化3萬多座，中石油2萬多座，也就是說，民營加油站有6萬座左右（含2000左右的外資/合資油站），佔53。4%。所以從數量上來看，社會油站多於主營油站（業內一般將兩桶油的站稱作主營油站），加油站並不是一個壟斷的市場。
但是另外一方面，相比於數量，兩者在銷量上卻不成比例——主營油站的銷量要將民營油站遠遠甩在後面。與此同時，雖然我們說有一半加油站是民營的，但是就我們日常觀察而言，路邊兩桶油的加油站好像要明顯多於民營加油站呀，這是為什麼呢？
因為加油站行業這樣一些屬性：
1、 加油站的沉沒成本非常高
新建加油站的審批，涉及到從省廳到市局的十幾個部門，幾乎你能想到的部門都會涉及，光審批手續涉及的費用就高達百萬級，更嚴重的是，一個流程走完最少需要兩年的時間（中石油的最短記錄是一年半）；最難的是，一般城市的指標早就用完了，新建城區可能都規劃到十五年之後了。所以城市裡的一座加油站，出租價格可以達到千萬每年，出售則達到上億，農村加油站價格大概是城市的十分之一，那也是得好幾百萬。
2、 加油站是一個產能嚴重過剩的行業
按照商務部的規定，加油站的規劃在省道、國道旁每百公里不超過六對，但是如果你開啟地圖搜尋“加油站”三個字，你會發現，就寶雞附近加油站分佈非常密集，密密麻麻麻完全不是規定的那麼回事。
這造成的直接結果就是，加油站是一個過剩的行業。對司機而言，尋找附近的加油站從來就不是一個痛點，甚至連需求都算不上；而對於加油站而言，競爭十分激烈，大部分加油站除了降價幾乎沒什麼營銷手段，過度低價又是自尋死路。且不說利潤受損，加油站行業的人都知道：價格越低往往銷量越差。
3、 加油站的位置幾乎完全決定了其價值
前面說城市（國道）加油站的租售價格可能是農村（省道）加油站的十倍之多，這裡面多出來的就是地段！加油站是一個完全靠地理位置決定其價值的行業，加油服務主要覆蓋方圓10公里以內的常駐車輛，很少會有司機願意為了便宜一兩毛錢去捨近求遠開到10公里外去加油。所以雖然從數量上看，民營加油站佔據半壁江山，但是城市的好地段基本都被兩桶油的油站佔據著，民營油站在地段上普遍不佔優，多數在城市偏僻的地段、省道或者農村。所以天然不具備流量優勢。
4、 成品油是非標品，而福建商人又把民營加油站的口碑搞砸了
由於使用者單憑經驗很難判斷油品質量好壞（司機只管感受的在哪兒加油多跑了多少公里並不可靠），所以加油站品牌就很重要。而以福建莆田仙遊人為代表的商人，前幾年在全國承包民營醫院、承包寺廟的同時，又把加油站給掃蕩了一遍。他們的做法也非常簡單，在全國租賃或收購民營油站，不管多少錢先拿下，然後以低價傾銷劣質油品，短期賺取暴利，長期則讓司機對民營油站的油質普遍不信任。所以即使民營油站普遍比主營油站每升要便宜幾毛錢，使用者也往往會優選主營油站。
5、 大部分民營油站都是個體戶，競爭弱勢明顯
前面說油站門檻非常高，是資金密集型行業，但是因為現金流非常好，10個業績好的油站收入水平就相當於一個上市公司了，所以民間資本也是一站難求。在全國各省都湧現出一批區域性的地方連鎖油站品牌（擁有二、三十個油站）。然而相較於數量龐大的民營油站，這些仍然只是九牛一毛，絕大部分民營油站仍然是掌握在個體戶手上，服務和油品都缺乏保障，不像主營油站那樣一張油卡通天下，所以民營油站在市場上競爭弱勢明顯。
加油站其實是一個非常複雜、非常有特點的行業，有更多的屬性。但僅從以上五個屬性我們就可以看到，加油站表面上看是充分市場化的，但是從獲取門檻來看，主營油站又處於絕對領先地位。在激烈的競爭之下，民營油站既沒有品牌優勢，又缺乏地段優勢，幾乎只能靠降價求生存。受限於沉沒成本太高，降價幅度非常有限，終究每況日下。
在這樣的背景下，幫助民營油站做市場營銷，或者給民營油站導流，就成為一個非常強烈的需求，而這正是眾多加油O2O的APP的依託點。這些App模式都大同小異：找民營加油站合作，使用者使用App支付給使用者補貼，一般要求提前充值一定金額才能有所優惠。這樣就透過補貼快速的吸引了使用者，再透過資金池謀求盈利。
這種模式到底行不行？理論上是可行的，然而這些App並沒有做到
原因很簡單：它沒有為加油站創造價值，而靠補貼來獲取使用者在大宗商品領域行不通。
總結一下：
對使用者的功能：都是找到油站，線上支付，會員、活動優惠，節省排隊時間，快速出發票等。
對油站的價值：1。獲取新使用者、開發營銷價值；2。油站管理系統，管理非油品和優惠價格等。3。提高加油效率。
自建體系：而每個產品本身都以城市為中心，以民營油站為主，佈局一個合適的油站網路，自成一體，保證提供服務的前提下，合作油站之間沒有競爭。
期待盈利方式：為合作油站帶來的利潤部分，對非油品虎視眈眈；系統價值，賣給油站；切入汽車後市場；接入汽車金融。
然而真相卻是這樣的：
對使用者的價值：“幫使用者找加油站”是個偽需求，理由見加油站屬性2；“排隊”和“走在路上沒油了”都是低頻到不存在的需求；“線上支付”是弱需求；“開票麻煩”和“不下車支付”是真需求但是大家都沒有好的解決方案；實際除了補貼優惠以外，對使用者的額外價值可以忽略不計。
對油站的價值： 增量客戶並不顯著（有資料統計 ），“幫加油站做CRM”是弱需求，一般油站都有進銷存和會員管理系統。
自建體系：實際這是一個毫無競爭壁壘的商業模式。
期待盈利方式：都是傳說……
其實這種商業模式，甭管他燒多少錢，關鍵在把握這幾個點：
1、加油站不會為App做補貼，都是App自己在補貼
除非你承諾並且真能達到一個可觀的量，否則加油站是不會為App做補貼的，原因見加油站屬性1——沉沒成本高。所以目前這些App都是花自己的錢做補貼，大宗商品如此之大的體量，靠風險投資的幾百幾千萬能補貼幾天？不僅如此，由於一個加油站每日流水，加油站並不放心由App先收取油費再雙方結算的方式，一般是App先給加油站打上一百萬的現款，相當於抵押，一個星期後再結算，無形中加劇了這些App的現金流狀況。
2、這些App並沒有給加油站帶來新的流量，反而只是把油站原油的使用者群變成自己的而已
注意哈，上面這句話不是我說的，而是加油站站長群體在交流時候總結的。加油站老闆並不傻，他們從每天的日報中可以很清楚的看到這些App是否真的給他們帶來增量客戶。答案可能遠沒有那些App宣傳的那麼有效，原因見上述加油站屬性3——地段決定加油站的價值——有價值的私家車並不會為了優惠一兩毛錢捨近求遠去10千米以外陌生的加油站加油，而對價格非常敏感的司機群體呢，又基本是可挖掘價值很低的“蝗蟲使用者”。
3、短期內很難自我造血
由於大宗商品現金流量非常大，因此補貼的力度和時長都受到嚴重限制，這就要求這些App在獲得部分使用者之後，要能夠迅速變現，而不能像一般的O2O專案那樣慢慢補貼、慢慢積累使用者、慢慢尋找盈利模式。這些App是怎麼盈利的：
……充值優惠金額500元起，且現在沒有餘額提現功能，必然導致使用者一直有餘額，一直會使用。
1、 設定比較高的使用者單次消費金額。也就是說司機本來想消費200元，但是你這裡只給他提供一個消費500元的按鈕，要麼他存在你App的錢不能用，要用一次就得用500。
2、 不提供提現按鈕。也就是說，司機存在你App裡的錢，用到還剩下幾十塊的時候，不能提現，也不能只消費幾十塊，要麼就不要了，要麼就繼續充錢。
當看到有人得意洋洋的把這作為戰術的時候，我感到不理解，這算什麼做派？先把你引過來，再圈住你，最後……這有什麼值得誇耀的呢？
除了給民營加油站導流以外，這些App一般還有“尋找附近加油站”、“導航”、“預約加油”、“油站評價”等功能，然並卵——在成品油零售這個層面，司機只有一個強需求：就是價格！或者說，在油品有保障的前提下價格越便宜越好。
如果這樣補貼式的“網際網路+”法可能會活得很艱難的話，那麼問題來了
網際網路+油到底怎麼搞呢？
我認為，要麼“+”得再“淺”一點，就像“加油寶”那樣，輕到了跟油幾乎就沒什麼關係，只靠資金運作就可以在短期內積累數十萬使用者和沉澱數十億資金。
要麼“+”得再“深”一點，像某些“網際網路+油”專案一樣，直接介入成品油產業鏈。然而那需要對石油行業非常的瞭解，純網際網路的選手很難一下子介入。
上面簡單的說了一下加油站這個層面，還沒有談到司機群體和成品油的供應體系、市場趨勢……網際網路+油到底怎麼樣才能撬動石油這麼傳統又海量的市場呢？作為底層從業者，我們也拭目以待！
