我查了很多資料看了一些文章，大家整理的知識點很多，但正是太多了就導致不能直接拿走操作。今天我給大家整理點實戰內容，大家拿走不謝。
今天的主題是會議營銷，副標題是：基礎工作做紮實，會議營銷顯神通。大家很多人都開會，不管是小會還是大會，但是大家應該都有一個共識，就是感覺時機到了，我們才開會。那麼什麼是時機到了？那就是迴歸到基礎工作上面了。
就像我們上學的時候，都會有月考，期中考試，期末考試，如果把會議營銷比作月考，期中考試，期末考試，也就是小型會議-中型會議-大型會議，那基礎工作就是每天學習的過程，所以每次會議營銷就是檢驗我們這段時間在這個市場上的工作成績的一種形式。我從四個方面和大家做一個分享：
一、刨根問底，靈活運用
首先什麼是會議？
指有組織、有領導、有目的的議事活動。其中最重要的是會而有議、議而有決、決而有行。就是這次會議要有（會議主題），開會的過程中經過商討有一個（討論結果），最後按照這個結果去（具體落實）。那這個會議才算是成功的。
比如國家元首每次出國訪問，都在幹嘛？都在開會，比如一個門店早上要幹什麼？舉行晨會。開會一個很重要的意義：統一思想，統一目標，上下一心，大家一起朝著目標努力。總結：沒有討論出結果的會議就是在耍流氓。
什麼是營銷？之前沒有思考過這個概念，但是這次我查了很多資料，看了一些東西有一個很深的感觸：
書到用時方恨少，事非經過不知難
。所以學習很重要。
提到營銷，就不得不提起一個人：
現代營銷學之父
：
菲利普·科特勒，現在很多營銷學方面的知識都是科特勒對營銷學的研究同時在前人基礎上總結歸納昇華的。
對營銷這個詞的解析我的理解就是沒有具體的概念，就像川渝的火鍋一樣萬物皆可燙，在生活中萬物皆可營銷。咱們首先看一下營銷思維進化的5個階段：
第一個
是小白級別也就是門外漢級別：這個階段是最初的生產/產品/推銷的階段，就是我有多餘的產品或者能生產出某些產品單純的拿到市場上去賣，去做一個簡單的推銷，因為那個時候呢人們追求的只是物質需求。
第二個
是入門階段，這個時候是摸到門檻了；這個階段已經出現了營銷組合的觀念，從產品（我要做什麼樣的產品才能獲得市場的認可），價格（產品的定價），渠道（以前是純實體經營到現在的網際網路經營），推廣（從以前的電視廣告投放報紙廣告投放到現在的大資料精準營銷推廣方式）四個維度的戰略戰術組合。也就是4P型營銷
第三個
是提高到了專業級別，這個階段出現了市場的概念（STP）（市場有哪幾類？我們的目標市場是處於哪個層次？在目標市場裡我們定位那部分客戶群體？），然後針對市場上客戶的需要採用4P戰術型的營銷手段，也就是STP+4P型營銷。這個時候大家看一下，已經從賣家想賣什麼過渡到了買家想買什麼的觀念轉變。
第四個
是王者級別，STP+4P+CRM型，就是對目標顧客持續
創造
、傳遞與傳播
價值
。我們能為客戶創造什麼價值？我們能比我們的競爭對手為客戶額外創造什麼價值？也就是我們常講的
價值營銷
；同時在發生合作之後保持長期合作的一個關係。就是我們常講的
客戶管理。
第五個
是大神級別了，可以去參加聯賽了。隨著科技的不斷進步，經濟全球化的商業環境，科特勒又對營銷做了個昇華，
營銷是一種思維，營銷無處不在，營銷也上升到一門科學和公司的市場戰略。
就像我剛才說的萬物皆可營銷：
比如人生是不是營銷？是：首先了解都有什麼樣的生活方式，自己想要什麼樣的生活；然後學習如何把自己選擇的生活方式過好，最終享受自己選擇的生活方式。
比如說戀愛是不是營銷？是：首先了解一下在你的認知裡女孩子有幾種型別，什麼型別的女孩子適合自己，然後按照這種型別的女孩子對異性的標準來打造自己，立人設，若即若離但總在對方需要的時候出現，讓她確信你就是她遠在天邊近在眼前的優質男；最終確定戀愛關係。
所以說萬物皆可營銷。大家可以對照一下，自己處於第幾級？我相信很多人已經修煉到第四層，甚至某些人已經修煉到第五層了。
剛才我們看了解了
營銷思維進化的5個階段，
現在我們看一下目前主流的營銷十大流派，就像我國春秋戰國時期，先秦諸子百家爭鳴的情況一樣，每個流派都有自己的關注點。這個思維導圖是科特勒諮詢公司繪製的營銷體系十大流派，綜合這是十大學說我們可以看到三個重點：
1，資訊不對稱和交易成本是營銷存在的基礎；比如某一款飼料大家都知道好，一個養豬的他就做不出來好飼料，這個就是資訊不對稱；比如高階原料的成本是多少，就算是同樣的配方如果一個養豬地去買這些原料去自配的成本是多少？這個就是交易成本。
2，
科特勒
用了四個字概括什麼是營銷：就是需求管理，也就是找到客戶的需求才能達成合作，其中競爭學說和流通學說也是圍繞需求管理學說的補充，但是這個需求管理更多關注合作之前。
3，合作之後營銷學更關注客戶的關係管理和資產管理。也就是如何能讓客戶長期穩定地和我們合作？
總結：科特勒用一句話形容營銷：營銷就是管理有價值的顧客關係，也就是為客戶創造價值同時實現自身的盈利。所以營銷是一門科學是一種思維。
我們瞭解了什麼是會議，什麼是營銷，那麼什麼是會議營銷呢？：我們是不是要照著課本或者PPT逐字逐句的邊看邊做，不是，我們不能只是囫圇吞棗，食古不化，我們既然深入理解會議和營銷，那我們就要靈活運用，舉一反三。所以什麼是會議營銷？用白話講就是透過會議的形式完成銷售的目的。我們常用的分為兩類
交流型會議
和
銷售型會議
；
會議營銷的特點就不說了，這裡主要說一下會議營銷的優勢：
1，從客場轉變為主場，平時我們是上門推銷，誰是主場？客戶，誰是客場？我們，上門推銷的時候會遇到一些門難進，話難說，臉難看的情況，而會議營銷是我們搭建的平臺和場景，我們是主場，把客戶拉到了我們的思維或溝通框架裡。
2，個人轉變為團隊，從一個人上門拜訪，既要懂銷售又要懂技術又要會售後，變成一對多或者多對多的有組織有目的的系統分工協作，銷售把人叫到會場，技術老師溝通專業型問題，領導溝通大客戶等等各個方面的配合。
3，價格轉變為活動，單獨面對面溝通的時候客戶張口就來，對價格很敏感，但只要客戶來到會場，客戶的關注點就從某一個產品的價格轉變成這次活動。
二，出師有名，戰略制定
1，統一貫徹本次會議活動主題與活動方案
古人云：名不正則言不順，言不順則事不成。所以首先我們要有一個非常明確的主題：比如中秋佳節，比如門店週年慶等等；活動方案的確定，這個活動方案要簡單明瞭，
不要客戶問活動是啥，銷售人員還得照著宣傳頁念。
（分享自己當時做的活動方式：就是8個人一組或者10個或者12個人一組，每組都有一等獎到幸運獎，這樣大家每一組都有機會抽到大獎，具體根據自己會議的規模定即可）
2．會議物品準備與會場佈置：條幅，易拉寶，
產品（百聞不如一見，百見不如一干）
，
獎品（獎品放在明顯的位置）
等。
把產品帶到會場開啟包裝讓客戶隨時看得到摸得著，這些都是細節。
3．會場的選擇與佈局：
根據會議規模選擇合適的場地並佈局
。
4，確定會務組組織架構：責任到人。
會務總負責
，
主持人
，講師，財務人員，銷售人員，禮品人員。會務組要統一思想和工作安排，有變動及時通知到每個人。
5，禮品的準備（
預算經費
）
6，詳細制定會議流程：
具體到時間，具體到人
俗話說得好：好記性不如爛筆頭，我們能不能記住？能，但是在開會過程中會出現很多不可預知的事情，如果事前沒規劃，到時肯定會自亂陣腳。因為細節決定成敗。
7，客戶的會前邀約（
模糊時間-具體時間
）（
15-10-7-3
）：
客戶的統計分配
與
預溝通。
這是會前最重要的環節，會前邀約，根據會議的規模，提前15天-10天的邀請都可以，同時要注意一個小細節，開始的時候最好不要完全告訴客戶確定的時間，因為防止其他經銷商瞭解具體時間之後在你開會之前搶先開會。
邀請的客戶要統計分配至每個銷售人員，針對性的分為四類，核心客戶，重點客戶，潛在客戶，搖擺客戶，針對性的去做預溝通，達到預期的目的。
好，到這裡會前所有的工作已經完畢，如果你感覺不錯，那你的會議已經成功一半了。
三、運籌帷幄，決勝千里：
這是我列了個大致的會議的流程表，只是個示範。
時間——流程安排——人員安排——備註
10：30～11：00——客戶簽到，引匯入席——迎賓人員——關注個人重點客戶，簽到表
11：10～11：20——會議開場——主持人，經銷商——活躍氣氛，暖場進入狀態
11：20~12：00——企業文化，課程講座——講師
12：00~12：05——產品秒殺
12：05~12：15——客戶分享——客戶代表——客戶現身說法
12：15~12：20——產品秒殺
12：20～13：00——宣佈活動/舞會/抽獎——主持人/銷售人員——主持人控場/銷售人員要訂單
13：00～14：00——午餐——酒店——關注重點未成交客戶，為會後做準備
14：30——歡送顧客
1，早到的顧客簽到之後引匯入席，安排講師或團隊其他成員溝通交流；每個人隨時關注自己的重點客戶到場情況：
2，最好在會議上有客戶分享，現身說法
3，宣佈活動，舞會，抽獎整個過程主持人責任重大，考驗的就是主持人的控場能力，抽獎的時候不能太緊張也不能中間出現冷場的情況，要張弛有度把控全場，我當時結婚的時候有500元的和1500元的兩個主持人，那水平肯定也是有區別的我當時選的就是1500元的那位；同時會場上的訂單進度及時送到主持人手裡，方便主持人喊麥。
4，會務組總負責人要機動靈活補位，不是隻在那瞎忙活。遇到空缺要及時補位，之後安排人及時補位，負責人就像打仗時候的指揮官一樣，如果指揮官突然消失了這仗就沒辦法打了。
5，會議營銷過程中的精準引導：就是講課結束時有一個明確的結論：比如某產品從某某某幾個方面就是好，效果就是好；然後主持人重申，並宣佈本次活動就是好。因為不管講課的過程中有多精彩，舞會的過程中有多迷人，如果最終沒有明確的引導，那會議的效果肯定會大打折扣。所以要不斷申明某產品的那幾個方面就是好，本次活動就是好（走過路過不要錯過），大家要快交錢訂貨。
6，銷售人員要訂單：眼觀六路，耳聽八方（在會議過程中某些客戶不是你負責，但是卻和你的客情關係很到位，這個時候要及時換位要訂單）；望聞問切（也就是看聽聊訂）對症下藥成交訂單，不能溝而不通模模糊糊，就算沒成交也要透過聊天瞭解大致原因，為會後做準備。
這是當時會議上抽獎的照片，秒殺到的物品和抽獎抽到的物品放在客戶身邊，就是讓別人看。
四、戰後總結，追加訂單
會後不跟蹤，等於一場空。會議的結束不是工作的結束，恰恰是銷售的開始。
柏拉圖說過，思維是靈魂的自我談話
。所以會議之後，總結才有收穫，跟進才有結果；只做事不思考的是莽夫，只思考不行動的是懦夫。
所以我們要總結經驗，發揚優點，避免不足。
會後七天之內把獎品，產品落實到位。一定要趁熱打鐵，否則整個會議將是虎頭蛇尾。
兌換禮品，微信宣傳。
篩選客戶，追加訂單。
特別是會場上未訂貨的目標客戶的會後跟蹤，肯定會再收穫一些訂單。後續工作的重要性其實各位心裡面都非常瞭解了。我就不過多闡述了。
最後祝大家工作順利，事業有成。歡迎大家各抒己見，謝謝大家！
