文章會涉及兩個名詞，所以在正文展開之前先簡單的說下這兩個名詞，兩個詞分別是增長駭客、Aha moment。
下面的資料來源於 Wiki 百科：
成長駭客（Growth hacker），又譯增長駭客、營運成長駭客、流量成長駭客，使用 Growth hacking 技巧，來進行市場營銷。
Aha moment（多譯為“頓悟時刻”）這個表達是由德國心理學家及現象學家卡爾•布勒在大約 100 多年前首創的。
他當時對這個表達的定義是“思考過程中一種特殊的、愉悅的體驗，期間會突然對之前並不明朗的某個局面產生深入的認識。”
個人理解下來，增長駭客其實是圍繞著使用者增長的一整套思維方式和方法論，需要透過各種手段來達成增長目標。
Aha moment 就是某個頓悟時刻，用在產品上就是使用者透過某些行為體會到了產品的價值，進而更可能會留下來。
名詞解釋完了，後面就是正文部分了，主要包括留存、什麼是 Aha moment、如何找到 Aha moment 這幾部分。
生於拉新，死於留存
雖然這個標題有點聳人聽聞，但不得不承認對於大多數業務模式而言，留存是很重要的一個數據指標。
上學的時候大家應該都做過一道這樣的題目：
一個水池有三個進水口和一個出水口，同時打開出水口和其中的兩個進水口，注滿整個水池分別需要 6 小時、5 小時和 4 小時，同時打開出水口和三個進水口，注滿整個水池需要 3 小時。
如果同時開啟三個進水口，不打開出水口，那麼注滿整個水池需要______小時？
當時就一直覺得這道題很扯，想要把水池注滿，為什麼不能先把出水口關掉？！
這個案例對應在產品的增長上，就是有若干個引流的渠道，但是產品本身的留存有問題，即使來了這麼多的流量還是很難承接住，需要找更多的流量。既然這樣，那為什麼不先把留存做好…
有個網傳的哈佛商學院報告，裡面有這樣幾個資料指標：
獲得一個新使用者的費用要比維護老使用者的成本高 7 倍；
當用戶留存率每提升 5%，公司的盈利將提升 25%-95%。
我沒有進行詳細的來源追溯，具體資料指標和真實性也不詳，只是拿來作定性分析的參考。
結論就是留存很重要。
既然留存很重要，那導致留存低的原因主要有哪些呢，知道了原因才能對症下藥。
常見的留存低的原因主要有這幾類，長期價值不明確、短期價值不明確、業務模式低頻和產品與使用者不匹配。
長期價值不明確
長期價值不明確又可能會分為這幾種情況：
一種情況是根本就沒有價值，也就是我們所說的偽需求；
一種情況是有價值，但不是長期價值，短期內需求得到滿足之後就不會再有新鮮感，比如足記、臉萌這種模式；
另一種情況是有長期價值，但是目前的服務能力不足以支撐，導致使用者感受不到明確的價值，比如早期的外賣、打車模式。
針對情況一，採用的解決方案是我們通常說的 MVP 快速驗證。
針對情況二，採用的解決方案是後續快速迭代，保證使用者能夠看到變化，持續的保持新鮮感，進而承接住這部分流量。
針對情況三，採用的解決方案是逐步開放給更多的使用者，比如臉書早期是按校園一個一個開放，外賣、打車是按照城市一個一個開放。
短期價值不明確
短期價值指的是透過特定的手段引導使用者儘快感受到產品的長期價值，這個前提是產品要有長期價值，不然還是解決不了長期價值的問題。
一種情況是產品的長期價值屬於全新價值，需要教育市場+培育使用者習慣，這個時候需要不斷的透過短期價值刺激使用者養成使用習慣，典型的模式如打車、外賣早期的紅包補貼。
另一種情況是產品的長期價值需要使用者使用一段時間才能感受到，這個時候就需要透過種種方式引導使用者走完產品的關鍵流程，典型如遊戲中的新手引導、工具類產品的使用引導。
還有一種情況是產品同質化嚴重，需要用短期激勵刺激使用者養成使用習慣，典型如觀看、使用、瀏覽一段時間後贈送代幣。
業務模式低頻
這個就真的無解了，放棄吧…
一種情況是一次性的業務，比如婚禮相關、買房相關（大多數人應該都是隻有一次），一種情況是低頻業務，典型如搬家、找工作。
這種業務模式留存低是很正常的，還不如做好客單價、付費轉化率和使用者心智入口的佔據，或者增加一些高頻的功能…
這種業務模式的核心是要保證使用者在需要的時候第一反應就是你們家，或者在獲取資訊的渠道放眼望去都是你們家產品。
腦白金當年採用的就是這種策略，在節假日前投放大把的廣告，事實證明效果確實很好。
產品與使用者不匹配
使用者不匹配自然會導致留存率較低，解決方案就是找到合適的渠道…
什麼是 Aha moment
留存和業務模式是有很大關聯的，業務模式要解決的是長期價值的問題，Aha moment 要解決的則是如何讓使用者更快感受到產品長期價值的問題。
Aha moment 主要是引導使用者使用某些特定的產品功能，讓使用者更快感受到產品價值的量化分析方法。
《增長駭客實戰》中有一個關於 Aha moment的 定義：（誰）在（多長時間內）完成（多少次）（什麼行為）。
這裡面有幾個非常核心的假設：
產品對於使用者是有長期價值的；
透過某些關鍵行為使用者可以快速感受到產品的長期價值；
完成這些關鍵行為的使用者有更大的可能性留下來。
如何找到 Aha moment
整個思路是基於上一部分的幾個核心假設的：
首先要明確產品對於使用者的價值是什麼；
其次要明確哪些關鍵行為有助於使用者快速感受到產品的核心價值；
然後透過資料分析篩選關鍵行為；
之後是確定關鍵行為；
最後是引導使用者完成關鍵行為。
明確產品價值
這個假設是所有後續動作的基石，是首先要明確和驗證的，這裡我們就預設這個假設已經是驗證過了的。
對於一款資訊類的產品，對使用者的核心價值就是閱讀文章，對於一款讀書類的產品，對使用者的核心價值就是讀書，對於一款電商類的產品，對使用者的核心價值就是能買到東西…
為了方便行文，後文的案例會圍繞著一款資訊類產品展開。
定義關鍵行為
顧名思義就是使用者在產品中發生的重要行為，是使用者產生其他行為的基礎，一般是圍繞產品的核心功能和服務的。
以資訊類產品為例，使用者最核心的行為就是閱讀文章、點贊、評論、收藏、分享，此外一些產品中還會有基於關係鏈的分發，那可能還有關注動作。
我們的核心假設是使用者完成了關鍵行為會更快感受到產品的價值，而感受到產品價值的使用者是有更大可能性留下來的。
基於此，我們可以做出以下一些假設：
閱讀文章數量越多的使用者，越有可能留下來；
點贊數量越多的使用者，越有可能留下來；
評論數量越多的使用者，越有可能留下來；
收藏數量越多的使用者，越有可能留下來；
分享數量越多的使用者，越有可能留下來；
關注人越多的使用者，越有可能留下來…
確定關鍵行為
上面是一些定性的假設，後續就需要透過一些資料指標把這些假設進行證實或者證偽，同時還需要細化具體的次數和時間週期。
通常情況下，經驗週期一般為次日、7 日或者為次周，此外還可以透過繪製折線圖的形式找比較明顯的拐點。
確定關鍵行為的核心思路是找到留存使用者和某一關鍵行為的重合度，也就是說做了某行為且留下來的使用者，重合度最大的點可稱之為 Aha moment，可參考下圖：
這裡面需要分析三種使用者群體：
一種是沒有關鍵行為但留下來了的；
一種是有關鍵行為但沒有留下來的；
一種是有關鍵行為且留下來的。
核心是計算有關鍵行為且留下來的使用者的佔比，透過分析這個佔比與行為次數、週期的關係來確定具體的關鍵行為和次數。
結論是最關鍵的行為是收藏次數…
資料只能告訴我們相關性，並不能告訴我們因果性，想了解資料背後更多的東西，只能找使用者做一些深入的溝通，瞭解行為背後可能的原因。
引導使用者完成關鍵行為
這部分又分為兩個階段，第一個階段是驗證之前的猜想，即該行為的確與留存有正相關性，不然就需要重新進行上面的幾個步驟找到關鍵行為。
驗證了之後，就是利用資料結論引導更多的使用者在限定的時間段內產生對應的行為次數。
比如可考慮的策略為：
把收藏作為核心功能；
強化收藏的視覺樣式；
收藏完給予一些物質激勵；
設定新人引導任務，將收藏行為納入；
使用者閱讀完文章之後提示收藏；
其他…
最佳化迭代
最後是基於這些行為的引導再來觀察留存指標的變化，然後再不斷地最佳化資料指標和上述引導流程。
