同樣是做銷售，為什麼有的人含淚退場，而有的人月入過萬？
想要弄明白這個問題的話，首先我們要明白以下幾個點。
一、最成功的營銷，就是挖掘客戶的需求
大家都聽說過《把梳子賣給和尚》的故事吧？
這故事講的是某木梳廠為求職的推銷員出了一道考題：題目要求推銷員把木梳賣給和尚，可是出家人剃度為僧，根本不需要木梳，因此大部分人都落聘而歸，而應聘者之中只有一位避開“和尚不需要木梳”的推銷思維，建議寺廟購買木梳包裝開發成“積善梳”，回贈香客，由此銷路大開。
但是，這則被奉為經典的營銷案例卻被馬雲否定了，理由是：和尚沒有頭髮，根本就不需要梳子，你千方百計的把梳子賣給和尚，是在忽悠消費者買產品，因為這不是賣消費者需要的產品，所以不是銷售！
把梳子賣給和尚，剛聽到的時候我們會覺得，能讓和尚買梳子，這營銷確實做得不錯。但再認真地想一想，就覺得有一些不對勁：因為這定位本身就是有問題的，你既然把梳子的廣告物件變成和尚了，自然也要在營銷上更大量的人力物力財力，值得嗎？
作為同樣廣泛流傳的營銷故事，把鞋子賣給光腳的人要值得稱讚得多。因為最成功的營銷，就是挖掘客戶的需求，而所謂的需求，就是本質存在，但客戶自己還沒有覺察的需求。
光腳的人穿鞋就是一種必然存在、潛在的需求，但和尚用梳子卻是一種偶然需求。如果銷售從業者，將注意力集中在客戶的必然需求上，成交還會那麼難嗎？
二、找對你的準客戶
找到精準客戶尤其重要，你只有找到準客戶，準客戶才會瞭解你的產品、體驗你的價值、購買你的產品。
準客戶首先需要滿足三個條件：
❶ 錢，這是最為重要的一點。
不管你是賣什麼產品的，首先對方要有錢才能購買你的產品，你找到準客戶時就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？就好像你跟一個小學生推銷別墅，他就算想住，但也要有錢買啊。
❷他有決定購買的權力
很多銷售最後未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權的人。
你向小學生推薦了一款電腦，小學生非常喜歡，但是他每個月的生活費都是需要父母買的。私房錢都不夠買鍵盤的，他有買電腦的權利嗎？你浪費了很多時間跟他溝通，但他家長以耽誤學習為由不願意購買，你能怎麼辦？
❸除了購買能力和決定權，還要看你推銷的物件有沒有需求。
比如你的客戶剛買了一把電動牙刷，你再向她推薦牙刷，儘管她具備購買能力和決策權力，但她目前沒有需求，自然不是你要尋找的人，你可以將她定位為後期有需求客戶，而不是即刻需求客戶。
具備以上三個條件的人，就是我們要找的精準客戶。
三、蘋果定律：學會篩選客戶
蘋果是很普通的一種水果，大家只知道蘋果可以吃，卻不知道蘋果居然可以用到銷售學上。
蘋果定律可以幫你在上千的微信好友中迅速捕捉屬於你的獵物。想象一下，如果今天你買了一箱蘋果，開啟一看，哇！裡面居然有三種蘋果，分別是：紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。你會先挑哪種蘋果來吃？
不管你先吃哪種，有一點可以肯定的是，爛蘋果大部分的人都會選擇扔掉不吃。為什麼列舉這三種不同的蘋果？其實這三種蘋果正好對應了微商市場上三類不同的客戶群。
❶ 紅蘋果：成熟客戶
這類客戶看完產品資訊後，你問她：“女士買嗎。” 她說：“買。”，這種客戶就屬於A類客戶，也就是名副其實的紅蘋果，這種客戶已經成熟了，就等著你去成交她。
❷青蘋果：猶豫不決
此類客戶，需要花費一些時間，就像對待青蘋果一樣，不要覺得酸就丟棄，青蘋果變成紅蘋果，需要一段時間的等待，你可以後續再跟進她。
或者你可以爭取讓她成為你的載體，讓她介紹她的朋友給你認識，她暫時不購買，不代表她今後不會，也許透過她朋友的認可，她最終也會成為我們產品的受用者。
❸爛蘋果：直接放棄
當你信心滿滿地講完產品，通常這種客戶的第一反應就是反駁你，並且很自負的告訴你他什麼都懂，我是絕對不會購買你們的產品的。
而這最後一類客戶相當於“爛蘋果“，遇到爛蘋果要怎樣？直接扔掉，因為爛蘋果不扔掉會影響一箱子蘋果。當我們不幸遇到這類客戶時，最好的辦法就是放棄。
四、透過提問發現客戶需求
準客戶已經找到了，接下來就是挖掘客戶需求。只有找到客戶的需求，在合適的契機下危機，才能有效成交。
如果客戶明確地提出需要的產品和服務，那我們只需做好在一個友好和諧的溝通環境下，根據客戶需求介紹產品及提供服務即可。
然而，並不是每個客戶都會直截了當地說出自己的需求，這就需要我們透過交流和觀察去發現他們的隱藏需求，並透過友好的提醒和引導去滿足對方，最終達成交易。
❶狀態式發問
任何人都很難成交自己不瞭解的人，就像醫生給病人看病，醫生不問診，病人不說哪裡疼，那是沒法看病的。所以成交要先從問開始，就像醫生問完後就告訴你這是對症下的藥，去買單吧。
狀態式發問便是透過干涉客戶一些需求相關的問題，來真正找到客戶的需求。
❷問題式提問
問題式提問，簡單說來就是經過提痛點，讓客戶意識到本身問題的嚴重性。營銷就應該從痛點動手，要讓客戶看到本身痛點，包括已往的痛楚與將來的痛點。沒有痛楚就要找出她將來大概會產生的痛點。
以代理護膚產品為例，一開始你可以先這樣問：
“你之前也用過其它產品，為什麼不接著使用呢？” 這句話可以將價格貴、服務差、效果不好等原因挖出來。
“你的面板問題要是繼續不治理，會越來越嚴重的。”這便是發掘將來大概產生的痛點。
“關於選擇護膚產品，您最擔心的問題是什麼？”對方可能會說我面板出油多、我擔心買到的產品針對性不強……這些都是客戶的痛點，知道了這些，成交是否容易了些？
總之，一定要用提問的方法讓客戶說出痛點，利於你成交。
❸成交式提問
當了解客戶的狀況，找到客戶的痛點，放大痛苦後，透過成交式提問，那基本就能成交了。
“我能幫您解決以上所有問題，你願意試一下嗎？”後面透過專業知識導向你的產品和服務。
成交是有邏輯的，經過問問題連線起來，就可以構成一整套話術，用這種方法，成交率可提高3倍以上。
要注意的是，每種要領都要問5個問題，最多問20個問題，雖然這些問題你可以事前預備，並不涉及立即收錢，但對方一定盼望你能幫助她，給她解決方案。
做銷售的基礎便是問問題，問對問題更容易成交！
❹暗示式提問
當透過問題式提問找到客戶的痛點後，就需要放大她的痛苦，讓對方感覺到不買是一種損失。透過暗示提問，客戶才會瞭解到自己目前對產品的迫切需求，如果多問幾次，那客戶就被打動。
經過暗示式提問後，客戶會更深入地明確到本身對於產品的急迫需求，要是你多問，客戶就會以為自身問題急迫需要處理，碰巧你能幫她處理，她也就再樂意不過了。
五、學會利用工具，保證客戶資源
保證擁有一款好的微信管理工具，這樣可以輕鬆幫助企業或個人做好微信好友標籤備註、客戶分類、群成員管理、關鍵字回覆、定時髮圈、資料統計、聊天記錄儲存等…
