作者｜李嘉樂
編輯｜島島
期數：2522
隨著汽車各項技術的進步迭代，以及網際網路賦能之下的各種銷售和渠道的嘗試，關於燃油車和電動車，直營店與授權4S店之間，誰強誰弱，誰是誰的終結者的討論，一直都沒有定論。
今天，我們從製造業發展規律的角度，透過對標其他行業，看看未來還會有哪些默默無聞的品牌將迅速崛起？哪些如日中天的品牌將日落西山？
家電行業中曾經發展速度最快、競爭最為激烈的當屬電視機行業。目前關於直營、分銷，技術革新、代工貼牌，價格管控和區域代理，硬體同質化、網聯化、內容訂閱等玩法，在電視行業群雄混戰的歷史場面中，都能看到影子。大家大多經歷過電視機行業從無到有，從緊俏到氾濫的各個時期。
電視行業，是中國本土製造類消費品行業中，最先完成從學習到模仿，再到超越和創新，最後打回他們本土市場全過程的完整週期。對標汽車行業，我們汽車經銷商的啟示有哪些呢？
啟示一：國產替代
1、背靠外國 品牌＝賺錢
在早期的電視行業，市面上80%的產品都是進口品牌，如夏普、 松下、索尼、東芝，主要是日資品牌大行其道。一是價格貴，二是飢餓營銷。在這個時期的經銷商，誰能拿到品牌代理權，誰就能躺賺。城市家庭月收入1000元上下時，彩電賣到1300-1500元，利潤率30%，而且長期供不應求。
同樣，我們去看汽車行業，也是一樣。早期桑塔納賣到20萬元，那時候家庭人均收入才幾十元。只要上游零配件和核心技術都是外資品牌做主，那麼汽車銷售的利潤空間，就不會太差。在相當長的一段時間裡，決定經銷商盈利的，就是能不能拿到經銷權，能不能拿到車。
2、技術突破，國產大混戰
在電視行業裡，關鍵技術實現突破後，先後冒出了上百家國產公司，在同質化的技術和配置之下，進入全面的價格戰，直到最後TCL、創維、長虹、小米等剩者為王。
汽車行業目前也處在這個時期，隨著入場玩家的增加，主機廠產能過剩。不合理的壓庫，壓縮了經銷商的利潤以及生存空間。經銷商集團在主機廠品牌的混戰裡，有做大做強的，但更多是不溫不火的。車市火爆時，跨行業投資的單品牌和孤店，大機率是大混戰之後倒閉跑路。
在某些細分割槽域，經營高階品牌的經銷商，在小而美市場裡活得還不錯。在主流的價位區間，二線合資品牌首先被擠出市場，例如韓系和法系車。未來德系、日系和美系會如何發展？目前看到斯柯達、福特、三菱、鈴木等品牌陸續銷量銳減。
隨著國產品牌在技術和口碑後來居上，人們對於民族品牌和民族工業的信心加強，合資品牌經銷商需要面對一些無解的問題：
首先，外資技術越來越不給力，以德係為例，德國本土大規模裁撤燃油系統的研發，來自外援傳統的技術優勢一去不復返。在國六排放實施的時候，有些品牌的車直接停產。
同時，在城市化的新階段，人口結構變遷導致合資品牌的潛客群體縮水。合資品牌的車型大多是按照三口之家研發，按照目前的生育率和結婚率，我們社會新增的三口之家，可能不足以支撐他們的銷量。
作為經銷商，是選擇繼續與經營多年的合資品牌同生共死？還是嘗試經銷中國品牌、亦或轉型高階豪車，還是二手車呢？我們拭目以待！
啟示二：價格戰
當年所有電視行業巨頭，長虹、康佳、TCL等，都有軍工行業的背景，核心部件都是早期軍工技術。這類企業在各個省，既能解決就業，又是當地的納稅大戶，同時也有著強烈的市場擴張慾望。強者恆強的邏輯推動電視市場一輪又一輪的價格戰，以及配置升級戰。例如，2010年40寸液晶電視的價格是4000元，到了2020年已經幹到600-800元（某多多）。
在國產車把合資車大規模擠出市場的同時，彼此之間為了搶佔市場，價格戰也愈演愈烈。
最早時候，合資品牌之間競爭很溫和，定價又高又穩，配置功能迭代慢，我們買的新車總比國外老一代，甚至國外車型換了兩代之後，我們才換一代車。對於經銷商來說，廠家的市場營銷套路不夠兇狠，也不夠靈活，複製黏貼、修修補補總能活下來。
但是，當國產品牌崛起後，就慢慢進入車市清場的環節。每款車的定價，都要考慮針對目標客戶人群的消費心理，但是同樣價格之下，配置多的總會更受歡迎。那麼，在各個價格區間內，配價比和價效比，就成為國產品牌變相價格戰的勝負手。首當其衝的，就是技術新四化。
最瞭解國人的，永遠是我們自己人。在動手搶佔市場時，招招打七寸。電視行業是搞解析度，搞螢幕尺寸，汽車行業搞的是舒適科技配置，打的大屏導航成標配，打的天窗各個都是全景，其他智慧科技配置，也是一言不合就標配，打的合資品牌暈頭轉向、血流成河。
以語音互動為例，中國品牌在騰訊、百度、科大訊飛等公司的技術加持下，各種方言均能識別，大部分合資車的車機系統，連普通話都聽不太懂。
當然，大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里，卻看不到地上的螻蟻。主機廠把車內配置堆砌得讓客戶看得直拍大腿，也順道打得裝具展示區寸草不生，裝具精品經理們為了開拓新產品，薅光了頭髮也找不到幾個能加裝的。
目前
隱形車衣，車身改漆在電動車店裡成為重要的盈利點，未來燃油車經銷商可以借鑑。
啟示三：渠道戰
在電視行業大浪淘沙的過程中，出現了產供銷聯合體，例如長虹彩電在河南的超級經銷商-鄭百文百貨，用十幾億的資金規模拿貨，比其他所有品牌的中小型經銷商，都低兩百塊左右。然後，開始往市場上低價銷售，拿到市場份額第一，順道把經銷商的利潤空間，也壓到底。
汽車行業中，不乏有主機廠的銷量是依靠幾個大型經銷商集團的。與超大型的經銷商集團進行合作，大樹之下，寸草不生。對於代理此類品牌的中小經銷上來說，是很難與皇親國戚競爭的。當然，如果經銷商集團的經營出現問題，會連帶影響品牌的銷售節奏，這類品牌廠家被渠道綁死的經典案例，我們就不舉例了。
在某些品牌培養巨無霸時，TCL選擇在各地與地頭蛇合作，培養了一大批的中小經銷商，作為分銷渠道，避免產生超級巨頭。
很多汽車主機廠也是採用這種方法，儘管管理成本高，卻可以更靈活，銷售和營銷政策更能執行到位。不被某一個單一渠道徹底綁死，就保持了自身的主動權。
目前，關於直營店、特許經營權+分銷和特供網約車等渠道的爭議較多，具體哪種效率更高，更適合主機廠的發展呢？目前來看，電視行業還是渠道分銷模式和電商模式雙管齊下，只是售後維修少了很多。
如果以後全面電動化和智慧化，那麼汽車經銷商的售後業務，也會大大減少。
啟示四：路線選擇
降價和渠道，汽車行業還在經歷兩件大事。
一、佈局海外市場
原來的電視市場，從被外資品牌全面佔領，到後來的走向海外，吊打全球，被他們以各種理由刁難徵稅，直到站穩腳跟。未來，我們汽車行業，也會從發展自己、擠壓合資、走向海外，交學費、引領潮流。
在這個過程中，有的車企海外併購被騙，這是不可避免的。同時，我們也有吉利為代表的品牌，在出海和併購中越來越強大。
作為汽車經銷商，能不能跟著出海呢？我們體系化的經銷商運營管理能力，能不能輸出給周邊地區，利用發展的時間差，在當地市場吊打當地經銷商呢？
二、技術路線選擇。
電視行業的每次技術更新，會影響一批品牌的生死。長虹賭錯了方向，屯了70%映象管和相關技術，後來陷入被動。
在汽車行業裡，但凡和新能源技術有點關係的，都受到了市場更多的認可。這就是技術路線的選擇，是品牌大局觀的收益。
有人會說造車新勢力死了上百家的PPT公司，換個角度想，他們如果是直接造燃油車，那個PPT和車型都是沒人看的。例如，理想汽車的配置和價格，如果拋開增程技術和新勢力的元素，想在30萬價位區間搶下蛋糕，看看國產品牌和合資品牌旗艦車型的銷量就知道了。
作為經銷商來說，需要注意“盈虧同源”的問題，有些品牌的新技術，確實對於整車銷售很有利，但是對於售後和全價值鏈，需要做相關轉型才能持續盈利。
例如，近期來看，自動駕駛輔助技術迭代，會減少鈑噴整形的業務量。長期來看，鋁製壓鑄車身技術，會加速車型升級換代速度，零配件壓庫的計算方法也要及時調整。
總的說來，行業發展自有其規律，如果總是把“我們行業有我們的特殊性”掛在嘴邊，那就是在偷懶。汽車經銷商要追隨行業發展的大趨勢，做好自己的轉型。
