遵循商業的原則和本質
理清企業發展的節奏與脈絡
改造出更具投資價值的企業
認養一頭牛成立於2016年，
短短兩年就完成了銷售額破3億的目標，
2018年入駐某貓後用戶迅速超2000萬，產品好評率高達99。8%，復購率高達76%。
在2020年雙十一期間，線上旗艦店銷量破億，在乳製品旗艦店中排名第一，甚至超越了伊利和蒙牛。
在短短5年時間裡，認養一頭牛在一片紅海中脫穎而出。它是如何做到的？
01
我喝的牛奶來自我認養的那頭牛
消費者在傳統的純牛奶選購過程中，多是從品牌、品質、蛋白質含量等方面選購。
於是認養一頭牛，避開了品質上的競爭，推出了認養模式。
向消費者提供了三種認養模式：雲認養、聯名認養和實名認養。
第一種是線上雲認養，消費者能夠在線上免費認養一頭牛，隨時檢視牛的狀態
。累計消費只要滿1元，就可以成為養牛紅人，累計消費金額滿166元，即可升級為養牛達人，累計消費滿566元，就是養牛合夥人了，可以享受積分兌換、牧場遊、神秘禮等多種特權。這種養牛方式，既能刺激消費者消費，又能給消費者帶來樂趣。
第二種是聯名認證，即認養一頭牛聯合知名IP推出聯名卡，
消費者透過購買卡獲得聯名認養權，能夠享受到新鮮產品直送到家的服務。
第三種則是實名認證，成為真正的養牛合夥人。
消費者可以在牧場提前1年預定牛奶，最高等級的會員還能給奶牛取名字，獲得奶牛照片及生長資料。但實際上，高階會員人數越多，這個模式越難進行，因為沒有那麼多奶牛可以被高階會員提供認養，除非高階會員認養的是同一頭牛。
而品牌為了更好的貫徹認養模式，特地打造了“透明化”牧場。消費者可以24小時看到牧場的現場直播，進行認養奶牛、親子游等活動，甚至可以透過數字化、智慧化的技術手段，真正享受看得見的飼養、看得見的生產、看得見的配送等產品和服務。
這些更直觀的感受，讓消費者認為我喝的牛奶來自於我認養的那頭牛，產生了極強的使用者粘性。
02
代工廠加工，線上銷售
消費者花10000元領養了一頭牛，那領養的這頭牛在哪裡呢？
認養一頭牛在其工廠投產前的3年多時間裡，一直採用代工模式，那代工廠的牛奶源自於哪裡呢？
第一個是自有牧場，第二個是從養牛戶手中採購。
消費者認養的一頭牛，卻是別人家牧場的牛或者是養牛戶的牛？
對此他們的迴應是，“認養一頭牛今年年初已經結束與牧同科技的合作。目前，公司的奶源大部分來自自己的牧場，也有一部分來自行業知名的合作伙伴牧場，但公司也正在不斷提高自有奶源的比例。”
認養一頭牛是一家乳品企業，同時也是一家電商企業。
線上銷售額幾乎佔到全部銷售額的80%，線下實體店很難見到其蹤影。
剛開始進入市場時，認養一頭牛就另闢蹊徑，先是與擁有大量流量的自媒體進行合作，後來又入各大商平臺。走紅後，認養一頭牛透過某紅書不斷種草，成為某紅書類目種草TOP 1。同時和頭部主播合作進行直播，藉著雙11和618等節日拉動銷量。
而認養一頭牛走不進線下的最主要原因，在於伊利和蒙牛。伊利和蒙牛透過多年的口碑沉澱，並且進過多年積累，形成了從工廠到零售門店比較成熟的線下渠道。早已牢牢佔據乳業的巨頭地位。
03
是品質還是智商稅？
在認養一頭牛的宣傳中，其純牛奶屬於A2β酪蛋白純牛奶、使用純生牛乳原料、無新增。
但將其產品與行業其他企業的產品對比發現，在蛋白質含量、乳脂率等關鍵指標上，認養一頭牛的優勢並不明顯
。以伊利為例，認養一頭牛的蛋白質含量為3。3克，而伊利的蛋白質在3。6克。
同時在價格方面，認養一頭牛的250毫升10盒裝的一箱售價為108元，而伊利250毫升10盒裝的一箱售價僅為98元。
在產品品質、價格及牧場建設都不具備明顯優勢的情況下，僅憑認養的概念來吸引消費者。
短期可能會有效，但從長期看，並不利於企業的發展及自身品牌的建設。
04
黑曜石觀點
黑曜石的觀點來自於黑曜石的商業顧問，根據自身的立場、工作經驗、教育背景等因素，產生了自己的“觀點”，以下觀點希望能帶給各位更多的思考。
· 黑曜石人力資源管理
諮詢顧問觀點
認養一頭牛成功破圈主要依靠於兩波流量：第一波流量紅利來自以公眾號為代表的自媒體，使品牌產品匹配到了更精準的消費人群；第二波流量紅利來自2019年開始大火的直播以及內容種草平臺。
但是由於計劃佈局全產業鏈，投入的成本也在加大。銷量最高的兩款純牛奶和酸奶，
平均一盒單價在4元左右，但成本下降的的空間有限。
相比於頭部企業豐富的產品矩陣，涵蓋液態奶、奶粉、乳酪、冰淇淋等，認養一頭牛的SKU非常有限。
認養一頭牛短短3年時間完成了3輪融資，成長為一個新品牌。
資本確保了認養一頭牛下一步的存活週期，但是這個品牌的下一步能否成為成熟乳製品品牌，未知。
· 黑曜石商業金融
諮詢顧問觀點
認養一頭牛的主要矛盾並不是自己收到的產品是不是自己所“認養”的那頭牛的，這是次要矛盾
。真正的主要矛盾是消費者自己認購的產品，和市面上能買到的產品，是否存在明顯的差距。
當消費者花了超出市面平均價格，買到的卻是普通的商品，他們的心理落差一定會有，這就叫做割韭菜。
認養一頭牛，
實際上利用了近年來一部分消費者“小布爾喬亞”心理，非要顯示出自己的品味與眾不同，自己的消費是“特供品”
，自己的生活品質高等，到頭來，不過都是一把把嫩嫩的韭菜罷了。
END
黑曜石商業諮詢
是以全球頂尖諮詢公司-麥肯錫為榜樣，
透過學習麥肯錫科學的商業諮詢體系和融合國內商業發展歷程，構建了一套“黑曜石式”的諮詢體系。
本公司是由海歸精英主要發起和創立的一家特色商業諮詢公司，用全球的視野；融合經濟、金融及管理等專業學科理論與商業模型；並
連結各行業成功企業與實戰型大咖為企業家者及其企業輸出創新、可行的指導和執行辦法
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黑曜石專注於幫助企業實現“自我完善與提升”；用顛覆性創新的商業諮詢手段和最具針對性、個性化的解決方案，為客戶解決企業發展中最為棘手的問題。本著“源於實際，精於診斷，專於執行”的理念，透過盡調、診斷、分析和執行，
為客戶提供資本化改造、定位、運營、管理、營銷、投融資以及併購重組等方面的服務
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