在生活和工作中經常會遇到自己設想的方案、主意被他人否決的情況，比如當你興致勃勃向領導介紹自己想到的提議時，領導卻直接否決了你的提議。或是當你想對自己的工作流程作出改變，身邊的同事確不支援你。這時你該怎麼辦呢？
直接反駁？還是接受被否決的事實呢？
今天帶來的這本《認同——贏取支援的藝術》能幫我們找到解決獲得他人支援的方法。
本書的作者之一是舉世聞名的領導力專家，世界頂級企業領導與變革領域最權威的代言人
約翰 P.科特
。他33歲便成為哈佛商學院的終身教授，與“競爭戰略之父”邁克爾·波特共同成為哈佛曆史上此項殊榮最年輕的得主。2008年，哈佛商業評論中文網將科特教授評為對中國當代商業思想和實踐有著廣泛影響的6位哈佛思想領袖之一。他出版專著18部，其中暢銷書13部。他的作品已用120多種語言出版，總銷量超過200萬冊。其代表作有《領導變革》《變革之心》《冰山在融化》《緊迫感》和《總經理》等。
另外一作者
羅恩 A.懷特海德
是英屬哥倫比亞大學教育創新學院院長，加拿大自然科學與工程研究理事會（NSERC/3M）工業研究分會主席。擁有100多項應用物理專利，在創新領導力方面獲獎無數。職業生涯中曾擔任管理和行政職務，主導私營和公共部門的創業創新專案。
好主意遭反對的四種類型
當我們提出一個好主意時，經常會收到一些反對的意見，比如，我們目前的資金不夠，這個專案無法開展；或是我們以前做過類似的事情，行不通；又或是，推行這個計劃需要做的工作太多了等等。綜合各種反對的理由，兩位作者認為可分為下面四種類型：
製造恐慌
這個型別的情況，對方會先丟擲一個不可否認的事實，接著編造一個故事，故事的結局令人膽寒或焦慮。但這種從事實到嚴重後果，背後的邏輯是錯的，甚至很愚蠢。他們的目的是要引起焦慮情緒，焦慮感一旦被喚起，未必就會很快消失，它會影響他人的判斷力，即便你把反駁意見分析得頭頭是道都很難讓人們仔細考量你的提議。
無限拖延
這個型別的情況，把人們的注意力轉到某一更合理且更緊迫的事情上來，這樣人們就會忘了那個好計劃，或沒時間進行關鍵的溝通和交流。人們本來還自信滿滿想讓計劃獲得認同，卻因一拖再拖，再沒有之前的衝勁了。
混淆視聽
這個型別的情況，就是在討論時擺出毫不相關的事實，講些複雜難懂的道理，或以其他許多方式千方百計地阻撓有效溝通，使它得不到大家的認同，有時人們根本不喜歡所提建議就會用到它，甚至有些人會透過這方式來顯示自己比在場的人都聰明。
冷嘲熱諷
最後這個型別情況是指那些提出的反對意見並非直接針對所提的計劃本身，而是瞄準計劃背後的那個人。它們可能會讓建議者難堪，質疑他的能力，甚至直接或間接地懷疑他的人品。當人們覺得提出建議者的是為人不可靠，他將難以贏得強有力的支援。
以上四類反對型別往往不是單一出現，往往會同時採用兩種甚至三種。如果某一反對意見缺乏理性思考、有失公允或動機不純，它就能達到既能混淆視聽又能擱置建議的目的，或能達到既進行人身攻擊又製造恐慌的目的。
三種常用的應對方式
當我遇到以上這四類反對意見時，往往會有下面者三種應對方式：
反擊
這是人們最常用的應對他人反對意見的方式，人們會擺觀點、講道理、談問題或評價其他方案的劣勢。用海量的資料、沒完沒了的分析或長篇大論的解釋，以此來證明提出反對意見有失公允、缺乏證據、不夠光明磊落。
逃避
逃避是人類的生存本能，在遇到他人反對時，容易激發人們的內在情緒，從而做出逃避的行為。
自我辯解
自我辯解也是人們迴應反對意見時的固有反應，透過找各種理由向對方表示抗議。
以上三種應對方式背後反應的是我們的情緒受到了他人控制後的行為，想要避免情緒受人控制，並贏得他人的認同與支援，就需要擯棄上面三種固有的應對行為，另外採取有效的應對方式。書中給出了下面五個應對策略：
贏得認同的五個策略
引起人們注意
引起人們的注意是引得認同的基礎。如果人們的注意力被分散了，他們就不會關注你，不會仔細傾聽你的計劃，你就沒有機會獲得他們情感上的支援，認同就更無從談起了。想要成功地引起人們的注意，最有效的一種方式是讓反對者參與到討論中來，並讓他們“炮轟”你，這對人們理解你的想法、消除誤解至關重要。
迴應清楚、簡潔明瞭，符合常理
上面我們提到人們的注意力很重要。而擺觀點、講道理、談問題的長篇大論混讓人們走神，當人們腦海中浮現的念頭越多，他們對你的關注就會越少，你贏得別人理解的機會就流失了。最有效的方式用簡短和常識說明自己的觀點，更容易贏得他人的認同，人也更不容易走神。
始終尊重對方
尊重他人，能很大程度上贏得人心。即便是那些對我們的提議由敵意的人都要展現出我們的尊重，因為尊重對方能讓你擁有制高點。人們不會同情抨擊提議的人，那些反對者在大家眼裡好像就成了誹謗者、自戀狂或者倚強凌弱者。那樣的人沒人喜歡，也沒人信任。而且尊重他人，會讓你在情感上將他人爭取過來，他們更可能仔細傾聽你的想法，並予以支援。
關注人們的反應
千萬不要將注意力集中在那些有失公允、不合常理、尖酸刻薄的人和言論上，即便你的建議再完美，他們都不會支援你。因此，贏取認同的關鍵，不在回擊那些反對者，而是保持尊重並堅持己見，爭取更多中立的人。這有像是辯論賽，辯論的正反方的目標並不是辯倒誰或說服誰，他們的目標是爭取臺下觀眾的支援。
做好充分準備應對
對那些必然會遭遇的反對意見要有所準備，涉及的風險越大，準備越要充分，不僅要做大量的工作，而且還要做得有效率，做到點子上。這樣不僅能讓你在迴應反對時更有成效，更有自信，更具說服力。書中給出了應對24種反對意見的策略。
1。反對：我們過去從來沒做過這種事，不也挺好的嘛。
迴應：的確如此。但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應變革的人最終會被淘汰的。
2。反對：問題是缺少資金，而不是（如電腦、產品安全、合唱曲目的選擇等）……
迴應：單靠額外的資金往往不能創建出真正成功的工商企業或組織。
3。反對：你也太誇張了吧。如果這是個問題的話，對我們來說也是小問題。
迴應：對於因此而處於不利境地的人來說，這個問題看起來肯定不小。
4。反對：如果這是個問題的話，那你的意思就是我們一直做得很糟糕。這是對我們的侮辱！
迴應：不，我們的意思是，你們在缺乏這些必要手段（系統、方法、法律等）的條件下做得非常好，但我們的提議會使你們具備這些條件。
5。反對：顯然你的提議另有目的，我們倒寧願你把它用到別的地方。
迴應：這不公平！來看看支援這個提議的人們的工作業績吧（接著擺出你的理由）！
6。反對：你的提議會留下許多無法解決的問題。這個怎麼辦，那個呢……
迴應：所有的好主意，如果是新提出來的，都會帶來一些不確定的問題。
7。反對：你的提議不夠深入。
迴應：可能吧，但我們的想法將會使我們開始朝著正確的方向前進。如不再進一步拖延下去，情況會更好。
8。反對：不先做B的話，你不可能做A；但不先做A，你就不可能做B，所以這計劃行不通。
迴應：其實，做一小部分A，會帶動一小部分B，這對A更有促進作用，於是更多地推進了B。如此一來，兩者都兼顧到了。
9。反對：你的計劃讓我想起了一件很不好的事情（如極權主義、有組織的犯罪、精神錯亂、疾病……）
迴應：不是你說得那樣。打個比方，這或許是……
10。對方：你是在放棄我們的傳統價值觀。
迴應：這個計劃實質上是要堅持我們的傳統價值觀。
11。反對：你肯定不認為一些簡單的巧妙辦法就能解決一切問題吧？
迴應：不是。正是大家的努力，再加上一些創新，這樣形成的合力才能大大推進我們的事業。
12。反對：如果這是個絕佳的主意，為什麼沒人做過呢？
迴應：其實每件事都有第一次，我們的機會確實是獨一無二的。
13。反對：你的計劃提到X和Y，但它們又不可並存。你不能兩者兼得啊！
迴應：實際上，我們並沒說X或Y，我承認聽起來可能是那樣的，但我們說的是A和B，它們是可以並存的。
14。反對：不好意思，你本意是好的，可看看，你明顯把這個問題忽略啦！不能否認，這個問題事關重大！
迴應：沒人會否認你剛才提到的問題的重要性，而且沒錯，我們也沒考慮到，但目前我們發現的每個潛在問題都很快得到了解決。鑑於此，我相信今天這一新問題也會像其他問題一樣得以解決。
15。反對：看看，大家有這麼多不同的擔憂！這不可能是個好主意！
迴應：實際上，如果有許多問題，那是好事，因為它表明我們很用心，而一個用心的團隊不僅能做出更好的決策，還能更成功地把它們推行下去。
16。反對：那個我們以前做過，但行不通。
迴應：此一時彼一時，現在的情況肯定有所變化（而且我們的提議不可能就是以前做過的那樣）。
17。反對：我們當中有太多的人永遠不會理解這一想法的，自然不會幫我們把它付諸實施。
迴應：這不是問題。我們會做出必要的努力去說服他們，這樣做很值。
18。反對：主意好是好，但時機不對，需要等我們把手上其他事做完（或要先把手上其他事做起來，或形勢有了一定的特殊變化後再說）。
迴應：最佳時機幾乎總是出現在人們情緒高漲，而且準備盡心盡力去做事的時候，現在就是最佳時機。
19。反對：這好像很難啊！我不確定我們能不能把它做下去。
迴應：事情難做是好事。面對困難，解決起來是很費時，但真正的好主意既能提振我們的精神，又能讓我們避免浪費時間。
20。反對：它在這裡行不通，因為我們的情況很不一樣。
迴應：是的，沒錯，我們的情況不一樣，但也有很多方面是一樣的。
21。你這是一步步把我們引向懸崖啊。今天一招兒不慎，就會造成明天的失敗。
迴應：為避免陷入失敗的境地，優秀的團隊——總是——按常理運作。
22。計劃也許是好的，但沒有新的資金來源，我們無能為力。
迴應：實際上，重大的變革大都是在沒有新的資金來源的情況下完成的。
23。這項計劃不可能獲得大家的一致同意。
迴應：你說的絕對沒錯，那幾乎不可能，可也沒問題啊。
24。我們真的不具備做這件事的技能或資歷！
迴應：我們具備很多必需的條件，而且其他方面的問題也將會——得到妥善解決。
結尾
本書改變了我們長久以來認為只有將反對者說服或徹底拒之門外才能讓他人認可我們建議的錯誤認知，恰恰相反，我們要歡迎他們參與到建議的討論中來，讓他們更有興趣聽到我們的想法，此外，對那些不說公道話、說話不合常理和不正大光明做事的人，給予極大的尊重的同時，以簡單、明晰和乾脆的方式，理性地迴應他們的反對意見，這不僅可以將那些中立的人變為“路轉粉”，還可能起到“黑轉粉”的效果。在工作和生活中大家不妨試試本書的五個建議，相信你一定能夠獲得他人的認同。
