後臺一位老鐵，希望明哥寫一下投拓類的文章，今天就滿足這位老鐵的要求。投拓是一個外行人看起來很牛批，但在內行人看來很苦逼的崗位。如果只是苦逼也就算了，投拓如今還是房企內卷最嚴重的崗位之一。
投拓兩個字，拆分開來：
一個是投，也就是投資，需要掌握房地產開發全流程的知識。包括但不侷限：財務、法務、營銷、開發、設計、成本、運營等各個條線的知識框架及邏輯。除了物業服務以外，投資基本上要了解所有的房地產開發過程中的知識。
另一個是拓，也就是需要拓展人脈，拓展專案資訊和資源，儘可能收集齊全的政策、規劃、市場等資料資料。
一個合格的投拓，投和拓都得具備，門檻非常高，而且培養起來很花時間和成本。這也就決定了投拓這個崗位的起始工資必然很高，甚至可以跟設計崗位的工資一較高下。想想也很容易理解：
一個人，需要掌握房地產開發階段這麼多的知識儲備和技能，除了努力刻苦之外，更多的是需要天賦。
投資拓展的興起
投拓這個崗位，興起於2016年，崛起於2017年。那個時候，正值此輪市場最瘋狂的時候，全國各地的熱點城市地價飛漲，地王一天一變。在當時，如果能夠控制地價，能夠拿到便宜的地，對於房企來說，就具備彎道超車的能力。
▲像這類公開尋地找地的海報，2017、2018年經常在地產人的微信朋友圈內亂飛。
那個時候，應該是收併購的最佳機會，也是投拓最有價值的時候。當時的投拓最重要的價值就是收併購。簡單來說，投拓就是為收併購而生的崗位。在沒有收併購之前，房企是不需要投拓的，最多隻需要投資。從2017年開始，依靠收併購彎道超車的房企增多，像融創、恆大、福晟、陽光城等房企，當年都是業內知名的收併購明星房企。
規模、業績、土儲透過收併購顯著增加。收併購是當時房企規模快速彎道超車的途經之一。行業標杆的成功，刺激了一大批的房企跟風學習，每家房企都開始組建投資拓展部等組織架構。
▲早期的投資部，就像一個小型的地產城市公司，基本上什麼部門都在投資部內有獨立的條線，專為投資拿地服務。
當時的投資拓展，需求量猛增，並且主要是方向是土地專案收集類的投資，這類崗位就出現了市場空窗期，當年會投資技術的，普遍沒有土地資訊資源，有土地資訊資源的，往往沒有收併購的基礎知識。這段空窗期造成了，市場上的投資拓展人員被分為了三大流派：
▲投資拓展當年被分為了資源流、技術流、綜合流三種流派，其中最稀缺的就是既有資源，又熟悉收併購業務的綜合流。
有需求並且市場上供不應求，當年各家房企都在擴充自己的投拓人員，有些房企的人力為了完成指標，不斷放低門檻，導致了投資拓展人員當年的能力普遍參差不齊。
在那個年代，只要稍微懂一點收併購的知識，再多跳幾次槽，工資翻倍，職位翻番是大機率的事情。在那個投資拓展瘋狂的年代，整個投拓人才市場的注水率奇高。
收併購業務的核心是談判和稅籌
做收併購業務的基礎，就得先了解收購公司的要求和條件，至少《公司法》得熟悉，股東、註冊資本、資本公積、資產、債務、董監高等專業名詞，至少得知道是啥意思。
這些名詞的基礎，只是為了在談判時增加自己的籌碼。除了基本的商務法律知識，剩下的就是財務類的知識，主要還是稅務如何籌劃，包括土增稅、企業所得稅、個人所得稅、印花稅、契稅等等。
▲合理稅務籌劃和偷稅漏稅往往就是一線距離，掌握好這個度其實很重要。
最常見的問題就是收購時的溢價如何處理。如何進行稅務籌劃，這是收併購業務知識裡的核心知識點。雖然不一定得精通，畢竟專業的事情，房企裡還會配備有專業的財務進行核算。但是必須知道邏輯原理，投拓假如不知道這些業務基礎知識，在接下來的談判階段，會被土地方懟得話都說不出，還價都不好還。
只有掌握稅籌知識，知道如何進行稅費最佳化之後，才能做出詳細測算，得到測算結果後才能進行交易對價的談判。
假如一個投資拓展，不能理解基礎的投資業務知識，在接下來的談判中，將沒有任何話語權，往往會被土地方牽著鼻子走。
有人可能會問，公司裡不是有更專業的財務和法務嗎，這些專業條線知識交給專業的人不是更穩妥嗎？話是這麼說沒錯，但是財務、法務通常很少會參與談判，也就是說，當年大多數的財務、法務是不會談判技巧的，把希望寄託在他們身上，往往也就意味著，談判直接談崩了，地也就不可能拿到了。
所以，投拓人掌握基礎財務知識，並不是來搶財務、法務飯碗的，而是在談判中能夠增加自己談判成功優勢的。很多投拓在切入財務板塊後，會陷入稅籌的奧妙中無法自拔，以為自己是註冊會計師了。
但是結果是，毫無用處。投拓掌握稅籌等基本知識，就是為了談判和內部溝通協調各部門的時候運用的。
投資拓展的沒落
那波投資拓展崗位大熱的行情，隨著2018年下半年開始，國家政策強力調控，樓市急劇降溫而開始萎縮。
表面上看，是市場行情變化，導致各大房企的戰略收縮，不再拿地了。不拿地的房企，投拓沒有了存在的必要和價值，裁員潮必然而來。當年那波裁員潮，首先被砍掉的就是所謂的“資源流”投拓。因為房企不拿地，資源就算個屁！
從更深層次看，主要是房企經過兩年急速發展收併購業務，市場上的收併購專案已經不多了，還飄在市場上的專案，都是被人選了又選，挑了又挑，仍然不要的專案。這些專案，就不可能產生太大價值。也有一些不信邪的房企，偏偏要硬拿“網紅專案”，往往最後“死”的非常慘烈。
▲曾經風光無限的世茂，在吞下福晟後，至今都沒能恢復過來。
另一個原因則是，隨著房企內部的變更，組織效能提升，一專多能，勝任多崗位的人才開始湧現。比如財務、法務崗位，精通投資、測算、設計、談判等多線條業務的“多面手”人才開始湧現。這些人才可以完全替代傳統的投資拓展崗位，從而導致了投拓內卷的加劇。
市場上已經沒有多少好專案了，投資拓展人假如有很明顯的短板，等待他們的，往往就是一把鍘刀砍下。
隨著三道紅線及前融等融資方式被封堵，再加上重點城市集中供地的政策，整個房地產對於投拓人才的需求量急劇減少。
所以，投資拓展的沒落不可避免，現在的投資拓展可替代性實在太高了。有的投資拓展，以為自己精通收併購業務，就具備核心競爭力。但是，現在的房企大部分都不願再做收併購了。
精通收併購業務，並不意味著就能安全地“活著”。時代拋棄你的時候，連聲招呼也不會打。
寫在最後
如今，投資拓展人的核心競爭力，來自於城市更新和產業勾地，這是因為目前，這兩塊業務目前還處於空窗期，並且有很強的地域性限制。一旦未來，城市更新和產業勾地更規範，更多的房企進入這個賽道，那麼這兩個業務，也會像投拓一樣內卷。
投拓人，這兩年必須得想清楚自己的優勢和競爭力是什麼，評估過自己的競爭力以後，要麼及時換賽道，要麼就進入城市更新或者產業勾地領域，還能勉強再撐幾年。
