領導者如何樹立權威，讓說話變得有力度，樹立權威感的“嵌入模式”

親愛的朋友們大家好我是王順傑老師，今天給大家分享一種讓說話變得有力度的常用策略。

嵌入模式有三種嵌入方法，分別是：【

權威式嵌入

】、【

證明式嵌入

】、【

資料細節嵌入

】，下面針對這三種嵌入方法為你做詳細的剖析。

方法一：權威式嵌入

用權威的理論和觀點作為開頭，引出自己的觀點，也就是說，在給別人的大腦植入一個框架或經驗的時候，首先擺出一個具有影響力的字首。

比如：‘據美國**心理研究表明，一個人要想獲得別人的認可，必須從三個方面來調整自己的行為，通俗點講，這三個方面是……’

又或者說‘按照孫子兵法第一篇所講的**，所以總結得出，我們做市場必須按照四個方面去實踐，分別是……’

當你這樣去表達自己的觀點，就會在大眾的心目中立刻產生權威感，而大多數人在都是以‘我認為’‘我覺得’‘我感覺’等這樣類似的且軟弱無力的詞彙作為開頭，給對方的震懾力就瞬間消失了，甚至別人的潛意識還會立刻跳出一個詞——‘你認為**？你以為你是誰呀！！！’

再打個比方，先看這個觀點‘其實在生意談判中，有時並不是單刀直入的談判技巧就能讓對方欣然接受你的，你必須學會繞一些彎子先去搞好各種關係、去整合更多的資源籌碼在手上，才能更好的達成商業合作。’

而每次在表達上面這個觀點的時候，我都會這樣說：“各位有沒有研究過孫子兵法，在孫子兵法裡面就有強調過【以迂為直】的作戰觀點，意思是說，直線進攻並非最快速的方法，需要多迂迴佈局，也就是說，多繞幾個彎方能更好的贏得作戰，同樣的道理，在生意談判中，有時並不是單刀直入的談判技巧就能讓對方欣然接受你的，你必須學會繞一些彎子先去搞好各種關係、去整合更多的資源籌碼在手上，才能更好的達成商業合作。”

感受一下上面這段話，在引入孫子兵法中的觀點後，是不是就顯得專業權威多了。

所以，如果你要發表演說，你要去表達自己的觀點，請提前做好功課，把你所要表達的東西，想盡一切辦法與權威研究和名言掛鉤。

方法二：證明式嵌入

證明式嵌入跟權威式嵌入有異曲同工之妙，不同的是，證明式的嵌入是你實踐、收集和整理的研究結果作為字首來引匯出自己想要表達的觀點。

證明式嵌入的字首一般常用的有3種類型，分別是：【現狀原因】、【事實前置】【合理邏輯】。

型別1、原因分析

當你能夠清晰的表達出對方的現狀，並符合邏輯的分析出現狀產生的原因，便能在對方的心目產生一定的高度，用這種方式作為字首引出自己接下來要給對方植入的觀點是非常奏效的一種手段。

比如，以前做策劃的時候，給足浴按摩店的技師們開會，我們會說：“像我們這個行業的工作者，壓力其實蠻大的，首先體力上的勞作和熬夜本身對身體的摧殘就不輕，同時，還不一定得到社會上的正面認可，我知道，有些夥伴，甚至都不敢在親戚朋友面前光明正大的說出自己的職業……”

你知道嗎？當描述出這段話的時候，受眾立刻感覺說到她們的心裡去了，他會認為你對她們很瞭解，而不是一位只會胡亂指點的門外漢。

接著我們會說：“出現這種的現狀，並非完全在於我們，經過我這些年的分析發現，主要是3個方面的原因導致了這樣的結果，並且只要從根本解除這3點，就能立刻改變我們的現狀！！！”

說到這裡，所有的足浴按摩技師都會豎著耳朵開始聽我們講述下面的內容：“第一個原因來自於行業的灰暗，因為很多急於求成老闆，不想踏實的做事業，認為打擦邊球才是快速斂財的王道，所以便走上了這條讓行業抹黑的道路，而當這樣的店多起來之後，固然大眾就會對整個行業的從業人員產生偏見。”

“第二個原因來自於行業本身的定位，不管是裝修格調，還是宣傳手段，吸引過來的並非真正渴望養生保健的人，而是那些想佔點小便宜的別有心之徒，而當這種人越來越多，便會影響到本來沒有這種想法的人也去嘗試。”

“第三個原因是我們自身專業水準和素養不夠，包括缺乏專家級的溝通方式，以及對專業養生保健的全貌認知，以至於我們的付出都成了簡單低階的‘下人式’服務，所以接下來在我們店，就要徹底改變這種現狀……”

上面是整個講話的還原，其實就是運用了【現狀原因】作為字首的技巧，相信你也能感受到其中的威力所在，當你用這樣的方式作為開場之後，再來提出自己操作思路，對方才更容易接受，因為他認為你特別專業。

而往往大多數人直接衝上來就說：“我認為要這樣才做才能把店做起來……”，然後扯上一大通，結果大家想打他的心都有了！

型別二、事實前置

在表達自己的觀點之前，先把具有震撼力的事實作為字首展示出來，是非常具有殺傷力的武器，也是專家們經常用的手段。

比如，我做公開演講的時候，主持人介紹我上臺，我不會像其他老師一樣去做精彩的自我介紹，也不會用什麼幽默的開場去讓臺下的人發笑，我上臺的第一句話通常會說：“感謝大家的掌聲，當然，接下來我所分享的內容也必須對得起大家對我的這番信任，我不會什麼華麗的臺詞，我認為，一切用事實說話是最實在的，所以在給大家正式分享秘訣之前，先給大家看一下我以前的學生運用這些秘訣所做出來的成績。”

說完這段開場之後，我就開啟PPT，然後把學員操作的十幾個經典案例的現場火爆圖片播放出來，然後解說這些圖片中所產生的轟動效果。

事實證明，只要我採取這個動作，臺下的人立刻就會被震懾住，哪怕全部是陌生人，你的權威效應也能瞬間產生，並且，大家都迫不及待的想要聽你接下來的內容，甚至害怕漏掉每一個細節，所以一開始我根本不要做自我介紹，因為課程結束之後學員都會打聽我的名字。

後來我跟幾個講師吃飯的時候笑著說：“

最好的自我介紹，是不用介紹，而是講完之後，別人追著到處調查你的名字

！”

像這種把震撼的事實做為前置的策略，可以運用到各行各業的銷售和演講。

比如，你是做養生治療產品的，一開始別跟臺下的人去吹噓產品有多厲害，也別像一些人上來就給恐嚇、談趨勢，那些都是後面的動作，上臺第一件事情要做的是，拿出你的客戶見證，一個個的播放和解說，效果絕對出乎你的想象！

跟客戶談業務的時候，也可以採用這樣的策略作為開場，“以前我一直以為像你們這個行業生意難做是因為市場不景氣造成的，後來我參觀學習了*店之後才知道，他們以前也跟你的想法一樣，只是因為簡單調整了3個地方，使得業績增長了好幾倍，而且現在的客戶基本上都是自動化進來，自動化成交！”

當我把這句話說出來的一瞬間，對方再也沒有其他的想法，唯一就是希望我能快點教他怎麼做。

有的時候，當你推薦服務給客戶，他們會條件反射般的問你效果怎麼樣，而往常的回答就是拼命的用各種邏輯來解釋效果好，後來直接採取事實前置的方法，成交率立刻就能提升3倍！

當客戶問效果如何的時候，學習過這個策略的美容師就會回答：

“姐，效果怎麼樣不是我們自己說了算的，我給你彙報一下其她姐的真實反饋吧！

*姐是我們這裡的老客戶，當初她體質很虛，有的時候見她說話都沒力氣，後來做了我們這個服務之後，經過一個星期的調理就有了明顯的效果，現在精氣神比以前好多了，他已經辦了3個療程的保養，姐，你看，這是上次她來做服務的照片（拿出手機照片），感覺精氣神還可以吧！

前天我出去買早餐的時候，在對面那個拐角處剛好碰到了*小區的王姐，您認識不，我特意詢問了一下她的情況，她最大的改善就是自己的睡眠質量提高了，手腳現在不冰涼了，要知道睡眠的質量可是女人保持美麗容顏最好的保障喲！”

……一口氣說了四五個案例，然後說：

“姐，剛剛跟您說的只是其中的一小部分啦，不過我要告訴您喲，如果您接下來做這個服務，可要注意3個細節，因為透過這段時間的觀察，也有15%左右的沒有效果，後來我們發現3個細節忽略才導致，所以我感覺現在得提前跟您說一下這個三個細節……”

請你再感受一下上面這些話術，這就是事實前置帶來的效果，請你接下來一定要好好的使用這個策略！

型別三、合理邏輯

合理邏輯有另外一個不雅的名字叫“假邏輯”，是一種快速洗腦的專家講話策略。其用法就是把並沒有必然聯絡的事物強制作為自己的觀點證明。

一個美容大師走上臺跟臺下的女性說：“各位，蘋果削去皮的地方為什麼很容易變顏色，因為有一種**元素流失掉了，同樣的道理，我們的面板為什麼會暗淡或者變黃，也是因為缺少這種元素，所以我們需要每天及時的補充……”，講完這一段之後，就開始講述自己的新產品融入了這種元素，結果臺下的人聽了感覺很有道理，瞬間就被洗腦了！

其實跳出局外來看，蘋果跟人的臉是一樣的屬性嗎？但是大眾就是很跳出這種假邏輯的引導。

這就好比前些年農夫山泉做了一個實驗，用農夫山泉的礦泉水澆花，花生長的很好，但是用其他礦泉水來澆花，花都蔫了，然後農夫山泉把這一實驗過程曝光，引起了農夫山泉的購買轟動，其他礦泉水都要打官司告他。

其實農夫山泉就充分利用了假邏輯對大眾的錯誤引導，站在局外來看，適合人喝的水並不一定可以養花，比如，平時家裡喝的白開水就不能澆花對吧！如果說澆花的水才適合人體，按照這個邏輯，豈不糞水應該是最適合飲用的水？很明顯，這就是假邏輯的威力。

很多名人的勵志故事也是採用了這種模式，他們首先會描述名人曾經做過一個什麼樣的舉動，再到後來就成為了什麼樣的偉大人物，最後得出的結論就是，只要你想成為偉大的人物，你就得學習這個舉動。

比如：華盛頓是美國第一位總統。他還是孩子的時候，砍掉他父親的兩棵櫻桃樹。他父親回來了，非常生氣，並暗自思量，“如果我查明誰砍了我的樹，我要狠狠揍他一頓。”他父親到處詢問。當他問兒子時，華盛頓開始哭了起來。“我砍了你的樹！”華盛頓和盤托出。父親抱起他的兒子說：“我好聰明的孩子，我寧願失去一百棵樹，也不願聽你說謊。”，正因為華盛頓從小的這種特質，才讓他成為了一代總統打下了鋪墊。

上面這個故事看起來很有道理是嗎？這就是一個典型的假邏輯引導。

不要撒謊的砍樹的故事，其實跟他後來成不成為總統，一點關聯都沒有，這僅僅只是省去了他其他方面的經歷、努力和機遇，用一個點來和結果掛鉤的假邏輯而已，如果你沒有被引導，站在局外人的角度看，就能夠心知肚明，其實政治家都是謊言家，誠實不會讓他們成功！

佛教的大量因果故事，其實也是用的這種手法，他會告訴你曾經一個人做了一件什麼好事，最後他發財了，或者告訴你曾經一個人做了一件什麼善事，結果他兒子高中狀元了，這種描述手法的威力在於，只要看了之後就會覺得非常有道理，莫名其妙的就被洗腦了！

方法三：資料細節嵌入

把資料和細節在你表達的觀點中嵌入進去，會更能夠體現說話的權威性和真實性，是洗腦專家必須注意的核心關鍵。

“在華南地區，我們抽取了175位客戶對產品的使用情況進行了詳細的調查，有65%的人使用效果非常好，23%左右得到了明顯改善，其餘的12%效果不怎麼明顯，透過深入的瞭解發現，這12%的客戶，在使用產品的過程中沒有注意到我們囑咐的3個關鍵細節……”如果你這樣跟客戶講述產品，是不是顯得你非常專業呢？

“經過我們15天的地毯式調查發現，在我們當地除了您的店之外，像您這樣的美容院有35家，有3家規模比較大的，針對的主要是高階客戶，而還有22家跟你的規模和定位差不多，剩下的10家相對你來說劣勢比較多，也就是說，您現在需要跟22家發生競爭關係，如果把我們當地分為東區、中區和西區3大板塊來看，你所在的東區有9家跟你有直接的競爭關係，其中3家有4個方面比你較有優勢，還有6家跟你優勢相當，同時他們分別的運作模式是……”

天啦！如果你能像上面這段話術一樣，把你當地各個行業都摸得非常透徹，你還怕商家不跟你合作策劃和宣傳嗎！我要告訴你的是，當年我就是這樣乾的，閒著沒事就是逛街做調查，打造專業工具（我還有一套非常高效率且具有殺傷力的資料打造方法，今後有機會再分享）。

相信你已經瞭解到了資料展示的威力了，接下來講一下細節描述

瞬間增強的信任指數

。

請看下面兩句話：

第一句：姐，我們有一個會員跟您的情況一樣，現在經過一個月的調理，已經康復了！

第二句：姐，我們有一個客戶，叫馬姐，是*學校的老師，就是3個月前來這裡做的，一開始跟你情況一樣，精神特別不好，手腳冰涼，四肢無力，現在已經恢復啦，這是她現在的相片，你看看，有精神吧，上個星期六早晨我還到*公園看到她在跑步了，就在那個*的拐角處還跟她聊了一會，看到她能恢復到現在這個樣子，我真替她高興。

第一句沒有講細節，而第二句就詳細描述了細節，給對方的真實性和感染力就立刻變了。