答案就是，打造現金流產品。
現金流產品的打造，能夠幫我們的法律服務市場獲客，從狩獵文明，邁向農耕文明，不再靠著不知道什麼時候天上會掉下來的大單養活團隊。
而是，靠精耕細作的農耕文明，收穫穩定的現金流，支撐團隊的日常運作，即便沒有大單，也能夠旱澇保收。
打造此類產品的核心，就是抓住客戶的高頻剛需場景。
創收=客單價·客戶數
客戶數=潛在客戶數·轉化率。
高頻，保障我們的產品能夠滿足的潛在客戶群體的基數足夠廣，業務場景需求足夠多，市場規模的天花板不至於一觸就觸頂。
剛需，保障我們的產品能夠解決客戶最急需解決的問題，不用絞盡腦汁花時間去教育市場，以達成更高的轉化率。
我們的客群分類，以直接客戶和同行客戶兩大類客戶展開：
本文將與大家一起，解析4個具體的實踐案例：
01 針對中小B企業，打造《批次訴訟維權》產品
02 針對大B企業，打造《建設工程全流程陪跑》產品
03 針對G端政府，打造《村居法律顧問》產品
04 針對同行客戶，打造課程培訓產品
01
直接客群1：中小B企業-批次訴訟維權
中小B企業客戶的付費能力和付費意願和老百姓個人C端客戶群體類似，不到打官司迫在眉睫，萬不得已的情況，是很難為法律服務買單的。
而且，即便到了不得不打官司的境地，付費意願提升了，但是畢竟經營規模也就這麼大，付費能力擺在這裡，這個客群的客單價，也上不去。
所以，對中小B企業客戶研發批次訴訟維權產品，客單價雖然一般過不了百萬，多以10w以內居多，但是，客戶數量能上去，於創收而言，就能形成穩定的現金流。
比如，為解決中小B企業的應收賬款回款、智慧財產權侵權這些不得不打官司的問題，已經有不少一體化律所、律師團隊，以及法律諮詢公司在做這類案件。
從獲客端來講，這類案件的特點如下：
在客戶看來：打官司的成本低，用極小的投入，乃至零成本，即可啟動訴訟。
在律師看來：只要評估了案件回款的可能性高，低基礎收費，乃至無基礎收費、全風險代理。
買賣雙方，看的都是增量的錢，把已經產生的損失挽回回來，在失而復得的金額中，按比例來進行分配。
這就是為什麼此類產品能夠幫律師團隊形成穩定現金流的根本。對於這類不得不上法庭打官司中小B企業，能夠低成本、零成本打官司，是筆穩賺不賠的買賣，企業老闆，是沒辦法抗拒的。
所以，獲客端來講，教育市場的成本低，獲客的效率高。現金流，自然是不在話下的。
但是，這裡有2個基本的前提：
一來，咱們有完善的收案評估標準，儘量避免接收回款率低的案件；
二來，咱們有一定的前期資金人力投入，即便錢妥定能要回來，但是回款週期還是在那裡的，儲備必要的前期投入資金，也是研發此類現金流產品的前提。
此外，從交付端來講，利潤率，也是可觀的：
批次意味著案件的數量多，需要團隊的協同性高，但是，案件的難度基本不大，辦案經驗可複製性高。
批次訴訟維權產品，對律師團隊的一體化協同作戰能力提出了更高的要求，同時，因為可複製性高，交付端實現產品化的可能性也就更高。
02
直接客群2：大B企業-建設工程專案全程陪跑
大B企業，和律師打交道多，付費的意願和能力，都比中小B企業高，不過，他們更“識貨”，決策週期長，所以，拿下大B的獲客成本普遍會更高，時間也會更長。
面對這類客戶群體，研發現金流產品，我們都會定位到的高頻剛需場景，就是外聘常年法律顧問。
這是咱們律師界廣為流傳的“無常法不穩，無訴訟不富”的實踐真知。
這裡，我就不以常年法律顧問這一現金流產品舉例了。舉另外一個行業化特徵顯著的現金流產品，《建設工程全流程陪跑》。
LegalMVP-法律服務產品手冊模板庫-《建設工程全流程陪跑》
建設工程合同裡的糾紛，大多是大標的糾紛，靠著一個訴訟案件的風險收費金額，我們可以管飽好幾年。
但是，要拿下這些案件的競爭，那也是相當激烈。
如何在糾紛還沒有發生的時候，就能提前介入，近水樓臺先得月？
我們和具備多年的甲方建設工程專案服務經驗的專家團隊，一起研發的《建設工程全流程陪跑》產品，覆蓋了專案從招投標承接、施工合同簽訂、進場、施工、結算、保修的全流程。
LegalMVP-法律服務產品手冊模板庫-《建設工程全流程陪跑》
我們不僅將律師的業務流嵌入到了專案工地的業務流裡，而且，透過清晰的服務內容和服務成果界定，讓客戶在買單決策的時候，看明白律師能幫忙做什麼，讓律師團隊在交付的時候，有邊界感地提供服務。
LegalMVP-法律服務產品手冊模板庫-《建設工程全流程陪跑》
為啥要提有邊界感地提供服務，主要是現金流產品的定價，雖然可以賺到錢，但是沒有超額利潤的錢，是辛苦錢。
所以，打造現金流產品，和打造不賺錢產品一樣，我們要非常嚴肅地對待，服務邊界問題。不然，真的會把自己坑壞了。
做個接地氣的連結，
做《建設工程全流程陪跑》產品，其實就是我們做行業化的《常年法律顧問服務》產品，我們把客戶聽膩的合同審查、法律諮詢，轉化成了客戶日常業務場景裡，經常做的事情。
這樣，客戶才會覺得，咱們律師做的事情，是和自己的業務相關的，是自己以業務需要的，能幫上忙的。
確實，從咱們律師做服務交付的角度來講，也就是在做合同審查、法律諮詢啥的。不過，從做產品打動客戶，促進簽約成交的最終目標來講，我們還是按客戶這套來，更好。
給客戶在提供如上服務的過程中，客戶所有的專案資訊、專案資料、專案證據，都掌握在我們手上，我們是最熟悉客戶的情況的。
這樣，客戶遇到潛在的訴訟糾紛問題，第一時間，找上門來的，肯定是我們，而不是其他家。
這個時候，要拿下超額利潤的大標的案件，是不是，容易太多了。
實踐證明，也確實如此，我們輔導多個團隊落地了這項產品，這個現金流產品後續，都轉化了大單訴訟案件。
03
直接客群2：G端政府-村居法律顧問
以上兩個例項，我們從B端企業客戶群體來講。
接下來，我們從G端政府群體來講，如何做現金流產品，開拓政府法律服務。
這裡，以我們輔導寧夏靈州律師事務所定製研發的《村居法律法律顧問》服務為例。
LegalMVP-定製法律服務產品手冊經典案例-《村居法律顧問服務》
近幾年，在法治政府的政策方針下，政府外聘律師做顧問，不僅是剛需意識有了，預算也有了。而且，在鄉村振興的戰略重點下，下沉到了村居一級。
雖然，平均下來，服務一個村委會，或者居委會，只有5000元/年的收費，但村居法律服務的招標，一般是打包好幾個鄉鎮轄區裡的幾十家村居，中標的標段金額，總體打包下來，也有20-30萬。
服務的客戶數多，也代表我們接觸到老百姓群體的機會也更加多，轉化訴訟代理案件，也是近水樓臺先得月的道理。
而且，隨著鄉村振興戰略的大力推進，到農村的資本會越來越多，由此衍生的法律服務需求，也是水漲船高，要轉化建設工程類的大標的案件，也不是不可能，比如鄉村旅遊建設專案。
村居法律顧問市場裡，有三個客戶方：
LegalMVP-定製法律服務產品定位討論會-《村居法律顧問服務》
村居是服務的使用者，鄉鎮人民政府是服務的購買者，市司法局是服務的招標方。這就意味著，我們要拆解這三方的需求，挨個摸清他們在不同站位上的需求相同點和不同點。
基於此，整理出瞭如下基礎服務清單：
01 依法治理法律諮詢
02 群眾公益法律諮詢
03 依法治理檔案審查
04 民主自治輔導
05 法制宣傳教育
06 矛盾糾紛調解
07 法律援助
08 工作日誌臺賬
01、03、04 ，是上一級鄉鎮人民政府更關注的點，管轄範圍內的村居要實現依法治理，不要給上一級政府捅婁子了。
02、05、07，是司法局更關注的點，畢竟這都屬於司法局的職能範疇，付費請律師來幫忙了，可得好好關注著，讓律師把這事給辦妥了。
06，是基層村居更關注的，畢竟，在一線處理問題，衝在最前面，就是村居了。
08，是三方都關注的，因為這三方選聘、使用、考核，續聘、解聘律所，工作日誌臺賬，是不可或缺的底稿資料。
解構下來，雖然看起來，服務的內容挺多，但是服務的內容，具有極高的重複性，有點類似批次訴訟案件的代理。
都是這麼些事，都按照這麼些流程展開，把專案管理起來，把人力分工鋪開，就可以順暢運作起來。
04
同行客群：培訓課程
最後，和大家來講講，如何給同行客戶研發現金流產品。
在現金流產品這一環節，我們不用區分所內所外，本地外地，因為不管是哪裡的同行群體，最值得大家去做的，仍舊是，培訓課程。
律師，活到老，學到老，所以，針對這個群體研發培訓課程，永不過時，永遠是高頻且剛需。
只不過，比起不賺錢的培訓課程產品，我們這項培訓課程，能收上錢，形成穩定的現金流產品，而且，也能轉化後續同行之間的大單合作。
不管是在什麼具體的專業、行業門類裡競爭法律服務市場，咱們作為律師，都能做律師同行的老師了，說明咱們的專業水準，是真的牛掰。
同行是競爭關係，確實是，但是，同行都到我們這裡來學習業務技能了，你說，咱們這專業，是不是真的做到位了。
這裡，舉例咱們專注做勞動法律服務的洪文律師事務所，旗下專門做培訓產品的《勞動法講習所》。
別看勞動法是大家都覺得專業門檻一般，普通律師都能做的業務領域，但是，這麼幾十年做下來，勞動法講習所，成為了勞動法律師學習業務技能的知名品牌。
日本《壽司之神》的記錄片，讓我們看到了，捏個普普通通的壽司，捏幾十年，可以捏到全世界聞名，全世界名人競相打卡的水平。
紮在一個領域裡，做深了、專研透了，看似普通的、沒啥門檻的勞動法，也可以做到極致的專業。
如果大家想看看他們針對同行律師的培訓產品有多專業，推薦去聽聽他們的課。
不僅律師花錢來聽，很多企業法務、HR也花錢來聽。
可能有人會說，做培訓，是苦活，靠個人IP做知識付費，規模做不大。但是勞動法研習所，不止創始人王勇律師一個IP，多年的經營下來，做成了組織IP。
培訓產品，因為講師IP的可複製性，組織IP的成立，雖然課程的單筆收入不是大錢，但是，只要賣的多，創收規模，也不可小覷。
課程是標準的一對多產品，生產出來後，只要賣的越多，成本就被攤得越薄，利潤也就越高，現金流，是妥妥地穩。
今天這篇文章，以直接客戶、同行客戶為大類客群劃分，用4個產品研發實踐案例，給大家分享瞭如何打造現金流產品，留存住有付費能力的客戶。
大單客戶可遇而不可求，涓涓細水，長流，也是不錯的。
希望對渴望有穩定現金流創收的你，有所啟發。
