幸福的銷售經理都是相似的，不幸的銷售經理各有各的不幸。家家有本難唸的經，對於銷售經理來說，帶好銷售隊伍也不是一件容易的事情。
好帶的銷售人員業績差，業績好的不好管理，好管理的太懶，勤奮的慢慢翅膀硬了，又不好帶了，甚至直接飛走了。
怎麼解決這些問題呢？
我們按照發現問題、分析問題、解決問題的思路，先總結一下目前銷售人員存在的普遍問題，然後找出導致這些問題的原因，最後提出解決問題的方法。
01 銷售人員的常見問題
縱觀各行各業，銷售人員常見的問題主要有如下五條：
（1）消極懶散
惰性是一種不思進取的心理狀態，部分有一定的客戶資源，但業績又不是特別突出的銷售人員身上，惰性尤為明顯。
這類銷售人員懶得給客戶打電話，懶得去拜訪客戶，懶得開拓新客戶。
銷售經理在身後推一把，就往前動彈動彈，不推了，又原地踏步。
反正餓不死，撐不著，日子得過且過，做一天和尚撞一天鐘。
這種心理狀態具有傳染性，像瘟疫一樣從老員工傳遞到新員工身上，他們不但自己的工作業績稀鬆平常，而且會影響其他同事的積極性。
（2）力薄才疏
銷售人員的工作能力有高有低，對於團隊而言，就像一支織布的梭子，處於兩端能力特別強和能力特別差的都比較少，大部分銷售人員的能力處於梭子的中段位置。
根據優勝劣汰的法則，能力特別強的銷售人員容易被挖走，能力特別差的很快就被淘汰，那些不溫不火的中段位置最讓人鬧心。
他們很勤奮，基本上能保住底薪，但是能力有限，沒有明顯的突出點。他們也很想做好業績，但是時常出現銷售動作混亂的現象。
不做還沒錯，一做全是錯，銷售經理往往要替給這些隊友四處滅火。
（3）有才無德
每位銷售經理都希望自己的隊伍裡都是德才兼備的人才，可惜事實往往不遂人願。
總有個別銷售人員，明裡一套，暗裡又是一套，口腹蜜劍，陽奉陰違。
還有個別人愛嚼舌頭，時時發表一些負能量的資訊。
更有甚者，有了業績之後，直接帶著客戶跑路了，給企業帶來嚴重的損失。
人之初，性本善，這類銷售人員不多，但是危害卻非常大。
（4）高手難留
有的團隊裡會有一兩個刺頭，他們的業績非常突出，但是性格非常鮮明，恃才傲物，盛氣凌人，別說同事，連上司都不放在眼裡。
尤其是在一些快速成長的中小企業裡，伴隨著企業的快速發展，一些有才華的銷售人員業績像井噴一樣遞增。
企業還沒來得及形成更加匹配的激勵制度，這些業績良好的銷售人員心態已經發生了微妙的變化。
一旦有外來刺激，或者內部發生一些不愉快的事情，軍心很快就會被動搖。
（5）業績動盪
每個銷售經理都希望自己的團隊有一個穩定的輸出，分解到每個銷售人員身上，希望每個人的業績都能穩中有升。
但事實並非如此，經常會發生個別銷售人員業績忽上忽下，績效時好時壞。
最終反映到整個團隊的業績上，也是動盪不安，同時給生產計劃、庫存管理、物資採購等部門帶來衝擊。
02 為什麼會出現這些問題呢？
怎麼才能解決上述五個問題呢？
有因必有果，所有問題都存在產生的根本原因，抓住原因追根溯源，就能發現事情的源頭究竟藏了什麼貓膩。
亞里士多德說：事情總有水落石出的時候。
銷售人員存在的這些問題，逐一分析如下：
（1）消極懶散的原因
銷售人員的懶散，和團隊的競爭和激勵制度是分不開的。
如果有良好的“能者上、平者讓、庸者下”的競爭機制或者“末尾淘汰制”，除非是不想要這份工作，否則誰還會偷懶呢？
如果企業建立了良好的激勵機制，多勞多得，少勞少得，不勞不得，恐怕懶散的人也會寥寥無幾，誰會和自己的收入過不去呢？
銷售人員三天打魚兩天曬網，說白了，就是團隊的競爭和激勵制度出現了問題。
（2）力薄才疏的原因
海爾的張瑞敏曾對他的管理人員說過：員工剛進入公司素質不高，不是你們的錯，但一段時間後，員工的素質還是不高，就肯定是你們的錯。
如果一個剛入職的新員工力薄才疏，這是有情可原的，尤其是剛剛走出校門的大學生，本身就是一張白紙。
但是如果已經入職一年以上員工還是力薄才疏，那肯定是培訓制度出現了問題。
對新員工進行系統化的培訓是使其快速融入團隊的有效手段，一定要讓他們明白那些事情必須要做，而且必須要做好；那些事情必須堅決迴避，必須堅持底線。
（3）有才無德的原因
拿破崙把人才分為四種：德才兼備，有德無才，無德無才，無德有才。
看好順序，無德有才是排在最後的。
馬雲也曾把員工分為三類：野狗型、獵犬性和白兔型。其中野狗型能力很強，但是總是搞出破壞，所以要及早清理出團隊。
而有些人原本是有道德底線的，但逐漸被一點一點腐蝕掉。
原因何在？
一是缺乏有效的內部監督機制，沒有把權力關進制度的籠子裡；二是缺乏良好的企業文化，沒有形成主動的自查自律氛圍。
（4）高手難留的原因
古人云：
良禽擇木而棲，良臣擇主而事。
蔡崇信為何放棄百萬年薪投奔馬雲？就是這個道理。
團隊的領導者必須在某一方面有過人之處，要麼擁有雄才大略，要麼懂得體恤下情，要麼手握重要資源，總要有一樣能讓高手心服口服的本領。
這只是其一。
其二，高手的世界有些人不會懂，因此，要給予他們足夠的發揮空間，讓其有展示自己能力的舞臺，不要讓他們戴著鐐銬跳舞。
（5）業績動盪的原因
摒除宏觀因素不談，只說團隊內部，業績動盪的最大原因就是沒有設定合理的目標。
為什麼會出現目標不合理呢？
主要就是缺乏對市場的調研，缺乏對對手的認識，缺乏對團隊的瞭解。
一旦銷售目標被盲目的制定出來，為了完成目標，東一榔頭西一棒子，毫無章法，不可能有穩定的銷售業績。
03 如何成為幸福的銷售經理
（1）建立良好的激勵機制
堅持以人為本，建立良好的人才激勵機制，滿足員工多樣化的需求，最大限度地發揮團隊的主觀能動性和創造力，促進團隊目標和個人目標的實現。
遵循團隊目標和個人目標、物質激勵與精神激勵、正激勵與負激勵以及激勵與約束相結合的方式，滿足員工多元化需求。
（2）形成科學的培訓制度
建立科學的培訓制度，針對團隊的需求，建立培訓專案，內容包括：培訓物件、培訓型別、培訓方式、培訓時間、培訓導師以及培訓預算。
根據公司每年制定的經營計劃，針對團隊要完成的任務指標，制定好相應的培訓計劃。
千萬不要以為培訓計劃只是公司人力資源部門的事情，作為銷售經理，一定要及時整理團隊需要培訓的專案，彙總給上級部門或者是人力資源部門，做好對接。
配合人力資源部門做好了培訓，銷售經理會省去很多給團隊成員科普基礎知識的精力，把更多的精力用在率領團隊打攻堅戰上。
（3）營造和諧的團隊文化
和諧的團隊文化是維繫團隊的向心力、溝通力和執行力。
銷售團隊作為公司的一個重要部門，要利用好有限的資源完成有公司安排的具有挑戰性任務，因此，團隊文化對團隊的團結、溝通、執行等具有舉足輕重的意義。
在和諧的團隊文化的引導下，引導團隊成員朝著既定的發展目標前進。
改善溝通渠道，發揮團隊的協作能力，產生1+1＞2的效果，使團隊在激烈的市場競爭中處於不敗之地。
和諧的團隊文化是管理制度的昇華，把外在的制度約束內化為自覺的行為，促進團隊成員自覺遵守與執行。
（4）留出足夠的發展空間
可以用新的崗位，新的工作，新的挑戰，激起員工的工作熱情，讓員工學到更多的知識和技能，有效提升員工的綜合素質，為該員工能勝任更高層次的工作崗位夯實基礎。
給團隊留出足夠的發展空間，設法打破事業的天花板。
付出和收穫是對等的，也要建立合理的違約機制，避免出現意外事件。
（5）編制合理的銷售目標
作為一名合格的銷售經理，制定銷售目標是日常工作，合理的銷售目標，既能鼓舞士氣，又能完成業績。
對於那些鞠躬盡瘁死而後已的銷售經理，他們應該得到尊重，但是這種事必躬親的做法，勢必導致團隊的力量逐漸弱化。
但是如果解決好銷售團隊中存在的各種問題，把銷售人員的積極性都調動起來，讓隊友們都獨當一面，做一個幸福的銷售經理，何樂而不為呢？
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