看官你好，相信看過標題後將信將疑地開啟文章的你，一定是在銷售團隊管理上遇到了問題或職業規劃走業務管理路線的精英朋友。
帶團隊出身我，經歷了不同發展階段甚至不同職能的團隊，一做就是十年。
自認為還不錯，我的團隊月薪可平均達到6K-20K。今天有機會，我們一起聊一聊如何打造出一隻績效優秀的銷售團隊。
如果您是超級大牛，您不妨也閱讀下。評論區，我向您學習。
銷售團隊對於所有的企業來講是命脈團隊
。畢竟作為企業，經營的目標就是將產品或服務營銷到目標客戶、使用者手中。所以，對於企業來說一個優秀到呱呱叫的銷售團隊想必是老闆最關注的了。你作為銷售團隊管理者一定任務重，壓力大。別急！
掌握這一條，相信你一定會獲得意想不到的收穫！——目標管理
一、什麼是銷售團隊的目標管理
銷售團隊的目標管理，一定是從企業年度經營戰略中得出，分解下來的。企業一般會在年度結尾時對來年的戰略性經營範圍，對比當年的營收狀況，分析財務利潤資料，由公司高層在往年的基礎上做出新一年戰略規劃，並設定營收目標。
正所謂有的放矢，方能百戰百勝！
沒有目標猶如漫步荒原沒有方向，沒有目的地，不知道做到何種程度才能得到相應的價值回報。可想而知，銷售這個以結果說話的職業，目標是尤其重要的！
對於銷售目標來講就是業績目標，到款目標
。
管理學家們曾為了研究目標管理的價值，做過一個試驗叫“摸高試驗”。將參與試驗的人員分成了兩組進行摸高比賽。A組3人，不設定目標，組內人員自行嘗試摸高的高度；B組3人，設定摸高高度例如定為3。5米。試驗完成後，得出結論，B組完成摸高高度高於A組。因為B組目標很清晰， 他們三人想方設法去讓自己夠到3。5米這個位置。A組三人沒有目標，隨便摸了個高度就舉手報告結果了。
目標管理激發對人的潛質的價值顯而易見！
二、目標設定的科學和有效性
1、目標越高越好嗎？
當然不是！合理的目標設定，有效地做好目標疏導，才是王道。企業戰略目標要與公司當前基本狀況包括不限於，品牌認可度、市場競爭力、目標客群市場份額、人力和市場投入等而設定的。過高的目標任務極容易讓員工怨聲載道，自暴自棄。理想遠超現實？別當員工是傻子！
2、目標低些好嗎？
作為管理者，你對你的上級領導負責，最高領導者對企業主、對股東負責，所以年度目標往往會高出往年營收基數，甚至戰略配套完整的話營收目標會翻N倍。站在企業經營的角度，這沒毛病！
美國管理學兼心理學教授洛克提出《目標設定理論》，他研究發現諸如，獎勵、監控壓力、工作反饋等這些外來的刺激，都是透過目標來影響動機的。也就說目標具備一定的活動指向性，員工會因為目標的大小從心裡上自主調整工作的強弱程度，並影響行為的永續性。
分享我自己分解團隊任務的方法
。（千萬別被我的員工看到，哈哈~）
我帶團隊時拿到上級分配下來的目標後，
我會先將這個目標乘以1.2倍，然後逐個員工分配任務。因為人往往需要激發一下，假如我的目標是10000，你給到員工他可能完成了8000，這不是你想要的！如果你設定一個12000的目標，他可能完成了10000。剛好！最起碼這個10000是你當前想要的！
當然那些你給他8000的目標他都吃力的，就別加倍到12000了！
所以，目標略高於任務，你的團隊績效完成不會太差！
所以，你懂該怎麼做了？
三、如何做好銷售團隊的目標管理
1、目標拆解和下達，讓每位員工明確任務
公司內主管營銷的最高負責人領到年度營收目標後，對目標進行細分，拆解，然後下達到不同的業務單元，再進行逐級的任務分解，最終到達每一位銷售人員身上，從而支撐起企業整體年度營收目標。（也有員工參與目標設定的管理方法，以求得目標的合適，可控，有效。）
2、任務目標是平均分配的嗎？
如果任務平均分配，是不是勞動回報也平均分配呢？我彷彿看到“吃大鍋飯”時期的場景。顯然，合理進行任務到人，才是任務分解的正確姿勢！
來一波我的經驗乾貨，任務分解的正確姿勢講解：
合理任務分解姿勢1——歷年資料參考
對於一些經營多年的企業，一些老員工客戶資源相對穩定，業績指標完成較理想，像這樣的員工他們更期望高薪。
高薪需要有高業績的完成，高業績便需要高任務做引導
。人總是要往上爬一爬的，不然你都不知道自己有這麼優秀！這類員工做好目標疏導，一定可以承擔高任務且能完成！
合理任務分解姿勢2——客戶摸底
部分員工可能沒有往年資料支撐，但可掌握的資源和當前的意向客戶積累是他們向目標奮進的主要動力！幫員工一起梳理客戶資源，預估合作金額，讓其心理上降低對目標的恐懼感！
人往往是被自己自我限制的，而不是被“對手”幹趴下的
。這包括面對甲方客戶！
合理任務分解姿勢3——“二八定律”指導你的任務分解
“80%的價值是由20%的人創造的”這個二八定律在此同樣有效
。大客戶部，又稱KA銷售，即掌握公司核心客戶資源的Top Sales們，他們掌握了全公司最核心的客戶資源，且具備優越的銷售配套資源支援。
“汝等還不速速前來領軍令狀！”（老鳥們，別罵我……）
3、設定目標激勵政策，是目標管理的有力工具
目標任務分配對於
企業叫“目標清晰，任務明確”
，但對於
一線員工來講第一意識是績效，是考核，甚至是壓任務
！這裡就會出現管理者和員工思維的不對等。原因出在哪裡？除了目標過大之外，還有一項工作銷售團隊管理人員可能沒有做好，那就是
目標疏導和激勵政策沒到位
！目標任務的配套激勵政策，是營銷管理者追趕營收目標的有力工具！
四、如何做激勵政策？
乾貨中的乾貨！有目的，分階段地設定激勵專案、激勵方式、兌現方式。
1、激勵專案
有目的，分階段便意味著激勵金不是用來發錢的，而且將有限的資金用到刀刃上！對於電銷團隊來講
可分為，工作基礎資料激勵、工作氛圍激勵、回款激勵、目標達標激勵、幫扶互助激勵，等等。
顯而易見，這些激勵都具備典型目的性，且分佈在任務週期的不同階段。
2、激勵方式
我自己總結了一個
原則“小錢做需求，大錢發現金！
”。什麼意思？人為財“死”，鳥為食亡，商場如戰場！
大錢+現金
才能激發員工更大的打目標，推薦銷售業務，催款的激情。但往往我們更多時候掌控的資源有限，大錢少，小錢多。別忘了，激勵的目的是激發大家的銷售動力，所以小錢有小錢的用法。
我當時用了50個西瓜，讓一個200多人的銷售團隊7天內達到了80%的員工破零成單！
3、兌現方式
只講三個字：
儀式感
！
你轟轟烈烈地開展了銷售戰役宣講。你花了錢設計了可觀的激勵政策。員工也為之努力打拼，最後別忘記來一場風光無限的頒獎盛典，讓獲此殊榮的員工閃亮登場，讓他的成功似火一般，燃燒更多人的激情！
好了朋友們，關於銷售團隊目標管理部分就先講到這裡了。十年經驗運營管理經驗，乾貨中的乾貨！希望對你的銷售管理工作有幫助！有話說？評論區見！
激勵是萬能的嗎？當然不是。它只是讓你的團隊再努力些，無法解決業績的根本問題
！
那怎麼辦？關注@愛家的葛子
下期預告：《銷售團隊如何提高業績產出？做好這一件事，你的團隊業績呱呱叫！》
葛子，12年網際網路領域任職經歷。曾效力於一家上市的人力資源服務的垂直細分招聘服務公司（為保護商業秘密不做公司名稱透露）。就任運營執行委員會輪值主席，對公司的業務目標負責，對平臺註冊使用者量負責，對平臺高效運營負責。歡迎交流！
