導語：財華智庫沙龍，易車研究院周麗君解讀女性車市。高階車與新能源車的核心貢獻來自女性使用者，寶媽車市與小仙女車市是核心著力點。
由港股100強研究中心主辦、香港財華社協辦的“雙迴圈時代的金融全球化”系列沙龍第十期“
顛覆創新，駕馭未來：汽車新零售破局與展望
”於6月17日透過線上直播方式舉行。本次活動特別邀請到
易車研究院院長兼首席分析師周麗君
發表以《女性使用者是汽車新零售的核心主線》主題的發言，以下為發言實錄：
今天我們來聊聊女性使用者，新零售和女性有什麼關係呢？以前很少有人探究這個課題，但這個課題非常有意思，我們今天簡單地交流一下。
首先，什麼是汽車新零售？
新零售概念太多了。我們今天來交流，總要定義一下什麼是新零售。我想，“新”對應“舊”，那麼“零售”就對應“終端”，所以汽車新零售對應的毫無疑問是4S店模式，它也是我們過去主流的汽車銷售形式。在4S店模式的基礎上有所創新的，就可以概括為汽車新零售。這個定義非常廣，包括前幾年大家嘗試的汽車電商、上門服務，以及現在很流行的商圈，我們都算是汽車新零售。
過去五六年，對汽車新零售的嘗試是如火如荼的，有成功的也有失敗的。整體來看，大家還處在一個摸索階段。這時候我們就需要抓主線，好像我們寫報告寫文章一樣，你得有主線，這樣文章寫起來才能更加聚焦，把一二三說得很清楚。這條主線是什麼呢？大家猜都能猜到：新零售如果能夠抓住女性使用者，可能會非常有意思。
女性使用者市場的整體發展形勢非常好，現在差不多是三分天下有其一，中國現在汽車年銷售量2000萬多一點點，差不多有七八百萬輛是女性使用者購買。比起男性使用者，可能女性使用者對服務，特別是對汽車銷售終端這一塊的要求會更高。我們現在沒展示更深的資料，只是在理論上，女性使用者應當會成為助推汽車新零售持續最佳化的一個非常關鍵的因素。
其次，汽車新零售的服務範圍
汽車新零售的服務範圍有很多，在4S店的基礎上，有加分的、屬於錦上添花的，都算是新零售。
（1）汽車貸款。
2021年上半年，我們做了一個調研，今年我們也做了調研，在這裡資料沒展示出來。今年上半年的主動貸款比例，女性整體已經超過了50%，如果有些4S店銷售人員的嘴巴勤快一點，有可能某些品牌金融滲透率超過70%甚至80%都很正常，至少主動貸款已經超過50%了。
在這個過程中，大家可以看到，女性使用者的貸款意願比男性要高，原因也好理解，首先女性的消費意願可能會比男性更強，尤其是對高階品牌等等。但是有一點不得不承認，女性使用者的收入整體上還是不如男性的。女性消費慾望強，收入又不如男性，可以簡單地推匯出她們的貸款意願會更高。
那麼問題來了，在我們傳統的貸款當中，其實主要是以四大商業銀行為主的貸款形式，那麼女性使用者，特別是喜歡網上購物的女性使用者，是推動網上小額貸款的核心力量，那會不會也推動線上汽車金融的發展呢？我覺得這是非常值得我們去思考的。至少從資料來看，女性使用者的貸款意願會更高，理論上就會為我們金融新零售的發展提供更好的機會。
（2）汽車保險。
目前三大保險公司佔據了中國的汽車保險市場主要的市場份額。我們做了一個有意思的調研，調查客戶想買車企直營保險的意願有多高？為什麼這個課題有意思呢？因為現在車企賣自己品牌保險的情況幾乎沒有。雖然特斯拉也在嘗試自己的直營保險，但也僅是小嚐試，對整個市場影響可以忽略不計。但是從使用者的反饋資料來看，讓我們大跌眼鏡，太高了，尤其是女性客戶，
接近70%的女性客戶有購買車企直營保險品牌的意願。
大家想一想，車企沒有自己的網點，不像保險公司有這麼多的網點，而且和4S店等等有深度合作。
理論上，如果車企直營保險市場擁有這麼肥沃的土壤，一旦車企大規模佈局直營保險業務，女性的購買車企保險的意願會更高，那麼保險領域的新零售相信也會蓬勃發展，可能是爆發式的發展。
好多車企都在悄悄佈局保險業務，特別是新能源產品主導的車企，市場爆發的臨界點可能就在接下來一兩年或者是三四年，這是非常值得期待的一件事情。
（3）售後服務。
對售後服務的滿意度，男性可能比較挑剔，女性相對來說比較好說話。而且現在好多女性雖然家庭可能是增購，但是她自己是第一次買車，所以對售後的依賴性更高，滿意度也更高，但是我們看授權網點以及非授權網點的滿意度，以4S店為主的授權網點不如非授權網點。有人可能會納悶，這資料是不是有問題，為什麼呢？你看奧迪、賓士、寶馬的4S店都很高大上，你來修車，店內提供咖啡，可以看影片，多有情調。但是那些路邊店、夫妻店，連個坐的地方都沒有，更別說喝咖啡、看影片，但是使用者反倒對這些非常簡陋的網點很滿意，因為到店方便。如果在大家都是第一次買車的情況下，到店方便不是核心因素，一定要值得信賴，這對於首購使用者來說可能更需要。但是現在中國，尤其是在大城市的好多家庭都是第二次，甚至第三次買車。如果4S店開得很遠，在城郊，週末女性使用者還得帶著孩子去上課，哪有時間去城郊維修保養？如果直接在小區樓下有維修網點，女性使用者是最開心的。目前4S店一直在探索新的發展模式，包括社群店也探索過，但是成功的案例不多。個人覺得，
隨著女性使用者的持續增加，對於更加便利、更加便捷的新網點的探索，幫助會非常大。
目前大家探索得最多的是商圈，這個也和女性密切相關。
建立商圈主要就是因為女性使用者，好多設計都在嘗試商圈模式，其中女性使用者起到非常大的作用，對於售後或者銷售網點的變革，或者往新零售方向去探索，女性是很關鍵的因素。
（4）車機廣告。
這是一個比較前沿的話題。去年出現了幾起車機廣告的客戶投訴，我們及時做了調研，發現是女性使用者對車機廣告的接受度會更高。把車機屏升級成第四屏或者第幾屏的時候，廣告可能是免不了的。如何讓客戶更好地接受，首先我們都要找到一個切入點，女性使用者相對來說比男性使用者的包容性會更強。開車時出現化妝品的車機廣告，女性可能會看得非常認真。如果以後女性使用者的整體市佔率能夠有30%甚至接近40%，那就非常有利於車機探索廣告業務。
再次，女性細分車市分析
2020~2025年預判女性對中國車市的銷量貢獻將超過700萬輛，但女性市場是高度細分的，例如，寶媽車市、小仙女車市、女漢子車市的消費形態是截然不同的，要深入分析，才能更好地因地制宜。
（1）寶媽車市。
這是女性新零售的一個主戰場。什麼是寶媽？我們的定義，第一要有孩子，第二年齡在45歲內，一般來說45歲以內女性的孩子還很依賴母親，所以這個年齡範圍的有孩子的女性還屬於寶媽。按照這樣的定義來提煉資料，我們發現雖然過去幾年中國車市出現崩盤，從2400萬年銷輛跌到了2000萬輛，但是寶媽車市的市佔率卻不斷增長，而且我們預判未來幾年寶媽車市還會持續增長。原因非常簡單，過去10多年，買車的主體是男性，老公買完車，接下來輪到老婆買車，所以現在老婆們大規模湧入車市，尤其是寶媽群體。目前這些寶媽的品牌滲透率是非常高的，Top 20當中，保時捷排在第一，這個大家應該好理解，寶媽已經差不多35歲左右了，消費能力也挺強的。男性第一次買車在25歲，消費能力並不強，到了35歲，家裡的房貸還得差不多，這時輪到老婆買車了，所以消費能力很強。特斯拉也一樣，寶媽使用者特別多，所以
我經常開玩笑說特斯拉在中國的成功就是典型的“吃軟飯”的成功，主要是吸引了寶媽使用者。首先這個車不貴，然後又有調性，主要是對女性，電動車好開，其次是賓士、小鵬汽車等等。
（2）小仙女車市。
它是中國女性新零售的新藍海。什麼叫小仙女？就是年齡30歲以內的未婚女性我們稱為小仙女。現在在中國，特別是大城市的女孩子，別說30歲，35歲的都一大堆還沒結婚，搞得自己像17 、18歲的小姑娘，所以說我們都稱她為小仙女。
在中國，過去女孩子結婚早，20歲出頭就結婚了，一旦一個家庭結婚，老公先買車，老婆先不買車，因為過去我們大多數家庭條件也一般。現在好多女孩子不結婚了，假設22歲大學畢業，35歲結婚，這中間13年時間單身，買車的機率很高的，所以說小仙女也成了中國新的一個藍海。
從這些品牌排行中看，有些車非常好看，也不貴，然後又非常適合城市裡代步。大學剛畢業的小仙女，本身購買力也不是特別強，但是消費慾望也是有的，然後審美價值挺高，特別是小姑娘越年輕，越喜歡漂亮，這些很漂亮的很可愛的車，小仙女買的就比較多。一般來說，小仙女逛街的機率會更高，這些品牌在小仙女的測試當中也比較佔優，滲透率比較高，所以我們更要爭分奪秒思考，如何圍繞小仙女開展新零售。千萬不要以4S店為主，因為成本越來越高，現在的4S店越來越郊區化了，但小姑娘往往都是在市中心的，所以說其實
一定要和4S店的遷徙反其道而行之，向市中心進軍，抓住小仙女車市快速崛起的這樣一個機會。
中國現在好多城市的初婚年齡已經突破30歲了，但這個其實才剛剛開始，接下來五六年內，中國女性的初婚年齡，在好多城市將輕鬆突破35歲，小仙女車市只會越來越壯大。小仙女買車最核心的一點就是顏值，顏值就是正義。以前在中國車市有個笑話，越難看的車越好賣。設計很中庸，空間很大的車特別好賣，因為男性買的多，但男性買車不僅要用於上下班出行，還得接送老婆，接送孩子，各個方面都有要求，你一句他一句，最後這個車就沒法看了。所以那種最難看的車，男性買得最多。但是現在女性使用者就為自己考慮，這輛車就是平時代步逛逛街的，所以她一個人說了算，然後再加上這些小仙女又更愛美，尤其是對外觀設計有要求，所以接下來汽車設計師應該大有用武之地。
總之，
高階車市與新能源車市是目前中國車市少有的亮點，核心貢獻來自女性使用者，目前我們探索汽車新零售最積極的也是這兩個細分市場。十四五期間，女性一定會是中國汽車新零售業務持續最佳化的核心著力點，是中國汽車新零售領域的靈魂。
