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上面是一套完整的前端使用者推廣啟用的展示。
為什麼花錢買？ 透過透過誘餌的超值感和低價篩選優質客戶，而不是免費。
為什麼現在買？透過稀缺感和緊迫性來加壓。
為什麼買你們的？最後透過解答疑惑，來解決。
生命週期：
使用者是有生命週期的，從引流過來一個客戶，到關注，到購買，到成為粉絲。每一個週期所展現的步驟，話術，對應的資訊都是值得研究的。上述針對的廣告投放就是新手想學習XXX課程這類人群，所以內容就是匹配使用者的。
上面的5A太過理想化，但是客戶認知旅程總歸離不開如下3個核心要點：
Problem Aware
：痛點認知，客戶的痛點明顯，但不知道有解決方案，用我的土話來說就是，小白使用者，想學習某方面能力，但是不知道從何入手，適合畫餅，講痛點，你看是不是這樣，對對對，感同身受那種，然後就搞定了。
Solution Aware
：解決方案認知，客戶知道市面上有這樣的解決方案，但不知道你們的產品能否安排，白話就是，我已經具備了初級能力，我想繼續精進，你要是上來還是給我囉囉嗦嗦講痛點，講假大空，那不好意思，玩去。
Product Aware
：產品認知，客戶知道你們有這麼一款產品，但不知道你們的產品是否到位，自己本身已經具備知識量了，總覺得不足，還想精進，這個就需要課程本身夠專業，用專業知識來吸引。
幾乎所有的客戶，無論是去你的官網，還是來加你的微信，或者撥通了你的電話，都處於以上三種認知狀態中的某一種。你的所有內容營銷SOP，必須匹配客戶認知狀態。不匹配會怎樣？很顯然，會出現認知鴻溝（Awareness Gap）進而帶來摩擦。你給一個還沒意識到自己有問題的受眾直接一上來就講你們的產品，對方會覺得索然無味、避而遠之。而你給一個已經做過很多調研、進入到解決方案選型階段的客戶持續講痛點，對方也當然不會和你囉嗦。所以我們需要認識到，對於特定認知旅程的客戶，內容的使用必須謹慎且精準。
我們在引流渠道然後到轉化的時候：要確定對方所處的認知階段，然後匹配一個有效的內容“誘餌”。簡單說用什麼樣的魚餌到什麼魚塘釣什麼魚。
六次觸達
不論哪個階段的使用者，新使用者接觸後，有個“六次觸達”的理論。
1。 誘餌（offer）的釋放 （優惠激勵，製造緊迫性和稀缺感）
2。 品牌及產品 Q&A 介紹（輸出認知，建立信任）
3。 疑慮解答（建立信任，促進決策）
4。 文章推送（闡述價值，促進決策）
5。 日常問候（注意力召回，促進決策）
6。 客戶案例（還原場景，強化價值認知）
無論在何種情況下，客戶的觸達都必須至少有6次以上，否則孵化和轉化無從談起。我們自己也發現，觸達了6次以上的客戶，轉化起來也相對比較順暢。
而對6次觸達的過程中，每一次觸達的內容，時間，都要把握好。
而這一系列的過程，不斷完善打磨，形成規範化，其實新客戶過來後，就只要按照這個流程來一遍，就會感覺很舒服。就像你去裝修公司，第一次去，感覺銷售說的真好，句句直達你心坎，介紹的真不錯，然後去第二家，第三家，居然發現都是一樣的話說，說的內容都大同小異，為什麼呢？經過系統的培訓和訓練，這一套是最管用的。
當SOP定義成型後，所有新加的微信或者企業微信好友，都會依照此流程自動跑一遍，確保每個客戶得到的轉化體驗一致且獨立。
“獨立”意味著，哪怕今天只有一個新增客戶，這套SOP依然只會對他跑一遍。
以上文章比較零散，現在我們來整理下上面的概念，讓大家有個框架式的思維。
SOP標準化流程
第一：定義客戶週期
客戶大致會經歷如下階段：
啟用——興趣——孵化——決策——簽單
土話：看到文章廣告或者其他資訊——產生興趣聯絡你——瞭解，建立信任，轉化——決定購買——成為你的粉絲
當然，你需要基於你自己對客戶的理解，將這個旅程圖寫在紙面上，這是我們進行客戶分層運營的重要前提。
第二：準備對應階段的事項和觸達策略。
這一步其實非常簡單，
並非所有的客戶生命週期階段都值得你單獨為它設計一段轉化策略
，例如最早的引流文章或者廣告啥的，這個延伸一點說是上面說的，你要確定你的使用者屬於哪一類，客戶認知這塊，你要找什麼樣的人，這是軟文廣告之類需要考慮的，並不需要具體的觸達策略。
而對於，如何瞭解，建立信任，也就是孵化這個階段，我們需要很詳細的觸達策略。
一般我們至少維持3天、持續6次以上的SOP觸達策略，包括私聊給他發資料，朋友圈推送案例或者優惠券，以及其他有價值的推送。
當然，根據行業不同，這一個生命週期觸達結束後，將使用者分組，沒興趣的過濾掉，轉化的就不用說了，還在疑慮的，可以打上頑固使用者的標籤，放著吧，不需要太上心。
而針對轉化過的使用者，如果你後續做裂變或者做復購，那就是另一套觸達策略。
第三：完善具體的觸達策略。
我們開始具體撰寫SOP的觸達內容。
比如我們想在第二天的早上9點發送一條朋友圈，告訴對方實用的一些技巧；
第二天的晚上8點發送一條微信訊息，詢問對方的使用感覺。
在孵化階段的客戶，不宜過度進行推送，只要推送的內容恰到好處，能夠給客戶提供價值參考即可。
這個，你就要問問你們的銷售了，怎麼寫，怎麼溝通會比較適度。
也就是我們文章開始的那幾步就屬於一套觸達策略。
忠告
好了，寫到這吧，文章對我自己啟發也挺大，不過最後還是送大家一句話，想完善每個階段，想完美某個階段沒問題，但是一定是先去做，然後逐步改善PCDA方式，而不是先去想完美了，在去幹，
不論什麼時候，先動起來才是對的，而不是先想
。
