昨天推送的文章《你知道嗎？你每天都是向別人銷售你自己》，收到很多評論，很多人都說學到了不少東西。
坦白地講，失敗的與成功的銷售員，月收入為800到月收入10萬的銷售員，拋開運氣的因素，我認為主要跟下面的六點有關：
一、【重視銷售：任何人際都是銷售，銷售能力重於一切能力。】
我是總統，也是銷售員————克林頓
合適的語句，合適的口氣，就可以撬動地球。
一人之辨重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬雄師
任何人際都是銷售，生活就是營銷；銷售能力重於一切能力。
二、【客戶立場：會自行購買，用他的價值觀撬動他】
客戶需要的不是產品，而是一種解決方案，賣什麼最重要，其次是怎麼賣。
客戶不會關心你賣什麼，而是隻關心自己要什麼，沒有最好的產品，只有最適合的產品。
能從客戶的觀念出發、理解其購買過程的心理活動，才是合格的銷售員。
客戶都是被自己說服的，找到其核心需求點和價值觀，用他的價值觀撬動他。
三、【銷售原則：銷售員的價值，在於解決客戶的所有問題】
銷售的基本理念：把客戶的拒絕和客戶的缺陷，作為職業生涯的全部。
拒絕是銷售產生的原因。
客人的缺陷，就是自己存在的價值。有了供求雙方的不足，我才有存在的意義；當客人抗拒時，你的工作才開始。
銷售的過程就是解決抗拒、達成認同的過程。解決客戶的問題，才是自己的實力。
沒有不對的客戶，只有不夠的服務；沒有不能成交的客戶，只有你歧視的客戶。
財富來自認識你和認同你的人。你的財富來自對客戶的幫助，和解決問題的能力。
銷售就是發現問題，分析問題，解決問題的過程，更是找到客戶，肯定客戶，呵護客戶的過程。
失敗的人：抓住問題，喪失目標，生產問題，放棄機會
成功的人：盯住目標，幫助客戶，發現問題，解決問題。
窮人在銷售中不斷生產問題，信心步步喪失，最終放棄。富人在銷售中，不斷堅持，積極主動，並解決各個環節的問題，最終一次成功。
一次成功，到處複製。銷售的決竅就是：不斷重複成功案例。
四、【銷售你自己：先讓自己接受客戶的理念，再讓客戶接受你的理念】
你不製造產品，你能製造的，是你，和你的服務。
客戶買到的不是你的產品，而是你的服務和精神。
與客戶溝通，我們要想法讓走進客戶的心裡去：老客戶要質量，新客戶要速度，大客戶要品位，小客戶要利益。
客戶只有兩種狀態：強勢與弱勢。在強勢前搖頭擺尾裝可愛，讚美認同，在弱勢前裝腔作勢扮權威，挽留維是。
從今天開始，我要懂得：怎麼認同別人，怎麼和人溝通，怎麼和人相處，怎麼讓人快樂。
真正推銷的不是產品，是你自己，真正需要提升的不是產品，是你自己。
銷售的過程：1）接受客戶的理念；2）客戶接受你的理念。
五、【人性與交流：同流才能交流，交流才能交易】
人性的五大需求：1、被欣賞 2、被幫助 3、被傾聽 4、被尊重 5、個性興趣。
人性最深切的需求就是渴望別人的欣賞；最重要的銷售技巧就是發自內心地關心別人。
溝通的五顆心：開心、包容、同情、讚美、愛心。與客人交流時我很開心，我能包容客人的過錯，我同情客人的處境，我讚美客人的優點，我喜歡客人的家人和自豪之處。
能和客戶一致，才能理解客人，才能明白客人的心理處境，才能幫助客人成功。
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。
你看待別人的心態，決定了他以後的行為。
六、【銷售員心態：信心與堅持，才能克服所有的困難】
不是因為有困難，我們才失去了鬥志，而是因為我們失去了鬥志，才有困難。
自己處於主動與上進時，才能化解所有的壓力。
成功的銷售員，總是能戰勝各種困難；若不想成功，則沒有困難。
銷售的自信心：相信自己，相信行業，相信團隊，相信產品，相信客戶，相信客戶會滿意。
業績不好的原因：信心不足，不相信產品會成功，不相信客戶會購買，不相信客戶會滿意。即對自己不相信、對行業不相信、對產品不相信、對公司不相信、對客戶不相信，即使信任，立場也不夠堅定。
做銷售遇到困難時，反省一下自己是否已用盡全力；當給自己找退路時，往往無路可退；銷售只有成敗，一退縮就會失敗。
在逆境中的堅持才叫真正的堅持；半途而廢，是最大的失敗；受挫即退，是殺傷自己最強的武器；承受不了孤單與拒絕，做不了銷售。
在任何一種環境之中，都潛藏有絕佳的機會，任何行業都是賺錢的，一切就睇你想不想要，想要就能要。一定想，就一定得。
人之所以能，是相信自己能。
節選於連載：《吳貴青說話之道》之《銷售之強》
