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當用工難發生後，自動化成為了替代人類勞動力最具價效比的方案。從2017年開始，工業移動操作機器人開始陸續得到應用。
人們也發現，機器人的價值不僅僅是將人類從單一往復的工作中解放出來，其更是經濟高速發展過程中社會分工最佳化的重要路徑。
首席數智官日前專訪了移動機器人研發生產企業「優艾智合」創始人張朝輝，從2017年創業至今，「優艾智合」已經在智慧製造、智慧巡檢運維和電力三大領域站穩腳跟。
其中，在電廠、半導體等行業細分領域，「優艾智合」常年保持市場第一的排位。
目前，「優艾智合」服務了中車、立訊、米其林、法士特、ASM、華能集團等眾多知名企業，在20多個領域實現了智慧升級解決方案落地閉環。
01 勞動力缺口倒逼工廠走向自動化
中國的勞動密集型產業已經開始發生轉移。
艾媒資料的報告稱，過去，傳統的勞動密集型產業多為紡織、服裝、皮革、傢俱等產業，而新時代的勞動密集型產業，已經走向服務業。
新興的服務業如火如荼的背後，是傳統制造業競爭力的下降。
國家統計局釋出的《2020年農民工監測調查報告》顯示，2020年中國農民工總量2。856億人，比上年減少517萬人。這其中，從事製造業的農民工佔27。3%，比重繼續保持下滑態勢。
當進廠打工不再是一個有“錢景”好職業，越來越多的青壯年勞動力開始轉向外賣、快遞、出行、直播、美容美髮等新興服務產業。
有資料顯示，當下全國外賣騎手總量已逼近400萬，其中美團外賣騎手超過30萬，超過鄭州富士康用工總和。
而根據美團方面的資料報告，近32%左右的美團騎手，在加入美團成為外賣配送員前都是產業工人。另外，不少美團外賣兼職配送員，都是工廠的工人，並在用業餘時間送外賣。
當勞動力從第二產業向第三產業遷移，招工難，成為了工廠們的核心痛點。
工廠招工有多難？「優艾智合」創始人張朝輝向首席數智官介紹了一個非常現實的例子：
“我們很多來自北方的客戶，只能在冬季緩解招工難窘境。深入探究後才發現，原來是北方冬天送外賣凍手，很多工人選擇不送外賣，回到廠裡繼續上班。”
對於大多數仍依賴於勞動力的工廠而言，勞動力向服務業遷徙，並不是好訊息。
在勞動力流失的窘境下，中國想要保住製造業大國的地位，就不得不另闢蹊徑，倒逼工廠們主動尋求自動化轉型。
但是，當下中國90%以上的工廠尚未實現自動化，工業機器人市場的空缺，為創業者們帶來了新的機會。
「優艾智合」這家移動機器人企業的誕生到爆發，恰好每一步都踏在了工業機器人行業的關鍵節點上。
「優艾智合」創始人張朝輝就讀於西安交通大學，目前是博士在讀，研究方向為機器人學。
在西安交大深造期間，張朝輝積累了豐富的理論學習成果，為「優艾智合」積累了一套完整的技術方案框架。
2017年是機器人賽道的分水嶺。一直停留在想象中的機器人產業有了全新轉變，並開始為社會帶來經濟價值。
2017年之前，市場上大量出現的都是表演型的機器人，形式上是“可移動的平板”。
2017年之後，絕大多數“花裡胡哨”的機器人都沒了聲音，真正能提供應用可能的機器人開始留在了市場上，越來越多垂直於工業場景的機器人產品誕生。
踏著工業機器人的誕生潮，張朝輝手握著一套完整的技術方案走出高校創業，到深圳組建了一隻不到5人的團隊。第一件事就是尋求產業落地。
2019年是啃下硬骨頭的一年。剛出來創業的時候，張朝輝和團隊是拿錘子找釘子，從輪胎巡檢機器人到海關維保機器人，做了許多嘗試，最後在2019年才終於敲到了適合「優艾智合」的行業——電廠。
能源行業是工業機器人難得的好場景機會。
一方面，執行維護提高效率已經成為了電廠的核心命題。小電廠關停的同時，大電廠尋求實現智慧化數字化。
另一方面，電廠的高危、精細操作場景，與移動操作機器人的功能天然契合——既可以解放高危勞動力，又能夠實現精細化操作。
但電廠場景一直缺少工業機器人應用的標杆示範案例，這使得過去的很長一段時間中，電廠場景的自動化程度並不高。
另外，想要在電廠場景加入工業移動操作機器人，也並非易事。
在電廠中的機器人需要在高危複雜環境中進行智慧巡檢，用以避免人工作業的潛在風險，減少人身健康傷害、降低事故發生率。
很快，「優艾智合」提供了一整套能服務於輸煤廊道、配電間、變電站、升壓站等場景的移動機器人，幫助電廠實現從巡檢到自動化維保的數字化完整解決方案。
當場景裡面有了標杆案例， 越來越多的同類企業開始尋求自動化升級。
另外，「優艾智合」還踏中了時代的另一機遇，在恰到好處的時間節點踏入了一歷史機遇場景——半導體及電子製造業。
在半導體及電子製造等製造行業中，「優艾智合」主要為企業提供工廠自動化及場內物流解決方案。
當下，正是半導體行業國產替代創業的黃金時期，大量半導體產線新建。「優艾智合」得以從半導體企業建廠階段就深入規劃工業物流。
“到2019年底的時候我就認識到了我們所做的東西是什麼，本質上做的不是一個機器人，而是企業服務。”
用張朝輝的話來說，2019年很多專案可能就是百十來萬，到了2020年，上千萬級別的專案來了。
2020年開始，「優艾智合」憑藉自己打造的標杆場景獲得了大量的客戶訂單。如順絡、法士特等陸續成為了「優艾智合」的大客戶。
到了2020年，「優艾智合」實現了2019年的3倍營收，保持著成立以來的連續高速增長。另外，其還陸續開拓出後日本、韓國、新加坡、西班牙、德國等60多個國家的渠道銷售網路。
02 ROI、穩定生產是獲取KA客戶的關鍵
正是因為在場景中深耕，「優艾智合」迅速擴張，從2019年年底44個人到2020年底140個員工再到2021年200多名員工，預計今年年底將擴張至400人。
當然，一個快速成長的初創企業，也離不開資本的助推。
從2017年創立至今，「優艾智合」拿到了英諾天使基金、SOSV、真格基金、常見投資、SIG海納亞洲、藍馳創投、軟銀亞洲基金等多個知名機構的6輪融資，累計融資數億元，企業估值更是水漲船高。
企查查資料顯示，2020年工業機器人融資事件30起，披露的總金額也超過14。6億元人民幣。工業移動操作機器人之所以能成為資本投資熱土，背後還是源於客戶的需求正在上漲。
在尤其講究生產效率的半導體及電子製造業，穩定生產的工業移動操作機器人除了幫助小企業實現自動化生產外，還在為如三星、臺積電這類產線上自動化程度足夠高的企業實現效率的提升。
“移動操作機器人完成了工廠內物料在不同生產環節的自動流轉，在此之上的軟體系統對接ERP、WMS等企業資訊系統，能夠打通場內的物質流與資訊流，完成物料從備料廠到產線再到成品倉的全週期覆蓋，幫助企業真正實現穩節拍、去庫存、增產效的目標。”張朝輝介紹。
幾乎對於所有的KA客戶來說，嘗試轉向採用機器人進行勞動力替代時，最先考量的要素一定是ROI。
接觸了大大小小的企業後，張朝輝發現，一年到一年半實現回本是客戶最理想也最容易接受的模型。
一家專注於電子電感感測器的頭部上市企業，正是「優艾智合」的客戶之一。
在該企業的深圳車間，7臺由「優艾智合」提供的機器人正在機臺之間轉運。這條產線原先需要10名工人進行兩班倒不間斷操作。
依賴於人力的產線常常出現大量衝突，每一次人員請假、離職、調崗、招聘等突發事件，都會影響產線的生產效率。
“在產線上加入了「優艾智合」提供的工業機器人後，這一企業的產線節拍（產能）提升了30%，只用了一年半，他們就回收了在機器人投入上的成本。”
但是，要想說服大KA走向自動化，就不得不先滿足大KA們最核心的訴求——穩定生產。
移動操作機器人的穩定性，正是大多數KA客戶的猶豫點。
移動操作機器人的複雜程度超乎想象。不僅需要在限定的空間裡完成任務，對空間位置精確感知，還要在多臺移動型工業機器人同時啟用時，實現零誤差的互動和避讓。
試錯成本高昂讓大KA們難以掉頭。
對於工業移動操作機器人而言，只有在零失誤的情況下，才能保證自己不斷獲得更大體量的客戶。
“工業移動操作機器人這個賽道馬太效應也十分顯著，對於初創團隊而言，沒有案例就沒有客戶基礎，也有可能永遠不會獲得下一個客戶。”張朝輝坦言，往往越大的移動機器人公司所得到的積累會越來越多，越小的企業也會越來越艱難。
每一個專案，優艾智合團隊幾乎都會花費數月奔波於客戶生產現場，聆聽客戶訴求，確保移動機器人平穩、精準地執行，保障客戶安全高效生產。
在交付的100多個專案中，優艾智合做到了0爛尾，在業界積攢下來的良好口碑也為公司帶來了更多的知名客戶。
確保產品的穩定性一直是優艾智合的業務重心。
機器人的加入，對於企業而言，本質上是兩個不同的智慧系統的結合，中間涉及到複雜的系統連線和除錯，機器人入場最大的阻力，也來源於此。
「優艾智合」2021年嘗試透過花大力氣組建一支專業的、質量團隊、交付團隊以及售後團隊以實現客戶穩定交付。
03 穩定性、成本和讀懂需求，構建工業機器人企業護城河
過去，機器人企業競爭都在PK移動機器人精度和智慧化程度。當下，穩定性、成本和讀懂客戶需求成了核心競爭壁壘。
只有同時兼顧穩定性、成本和客戶需求，才能在行業中立於不敗之地。
從學院派走出來的「優艾智合」起初也有自己的弱點——對具體產業的需求理解精準度不夠。在跑了100多個工廠、聊了各種各樣的電廠客戶後，「優艾智合」團隊逐漸摸清了產業需求，並決定扎進行業裡，把電廠中的場景做透。
直至今天，優艾智合在電廠巡檢領域成為了國內唯一全場景覆蓋的移動機器人公司，同時，在半導體領域也形成了從上游晶圓到下游封裝場景的全覆蓋。
成本是機器人走向更大市場的關鍵。
“限制機器人大批次使用的是成本，並不是我們把它價格定高，是整個產業的量沒有上來。”張朝輝進一步解析稱，想要解決成本難題，就不得不去探索標準化。
標準化涉及到產品的標準化以及服務標準化，其中，服務標準化是核心難點：“當客戶的需求沒有被標準化時，背後的整個系統都在定製，只有整個系統走向標準，才能做到服務標準化。”
在服務客戶的過程中，「優艾智合」團隊往往要幫客戶重新梳理業務流程，改變客戶原有運作方式。
為此，「優艾智合」專門建立了一支40餘人的軟體管理團隊，用於與客戶企業的IT等部門溝通，滿足客戶的需求，實現定製化。
「優艾智合」希望透過抽象標準的交付流程、交付環節，讓交付的成本變低，進而也反哺產品的穩定性。
“走到現在越來越堅定地看到，客戶需要的不是一臺機器，而是現數字化升級的一套完整解決方案。這樣客戶才會為訂單買單。”
利用移動機器人實現無人操作只是工廠升級轉型的第一步，更重要的是探索透過工業服務軟體來使移動機器人深度融合進企業業務管理流程，輔助企業最佳化資源、科學決策。優艾智合希望從客戶實際需求出發，去探索更高維度的場景賦能與軟體服務支撐能力。
目前，「優艾智合」主要客戶分佈在華東、華南地區，未來將持續深耕電子製造與能源電廠兩個場景。
“目前我們只探索到了這兩行業的冰山一角，客戶群體對智慧化的改造也才剛剛開始。”「優艾智合」仍希望先將現有的陣地戰打好，做到足夠多的高點，這樣才能在未來的競爭中擴充套件更多的客戶。
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@首席數智官
