什麼是可期待關係呢？舉個通俗的例子，當你去相親的時候，你和相親物件之間就是典型的可期待關係。這種關係的典型特徵就是，你和對方並不熟悉，甚至完全沒打過交道，但是一個共同的目標將你們連結到了一起。在商業合作中，雙方基於對未來的共同期許，你們可以透過一起合作，讓雙方的利益最大化。
面對第一次合作的新客戶時，建立可期待關係是拿到理想價格的有效方式。因為你與客戶並不熟絡，雙方可交換的資源並不多。而且，由於雙方都沒有共過事，難免處於利益權衡甚至相互猜疑的狀態。建立可期待關係，就可以拉近你和客戶的距離，為談價格打下基礎。如何建立可期待關係呢？
請看公式：可期待關係=附加價值+期許
建立可期待關係需要既給對方附加價值，同時也要給對方留下對未來的期許。心理學中有個皮格馬利翁效應，是指透過對他人心理潛移默化的積極影響，從而使其取得原來所期望的進步的現象，即對人們的期望值越高，他們的表現就越好。比如，教師寄予很大期望的學生，經過一段時間後測試，他的學習成績相對於其他學生往往會有明顯的提高。
期待是非常具體的，能夠在行為上或語言上、態度上表現出來。在我們內心深處，我們對自己、對他人有期許，他人對我們也有期待，我們也需要很清楚地瞭解彼此的期待。因此，在價格談判的過程當中，對你的談判物件作出可預期的許諾，就是在其潛意識當中植入了期待。這會在很大程度上影響對方在談判中的心理狀態，在價格選擇上作出讓步。
我在和別人談價格的時候，也經常被對方提供的期許和附加價值影響。就拿這次出書的合作來說，我在選擇合作伙伴的時候，並沒有選那些版稅比例更高的出版社，而是選擇了能給我提供更多附加價值、讓我對未來產生期許的合作伙伴。
因為我們在談價格時，對方承諾不僅可以保證書稿的質量，而且在我寫完書稿之後，會配有非常專業的宣發和豐富的渠道資源。除了出版合作，對方還給我分享了篩選好書的方法，讓我瞭解到當下的讀者更喜歡什麼樣的作品。
此外，當了解到我要創作線上課，還主動提出可以幫我對接線上課的運營資源；當我提出我的商學院未來會組建一個讀書會時，這家出版社也提出願意成為我的夥伴，提供給我不是十分了解的行內資訊。這樣的合作伙伴可以持續不斷地為我提供價值，作為著眼於未來的人，我當然非常願意和他們合作。
對方在談判中釋放了我沒有的資源，為我提供了寶貴的附加價值，作出了對未來的承諾，讓我形成了心理期待，這對我的心理價位造成引導，最終讓我同意了他們提供的低於同行的版稅比例。價格談判是人與人之間的談判，談的是價值，而不僅僅是價格。
你在談判的過程當中，必須時刻把握對方的心理狀態，在準確瞭解雙方談判形勢的基礎之上，運用強關係、加強弱關係、完成可期待關係，對談判物件進行心理引導，從而在壓低（或提高）價格的同時，實現雙方價值的最大化。
