作者｜阿哲
編輯｜島島
截至2020年末，全國4S店總量約為2。8萬家。
在過去的二十多年間，對於4S模式的質疑和挑戰從來沒有停過。主機廠和經銷商集團重金試水諸如汽車超市、汽車電商、總代理模式等等，然而大多鎩羽而歸。
以特斯拉為首的新能源車企另闢蹊徑，將商超、直營等新零售模式推向高潮，傳統燃油車企也積極擁抱變化，加入了商超搶地盤大戰中。
為了搶佔流量的高地，眾品牌在商超“爭奇鬥豔”。然而光鮮的“外表”下，汽車商超實際銷售的“裡子”究竟如何呢？本文透過對廣州悅匯城汽車品牌最集中的商超進行觀察，同時結合商超銷售人員採訪，剖析當下汽車商超店的銷售狀況。
最新統計，廣州悅匯城聚集了18個汽車品牌展廳（4個裝修中），基本囊括了主流新能源品牌。而商超元老Tesla的身影越來越少見了，想到了那句“待到山花爛漫時，她在叢中笑”。
傳統汽車品牌的商圈定義一般遵循“三五成群”原則（以某燃油品牌為例：方圓2公里範圍內有5個及以上4S店即視為商圈），18家汽車品牌匯聚在一個商超，與三、四線城市汽車主商圈規模相當。
下面從銷量、人氣和規模三個角度重點描述一下幾個具有代表性的展廳情況。
銷量最高——小鵬
據瞭解小鵬是該商場銷量最高的汽車品牌，月銷過百。以商超為絕對主力銷售渠道的小鵬，位於廣州大本營的直營展廳，這樣的資料不為意外。
展廳結構原因，車型只能“2+1”擺放，主展廳灰色的主色調加上2臺灰色的展車（P7普通版+G3）略顯單調。已上市的G3i和早前釋出的P5未有實車到店，盲定ing~據一位剛入職1月，由教培轉行的銷售小姐姐介紹，G3i車源有限，將採用輪展的方式到店。
小鵬官網顯示全國體驗中心287家（含銷售服務中心&含在建），按前期加盟和直營比例約為6：4估算直營體驗中心約114家。目前小鵬二線以上城市逐漸過渡到直營，三線及以下城市開放加盟。
得益於融資到位後的底氣，小鵬逐漸擴大核心城市的直營比例，有助於進一步提升品牌形象、統一使用者服務標準。隨著品牌力和銷量的節節攀升，加盟門檻隨之增高，同時早期低門檻進入的加盟店如銷量不理想也逐漸被清退。和傳統4S店的渠道管理類似，小鵬商超店已建立了較成熟的管理模式。
未來隨著肇慶工廠擴能、廣州工廠投產以及武漢工廠啟動，產能得到充分釋放的小鵬或許會順勢調整渠道模式和結構，增加銷服一體的車城店投入。
小鵬：月銷量過百，渠道管理模式與4S店類似
人氣最高——高合
如果說小鵬是銷量最好的展廳，那人氣最旺的非高合莫屬。展廳緊臨侏羅紀世界電影特展門口，高合HiPhi X新穎吸睛的造型吸引了眾多家庭客戶。照片中這輛紅色的展車在駐足的15分鐘內沒有空置過，甚得小朋友們的喜愛。
高合：侏羅紀吸引了孩子，月銷僅15臺
據一位由二手車銷售轉崗的銷售小哥介紹，該店開業兩月，月銷約15臺。單看資料平平無奇，然而上市不足1年的HiPhi X主銷車型是68萬的六座頂配版，價格著實與其超跑SUV定位相匹配。高合目前全國共28家展示中心，7月銷量428臺（50萬以上豪華電動車銷量亞軍，僅次於保時捷Taycan）。
較早前筆者走訪成都錦江區的高合展廳（位於成都太古裡外圍，遠離客流動線），駐足的15分鐘內無客戶進店，緊鄰的理想展廳客戶未間斷。對於新品牌 ，商超位置的重要性不言而喻。
面積最大——華為賽力斯
商超中面積最大的屬華為授權體驗店Plus（風格越來越像蘋果），與華為深度合作的賽力斯華為智選SF5也吸引了一眾圍觀。展示的是賽力斯SF5四驅版（24。68萬），今年內購車使用者，選裝配置均免費提供，即配置統一。
一款車型、一個配置、一個價格，銷售人員可以快速上手，降低了華為員工轉崗的門檻。華為展廳為賽力斯1臺展車配備了5個銷售（2個為實習），獨立招聘有汽車背景的人員，僅1人為華為銷售轉崗且有汽車銷售背景。據一位由豪華品牌銷售轉崗的小哥介紹，目前僅能透過塞力斯app下定付款，華為app僅支援預約試駕。
賽力斯全國目前有體驗中心16家（華為合作門店8家），使用者中心29家（賽力斯獨立運營，主要分佈在車城）。華為門店按規模遞減，分為旗艦店、授權體驗店Plus、授權體驗店、授權店，目前來看，能滿足展車擺放需求的至少為Plus以上規模。
據銷售介紹，該店月銷7臺左右。賽力斯抱華為的大腿後，訂單高開但銷量低走，7月全國銷量僅507輛。微面發跡的小康能否透過華為的技術加持實現華麗轉身，仍然充滿未知數。
華為賽力斯：硬體豪橫，月銷7臺
4S店優勢映現
悅匯城去年9月底開業時，賓士、寶馬、沃爾沃、東本等傳統燃油品牌高調入駐，1年後僅剩奧迪在苦苦支撐。一位傳統4S店轉崗的商超店長無奈的表示：“銷售情況不理想導致績效拿不到，再這樣下去，銷售隊伍都準備另謀出路了”。
據瞭解該品牌以4S店為主銷渠道，主機廠推廣商超模式。商超客戶的隨機性和成交習慣導致訂單轉化率低，股東層面自然認為主機廠要求建設的商超屬於高成本低迴報，薪酬體系雖然有針對性調整，但考核體系仍然延續4S店模式，造成商超銷售人員工資低，無積極性。
不管是商超屬性強的新能源品牌，還是勇於試錯的燃油車企，高額的租金和運營成本換來的銷量和廣宣效果需要結合品牌發展的階段和需要仔細衡量。畢竟市場證明好的產品仍然不愁銷量，如何把好鋼用在刀刃上是考驗主機廠和經銷商的決策智慧。
商超人流熙熙攘攘，一面是熱鬧和忙碌，一面是冷清和閒暇。車企拓展商超渠道的路值不值得走、如何走，還沒有標準答案。
車商學苑
